子曰：
“可与言而不与言，失人；
不可与言而与之言，失言。
知者不失人，亦不失言。”
——《论语•卫灵公》
【译文】
孔子说：“应该跟人交谈而不谈，就会错过人才和朋友。不该或不必跟人交谈而跟人谈，属于言谈的失误，说了没用，白说。智者不会错过人才和朋友，也不会说不该说、不必说的话。”
我们在展厅接待中，常常遇到这种情况，客户对于某款竞品车，非常喜欢，也在他的考虑范围内，甚至竞品店里的销售顾问对于我们的产品还使用了没有下限的攻击话术，我们如果使用针锋相对的话术反击，就显得像是口不择言，更有甚者，落入”德黑””德粉”之争，反而会引起客户反感。我们应该根据客户的级别与类型，分别应对。
一, 如何避免“可与言而不与言，失人”
客户内心认可大众，来店咨询价格优惠，提及竞品优惠大，如果我们还是温文尔雅的建议客户:“买车是个大事，您既然还没有定好具体是哪款车，那么现在我向您说具体优惠也没有意义，您再去转转看，只要您定好车型，这边价格优惠都不是问题的。”
那么等客户转来转去，最后就会在其他店里下定决心购车。
客户专门进店不是来听我们说选好车型以后再谈价格的，我们需要给客户更多的信心，或是帮助客户说服他的家人。那么,我们就需要从品牌、保值率、性能可靠、售后维修便捷等方面切入，斩钉截铁抛出结论，让客户下定决心，选择大众，这就是“可与之言而与言，不失人”。
二, 如何避免“不可与言而与之言，失言”
有些客户对于具体选择那款车，还是处于犹豫彷徨阶段，既想要大众的稳重与可靠，又放不下对于某些竞品的时候，我们需要留心，客户是否对于竞品车一直存在某些情怀，乃至客户曾经购买过，同行的客户朋友正在开着这款车。
这种时候，如果一味打压竞品，“某某车，外形浮夸，内饰华而不实，特别是故障率特别的高，买那款的车的人，都是爱慕虚荣的~~~~~”，使用犀利的攻击话术不只是打击竞品，也是打他们的脸，再一针见血的话术用上去，都会引发客户心底的抗拒。
举个例子，我的亲身经历，一位女士来店里看车，对比JW和帕萨特，从产品力上看，JW没有什么优势，客户对于帕萨特也是很满意，提到JW的时候，客户特别表示老款JW的外形很不错，我就顺着外观大气稳重和饱满前脸又绕回帕萨特上，穿插赞美客户对于大气稳重这种外形的认可。其实，老JW出名的动力差，油耗大，空间差，就是外形还像那么回事，本来可以展开一轮对于通用的组合拳，我没有用上，最后还是签单了。
签单的时候，客户自己感慨：“当年小的时候，大别克，大JW是我的梦想，我一直想要买一台，现在能买了，新JW的外形实在没法接受，所以选择购买的帕萨特，
在一汽大众店里，看MT的时候，那边对于老别克说的一无是处，让我心里很不舒服，这次来看帕萨特，小李你没有讲JW的坏话，所以就买了“。
就这样，少用一次话术，反而多卖一台车。
三，如何做到，“知者不失人，亦不失言”
针对竞品的话术，我们有很多类型，犀利攻击型，稳重防守型，不管是田忌赛马式的比较，还是列清单式的对比，内训师提供的话术如同满天繁星，一连串的讲出去如同滔滔江水，一口气讲完，客户能不能听明白，客户听明白后能不能接受，我们每批客户都这么讲，自己的体力能不能受得了，都需要权衡。
销售顾问在展厅接待过程中，都需要根据客户的实际情况，先做好需求分析，判断客户提到竞品车型的内在需求，是想要增加对于大众的信心，还是砍价时随口一提，亦或是选择困难症等待解救，我们有很多话术，选择合适的去搞定他。
