1.伯特兰德悖论 Bertrand Paradox
理论模型
在一个有合理假设的理论世界中，两家销售相同产品的企业，最终会处于完全竞争的势态，并且获益为零。
假设如下：
- 同样产品
- 一次定价机会
- 存在市场透明度：消费者知道双方的价格，双方企业也都知道彼此制定的价格
- 无限价格弹性 (Infinite Price Elasticity)：无论价格差多少，价格低的小贩总会赢得消费者
- 不存在产能限制
调整模型假设
- 现实产品可能有所不同－不可能垄断
- 现实可能是无限次博弈－可能协作
- 一些消费者只知道部分价格－价格只影响部分用户
- 消费者改变卖家时候有成本－降价只有有限效果
- 产能有限制，只能卖一定数量的产品－无通过价格战占据所有需求的动机
2.产品差异化 Product Differentiation
水平产品差异化 (Horizontal Product Differentiation)：同等价格下，有些消费者会选择产品A，有些则会选择产品B。
- 卖家位置不同－水平差异性
- 卖家距离－差异程度
- 特定消费者位置－消费者对产品属性的评价
- 走路的痛苦－属性强度，衡量损失的程度
垂直产品差异化 (Vertical Product Differentiation)：相同价格下，所有消费者都会选择产品A，而不选产品B。
- 质量区别越大竞争越小
- 支付愿意程度高，便于细分市场
- 在已有高质量产品的市场中，可以选择不提供最佳质量的产品
3.定价和产品决策 Pricing and Product Decisions
通用策略
- 成本领先 (Cost Leadership)
- 需要一定的规模
- 经验积累以降低成本
- 避免边际消费者
- 减少研发、广告、市场、客服等方面的投入
需要将成本领先战略和侵略性定价联合起来
- 成本差异化 (Cost Differentiation)
- 向消费者提供产业中的独特产品或服务
- 拥有高价值的品牌
- 技术也是产品差异化的一种方式——应用顶尖技术
- 提供优质的客户服务
- 拥有广泛分布或有效的经销商网络
- 专注战略 (Focus)
- 细分客户，关注一个特定的消费者群体、产品线或地理市场
- 更有效地针对目标群体提供服务，提供最佳的服务
- 缝隙市场，可以达到低成本
- 不是为整个市场服务，而是针对某个细分的市场
- 根据这个细分市场采用低成本战略或差异化战略
典型问题：卡在中间（stuck in middle）
- 企业缺少市场份额、资本投入以及解决低成本博弈的能力。
- 企业缺少产业差异化，因而只能选择低价策略
- 企业缺少创造差异化和低价的专注度，没有瞄准一个细分市场
对此，企业最好是一次解决一个问题，但如果要双元化，则需要良好的策划和组织
