小时候看《新白娘子传奇》，里面有个蛤蟆精。
这个蛤蟆精很坏。
他在井里投毒，让城里的人喝了水都得病了。
他再卖一种药给中毒的人。
这个故事就是对商人的比喻，先制造一个问题，再解决一个问题。
你如果没问题，你就不需要买他的药。
小时候还看过一种骗术。
一个赤脚医生，从人的眼睛里挑出来一种白色的虫子，说你的眼睛里有虫。
也有从人耳朵里挑出虫子的。
都是类似的骗术，也是先给你制造一个问题，再解决一个问题。
基督教也是这样一个商人，给每个人制造了一个问题。
你是有罪的。
再卖你药，这个药就是宗教。
小时候看春秋战国的故事。
当时有很多说客，苏秦张仪之类的，算是外交家政治家。
这些说客去见一国国君的时候，常用的伎俩就是给对方制造问题。
说客见了国君，见面第一句话一般都是：“大王危矣！”
意思是，大王你有一个问题，而且是很大的问题，大到你马上就要完蛋了。
这当然能吸引对方的注意力。
也能进一步把自己的药卖出去。
像《三国演义》里庞统卖连环计给曹操。
曹操和袁绍打仗时，许攸来投降曹操，一见面也是问曹操，你的粮草还够吃几天？
这都是挖掘对方的问题。
你有病，我有药。
这是古往今来商人的永恒套路。
2008年我在保险公司卖保险。
保险推销话术里，最重要的部分也是挖掘需求。
刚开始进保险公司，我以为保险推销最重要的是如何讲解保险计划呢。
老司机告诉我们，错，客户搞不懂保险计划。又是保险费又是赔偿额又是现金价值，谁能搞得懂？
大部分客户买保险的时候根本没搞懂保险的条款。
客户为什么买保险？
不是因为客户看懂了保险条款，而是因为客户有需要，有担心，有情绪。
客户看保险条款看得越多看得越明白，越没有动力买保险。
要让客户买保险，最重要的是挖掘他的需求，持续挖掘，不断挖掘。
您知道得癌症要花多少钱吗？您现在有准备这笔钱吗？
您打算几岁退休啊？您知道退休后需要多少钱吗，您现在准备好这笔钱了吗？
您有小孩吗？您小孩几岁了？您万一有三长两短，您的孩子怎么办？您有准备吗？
这些问题，都是挖掘需求，都是制造客户的问题。
当客户有了问题，他就说，我有病，你有药吗？
