精读营4.6问题
1、什么是开放性问题？
答：开放性问题是能被另一方回答，但没有固定答案的问题，它能给对方充分自由发挥的余地。
2、谈判材料的5个部分有哪些方面？
答：
一、目标：为了写下并设定一个具体，有挑战性的目标，我们应该采取哪些步骤？
1、清楚设定一个乐观但合理的目标；2、写下目标；3、与同事谈论目标，防止目标保守；4、将书面目标伴随谈判。
二、总结：我们应该如何用策略性的同理心来总结情况，从而得到对方的认可？
1、跟上谈判形势；2、清楚描述现状；3、总结出对方认可的情况。
三、标注、指控审查：我们应该如何用语言表达对方的感受，从而打消对方的不满？
1、预测对方的感受；2、详细列出所有的不满；3、把不满转化成对方的感受会产生的语言进行预演。
四、校准问题：我们应该如何提引导性问题，从而找到对方的关切所在？
1、发现谈判桌之外的动机，调整引导性问题；2、用发现对方可能会失去的东西的问句，提出引导性问题。3、用能发现谈判破坏因素的问句。
五、非金钱的出价：除了金钱上的内容，还有哪些是对方需要的，而我们也能提供的，从而使我们在目前的出价上保持一致？
1、准备一个非金钱内容的清单，清单上的内容是你的对手所看重的。
关于谈判清单
第一、设定目标
设定目标的四个步骤：
1、我这次谈判的目标的底线是什么，最好的结果是什么？
2、把这次要坚持的最高目标写下来。
·3、我将会与谈论一下这个目标，防止目标太保守。
·4、拿着这个写下来的目标参加谈判。
第二、总结
总结并把影响谈判方向的已知的事实写下来。你必须清楚/用一种对方认可的方式写出来，一定写出来。对方不认可就是你错了：
1、为什么我会来这里？我们希望达成的主要目标是**
2、你想要得到什么？
3、用策略性的同理心总结对方想要得到什么？　为什么？
第三、标注和指控审查
·用3-5个标注性问题，打消对方的疑虑。如下：
1、似乎________对你十分重要。
2、似乎你不喜欢。
3、似乎你非常看重。
4、似乎________能让你更容易接受。
5、似乎你对于________有些勉强。
当你使用标注时，特别是这些描述指控的语句，应使用带有策略性同理心的陈述方式，并聚焦于赞赏对方的观点（这是他们觉得自己正确伟大的原因）。
第四、校准问题
下面包含“什么”“如何”的提问可以用到任何场景
1、我们想要完成什么任务？
2、它是如何显示出价值的？
3、这里的核心问题是什么？
4、它是如何产生影响的？
5、你面对的最大挑战是什么？
6、它是如何与我们的目标保持一致的？
用发现谈判之外的影响者的问句。你需要仔细调整你的校准问题，发现谈判桌之外的动机，包括：
1、对你团队里的其他人会产生什么影响？
2、不在这次电话会上的人怎样才能参与进来？
3、你的同事认为什么是他们面临的主要挑战？
用发掘谈判破坏因素的问句：
1、阻碍我们前进的问题是什么？
2、你面对的最大挑战是什么？
3、和我们签协议会影响到其他什么问题吗？
4、如果你什么都不做，会怎么样？
5、你什么都不做对你有什么坏处？
6、如何才能让这个交易与贵公司的所长之处结合起来？
上面的标注问题回答之后，接着用准备好的标注问题继续提问 ：
· 似乎________是重要的。
· 似乎你觉得我们公司故意想要________。
· 似乎你在担心________。
第五、非金钱出价
1、准备一个非金钱内容的清单，这些内容是你的对手所看重的。
2、对方给出什么非金钱的条件，我们会同意现在的谈判条款。