作者：张见

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来源：知乎

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“致敬这个浮躁的时代

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关键词：基础观点判定

一、基础观点

（一）营销源于客户需求，客户需求存在痛点和痒点痛点：因为没有而痛，产生购买需求，刚需，比如无房可住痒点：外力诱导，产生购买需求，非刚需，比如别人住别墅，我也买吧

（二）客户差异决定营销差异化建立营销分级体制

（三）客户有痛痒不代表销售一定完成销售讲技巧——由于产品、市场竞争、时机等因素，一般来讲，交流7次以上，转化率可以达到40%，而初次交流即转化很少

（四）客户活动体验高于短期利润客户可能为礼品参与活动，但如果体验不好，以后送礼品都不会来。活动组织需要稽核、监管，为了做活动而做活动比不做活动对营销伤害更大

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关键词：社区营销的三教九流

二、社区营销之我见

（一）社区营销的难点功能不针对、营销无差异，无法解决客户痛点；销售无技巧、活动体验差，客户痒不起来。客户不痛不痒，营销无法落地.

（二）全行业社区营销现状调查从全行业角度，社区营销存在“三教九流”，具体如下：

1、三教：互联网教派、房产物业教派、银行家电教派互联网教派，主要是指从互联网行业切入到社区市场房产物业教派，也就是地产商和物业公司从事社区服务银行家电教派，代指传统行业探索社区O2O市场

2、九流：技术流、资源流、宣传流、市场流、内创流、战略流、圈钱流、激情流、政策流。

（1）技术流派：技术流分为软件流和硬件流，软件流是以软件开发做成社区O2O平台给物业公司使用，硬件流是以硬件技术为起点，分两个方向，一个是智慧社区方向，一个是智能家居方向。点评：软硬件对接大部分人群年龄偏大，存在习惯培育期，物业和客户并不买账。有些硬件技术性团队不惜给物业高额的入场费，以求能获得部分智慧社区的运营权，效果也不明显。

（2）资源流派：如物业、物品、人脉、合作资源。点评：仅凭资源无法解决客户认同及黏度的问题。

（3）宣传流派：传统商业营销模式复制到社区，如社区广告、社区地推、城市媒体。社区内的广告位其实有很多，大门、道闸、门禁、广场、停车场、快递柜、楼体、楼顶等都可以放置广告位，展示形式有LCD、LED、滚动、静态、实物等。点评：可以起到一定效果，但商业变现能力待评估。

（4）市场流派：上门服务、电商零售等，市场流派的特点是在某一块细分市场的基础业务稳定之后再全面落实到整个社区场景之中，电商零售很多便利店都在做这方面的尝试，包括京东以及一些其他的外卖、生鲜等电商。点评：社区生活服务消费市场还不成熟，客户习惯有待培养，尤其存在体验太差、服务无法标准化、交互繁琐等问题。

（5）内创流派：银行、互联网公司、房产公司。越来越多的大公司都看到了社区O2O的潜力，并且纷纷加入其中。包括民生、阿里、腾讯、京东、58、万科、保利、绿地、海尔、长虹等等诸多巨头级公司，点评：内创流派做的比较突出的也很少，相信后续市场作用力会加强。

（6）战略流派：入驻社区、占领社区、合作协议。例如顺丰嘿客、三泰电子速递易、海尔日日顺乐家等，先烧钱抢地盘然后再慢慢想办法盈利。点评：烧钱模式并没有产生预期效果，顺丰嘿客成为社区市场典型的失败案例。

（7-9）圈钱流派、激情流派、政策流派，不详述。截至目前，从全行业角度的社区营销推广实践来看，整体效果并不理想，从传统地推、上门服务、资源渗入，到结合了互联网因子的线上线下模式，以及智能化社区、家居的软硬件切入，包括巨头加入、烧钱推进等方式，虽然八仙过海让人眼花缭乱，但核心都是希望参考互联网商业模式，运用资本力量，在短时间内通过试错经营明确盈利逻辑，然后快速裂变、迭代升级从而占领市场份额，后续通过规模效应实现盈利目标。

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关键词：天时、地利、人和

但是，互联网商业模式往往纵向应用在单个行业内，至多实现上下游产业链的资源整合，一旦跨界横向推广，就会受限于产业特点、资源整合难度等实际问题。社区营销尤是如此，仅仅是不同社区的入住率程度差异，就能够左右盈利逻辑的巨大调整，再加上不同社区的人群差异、同一社区的不同人群差异、相同人群的生活习惯差异，以及不同社区的物业管理方式差异——以上共计五个方面的差异化，造成了真实的社区营销难度。而真正的难度还不止于此，“最后一公里”的最初概念，是指城市建设管理与服务中，需要善始善终、重视末端、重视细节、重视衔接，重视居民的满意度，它的核心是服务而并非营销，如果偷换概念将“最后一公里”与营销绑定，即使加上顺应“懒人经济”的噱头，也并不能从商业逻辑上完全说得通，并受限于以下几个条件：

1、天时：整体市场氛围、至少是城市氛围已经形成一定商业气候（比如目前江浙一带社区经济发展相对较好）。

2、地利：社区3-5公里的商业业态吸引力不足，而吸引力强大的商业业态距离过远。

3、人和：更年轻化的社区，降低消费习惯培育的运营和时间成本。

4、自身：建立、提供、监督及迭代升级的标准化服务体系。

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关键词：成功模式？还早着呢

因此，目前市场上并未出现一种模式，可以实现短平快的裂变效应。社区营销并非简单资源堆积即可实现高地占领，需要在城市布局时慎重选择，在网点选址时综合考虑、围绕不同社区特点、人群特点、物业特点，提供功能针对性强、营销有差异、销售有技巧、活动重体验的标准化营销服务管理体系，搭建有理念、有态度、有温度的社区网点平台。“当全行业为资本的暴力美学鼓掌时，社区网点一个闷棍让他们瞬间呆萌当商业的本质回归到人和人之间的基础积累，又有多少人愿意慢下来思考？这是一个浮躁得让人不安的时代