销售推进过程中，在做完初步接触后，就要进入到需求调查阶段了。一般对于小订单而言，小订单只要买方在那一刻满意自己的决策即可，所以，这种需求很多时候有着很强的情感因素，是非理性的，当然，这种决策如果错误，因为订单的金额不大，也可以忽略、承受。而大订单通常是具有非常理性的评价标准，如果买方的决策不能满足需求，会对后期产生较大的影响。
那么，是什么原因产生了这种情况呢，是因为每一个买方内心都有一个价值平衡的决策杠杆，这个杠杆的左边是需求：解决问题的紧迫程度，以及解决问题可以带来的利益，而杠杆的另一边是解决这个问题需要花费的成本。
对于小订单而言，右边的成本非常小，所以，对于左边的收益即便不明显的时候，也可能产生购买，而对于大订单而言，因为右边的成本非常高，所以，如果没有迫切的需求和可以带来的利益做撬动，往往买方是不会做决策的。
一瓶矿泉水，卖2元，在都市中，到处都可以买到，所以，对于去小超市买东西的人而言，顺手买一瓶水，都无所谓，如果这时候我把矿泉水的标价后面加两个0，200一瓶，给你一箱，还要求你一个小时卖出去，你觉得有可能吗？很简单，创造需求啊！把我们放到一个只有这一个小卖铺的沙漠中，当你面对一群没有水的人，这200元一瓶的水不仅可以解渴，更意味着后面他们可以靠这些水走出沙漠，这水可以给买方带来的，就是活命这个无限大的利益，这时卖水还难么？
通常在我们与客户交流的时候，就是要在交流的过程中，不停地在杠杆的左边堆积砝码，制造价值优势，这就需要挖掘客户的需求。
客户的需求可以分为两类，一种是隐含需求，它只代表了客户对于现状的一种困难，不满，的一种情绪，比如，我觉得我的车制冷比较差，夏天开车总是很难受；我觉得刚买的拖鞋有点磨脚；这都是隐含的需求，但是，刚买的拖鞋不合适，我可以再去买一双，毕竟这个成本不高，但是，我的车夏天制冷不好，我就直接换辆新车？不可能吧？当然，如果属于那种买胡辣汤喝一碗倒一碗的主，倒可能真的可以有钱任性。所以，隐含需求对于小订单而言就能推动购买的决策，但是大订单，隐含需求并不能预示着购买信号的出现。相对于隐含需求，客户表达出强烈的意愿和需要的需求，才是明确需求，同时，这个需求不是你告诉客户的，是客户自己做出的，这一点很重要。对于大订单销售来讲，只有明确需求才是真正的购买信号。
所以，对于大订单销售过程中，我们与客户做需求探寻的过程，就是挖掘一个个隐含需求并转化成明确需求的过程，这个过程中，要不断地提高客户对于改变现状的迫切程度，也要让客户对于解决问题带来利益，有更明确的认知。
