我们发现,许多客户到展厅看车,都会显得比较紧张,不容易信任销售顾问,最终的结果就是不能成单。那么,客户为什么紧张呢?销售顾问如何赢得客户的信任?如果客户对销售顾问不信任,根本谈不上销售达成,今天我们来解决这两个问题。
为什么客户到展厅以后会紧张?
1、客户不信任销售顾问
客户进店以后,会产生一种紧张的心理状态。那么客户为什么会产生这样的心理呢?①在客户进展厅之前,都有一种期望,即花最少的钱买最好的产品,这是司空见惯的。②客户担心其要求和想法不能得到满足,比如客户希望价格降低一些、客户期望现货交易等。
2、客户的自我保护意识
客户担心价格不能降低到其所希望的幅度,更担心受到欺骗,甚至认为按照设定的价格买了车以后,是不是被“宰”了。总之他越想越怕,在这种情况下就有一种自然的保护意识。
客户对销售顾问没有好感。在客户心目中,他希望和自己沟通的销售顾问是专业的、对自己有帮助的。所以你必须满足这种期望。如果客户第一眼看到你的时候心理有落差,后边再想弥补就太难了,因为你只有一次机会给客户留下第一印象。虽然客户和销售顾问沟通了,可是他对销售顾问没有什么好感。
4、客户害怕进入实质阶段客户害怕进入实质阶段,特别是在付款的时候,当事情都谈得差不多了,该支付定金、签合同了,客户还在犹豫:我是不是还有那些方面没有了解清楚?我还有什么问题没有得到解决?销售顾问提供得价格到底是不是最低价格?所以当销售顾问让客户付款的时候,绝大多数客户还是会产生犹豫。
统计显示,因为客户没有信任感而导致的未签约,是其他几种因素所导致的销售失败的总和还要多,所以说让客户信任对于销售顾问来讲非常重要,那么,如何才能赢得客户的信任?
1、专业形象:让客户感觉你有安全感
专业形象不仅仅是你的那身行头,还包括商务礼仪、行为举止等诸多影响客户感官信任的东西。比如准时开会、言出必行。这些东西之所以重要,在于客户对你有期望。在客户心目中,他希望自己即将接见的这个家伙是专业的、对自己有帮助的。你必须满足这种期望。
2、专业能力:让客户认可你是个行家
这是客户对你协助其解决问题的能力的认知,包括你的经验、知识、交往的人群等因素。不同的人,会因为不同的原因去信任你。
3、共通点:让客户与你共鸣
这是指客户对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力,而共通点往往是和个人动机相关的。
4、利益:让客户感觉你很实诚
这是指你是否表现出对客户利益的关心。客户就是这样,你只要关心他的利益,他就觉得你是个实在人,是个有诚意的好人。
在汽车销售中,信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非你在每一次销售拜访中都不停地对这个问题加以注意,否则,你就会发现,在一个不经意的时刻,你前期辛辛苦苦建立起来的信任感,顷刻间就会化为泡影。要让客户真正信任,谁也不能一劳永逸!