说实话，让我写房地产的事，真的好难。因为没有实践就没有发言权，前前后后和这个行业总是有着千丝万缕的关系，可真的就没有真正踏进过这条河。

那么问题来了，咋办呢？凉拌吧。我就写写我的感觉，或者说直觉。渠道营销到底应该如何做？我曾经按照业务模式画布的方式画过一个业务模式图，这个图如下：

我个人认为从价值主张的角度，取决于我们到底服务于谁？我们费用从哪里来？说句直白话，钱是甲方出，源从用户来。如果不能满足用户，就谈不上满足甲方。所以我们的客户是两个对立的面，一个要低价优质，一个要高价低成本。我们能解决矛盾的点在哪里？

经济学中讲供求关系一定是一个不断纠正，不断妥协的过程。千万不要把这个过程，努力地变成等零和游戏，而要是多赢。而在这个过程中，我们作为渠道整合者到底能做些什么？我脑海中突然跳出的一个词就是——速度。

我们要快速地找到客户，让客户快速地找到满意的房子，让开发商快速地进行资金周转，然后能够快速地做好周边配套让居住的人更加满意，这是一个正向的逻辑。于是，我们如何去做到这个速度，并且是由于我们而成为这个速度的加速器呢？

因此，我重温了我们老板臧建军先生提出的“鲜活，对标”这两个概念，然后我画了一个如上的三圆交合的图。

想住，简单讲就是有住房需求，这种需求是客户成为鲜活客户的一个关键。那么对于这类客户，他关注的可能就是产品，是一室户呀，还是二室一厅呀，或者其他；

愿住，简单讲就是愿意住进他喜欢的品牌开发商开发的项目里，他有居住的品位追求，所以这类客户就是对标客户。

能住，简单讲就是有购买能力，这种购买能力包括全额付款，当然包括普通人的贷款买房。这类人可能是既不对标，又不鲜活的。

三个圆两两相交的地方，有两类客户。和想住交叉的一般都是鲜活客户，和愿住交叉的一般都是对标客户。而我们速度寻找的是那种人呢？当然是三环交汇的鲜活对标客户。（不知道我这么理解，是否对，老板可别用砖砸我）

要快速找到鲜活对标客户，就有了很多路径，会过去看前面那张业务模式图。我们就会看到有很多渠道是可以接触到客户的，ok，我们现在称之为全触点，除了线上通路，还有很多线下通路。线上通路目前最红火的是微信，于是我们不能放弃他。线下也有很多通路，这些通路就是我以前有篇文章谈到的“场景”。

在线下的这些场景，我们其实在做两件事。一件事情是，直接在这些场景中把可能的客户拉走，拉到哪呢？拉到案场（这个还要我说，你看来比我要笨点）。另一件事是，在这些场景设置一些可以联通到线上的路径，让他们先上网关注，然后通过各种方式粘住他们，然后再慢慢通过“谈恋爱”的方式，把他们通过活动吸引到案场。

回过头看，一个就是，行吗？走！另一个是，谈吗？上线！去吗？走！一比较结果出来了，一个多了路径，一个多了点霸气。哪种好？真心说不好？看项目，看产品，看客户，看节奏。具体的我没想透。可我觉得，对“对标不鲜活”的客户要用第二种“谈恋爱”的方式，对“对标鲜活”的客户可能用第一种方式更好。

如何通过“想住”、“愿住”、“能住”三个方面去做呢？具体的讲，就是：找到我们的对标客户，然后去激发他们的鲜活性或者传递给鲜活性的客户；或者找到鲜活客户，去帮他们找到他们的对标项目；又或者是快速地传递信息给那些既鲜活又对标的客户。这里面其实已经涵盖了我们励拓行销现在在做的几个模块的业务模式。

我们再回过头看那块画布，就是我画的我们如何去建立我们的客户关系。我写了四个方面，一个是微信号（其实更完整地说法应该是移动端），还有就是大众经纪人，自有经纪人（我称之为客户经理），还有合作者（这是指其他有我们匹配客户的线下场景）。我们这四个方面的主动性来获取我们的鲜活对标客户。

那么要做到四个主动的拉动，我们就必须找到拥有这些场景的资源方，因为资源可能暂时还不在我们的手中，或者将来也不是一定在我们的手中（因为只是合作关系），所以再看看画布中的左上角，就是重要伙伴。我们的重要伙伴是否找到，是否找到成为伙伴的利益关系或者说利益驱动力，这就是我们当前重要而且急迫的工作，这是今后能否提起速度的关键。

如果大家开车都会发现一个道理，就是启动时再好的跑车，也有加速段，只是好车它的加速时间短。加速快只有一个动作，就是给油，快速大力的给油。那我们现在要做的事情，就是要给油，可你要给油就是要先去找到油，然后找到一辆车，然后你才能获得速度，最后去到你要去的目的地。

在没有找到客户之前，一定要去找到可以找到客户的渠道或者资源；在有了渠道和资源之后，你要想到的是，如何让鲜活对标客户快速到访案场，让对标不鲜活的客户赶紧吸“氧”成为鲜活或成为鲜活的传递者。

最后想说的是，一个人原本拥有一个过人的本领，当他到了一个新场景后，往往会有这样的表现。首先，他习惯用他原有的特长本领去做事，结果发现场景不对，即擅长本领的存在环境和条件不具备，开始怀疑；然后发现了一个新场景下的新武器，不知所以然的高兴的使用，但使用过的过程中，只有了过程的兴奋而忘记了使用的目的和结果；接着又发现自己并不擅长新的工具，又忘了自己擅长的本领，大多数人就这样茫然地被时代所淹没，少部分人，在新环境下，不忘初心，不忘自己擅长的本领，只是调整了路数来适应新场景的条件和边界，并且运用到新的工具中，让工具或者新的武器拥有两者之长，从而所向披敌。当然，有些过去擅长的本领，可能真的已经不适合新的场景，那我们也不必耿耿于怀。赶紧去拥抱新世界吧。

好了，可以交作业了，虽然有点晚，但毕竟是在今天。

懒先生 草就与 晚饭后 2015.1.6