上期我们聊了议价谈判的第一个重点，拴住客户的三板斧。
这期我们聊聊议价谈判的第二个痛点：
价格稀烂怎么办？价格都已经稀烂了，客户还不买，该怎么办？
这里首先告诉大家答案：提高谈判成功率，拉起单车毛利的方法，就是“拒绝客户”。
很多销售顾问不敢拒绝客户，原因有三个：
1.没有意识到拒绝客户的必要性。
2.怕把客户拒绝跑了。
3.不会处理，拒绝客户带来的谈判僵局。
接下来我就从这三个方面展开，帮助大家掌握“拒绝客户”这项销售技能，提高谈判成功率，拉起单车毛利。
一、拒绝客户的必要性
不拒绝客户的议价谈判我也见过。
销售顾问说，这个价。
客户说，不行。
销售顾问又说，这个价。
客户还是说，不行。
销售顾问说，你到底要什么价？
客户说，你再去申请申请。
... ...
可怜的销售顾问一遍又一遍跑经理办公室，反复挤牙膏地“申请价格”，最后真的到底了，但是客户已经不信任这家店了，转头就拿着这个最底价，去别的店杀价订车了。
其实，我们也不要怨恨客户，人嘛，都想用更少的代价，创造更大的利益，这是人性，与个体无关。换成我们去买车，也会像客户一样得寸进尺。
所以，我们不妨换个角度，回想一下，我们自己作为消费者，买的每一个大件。最终成交时，我们的心态是不是以下两点：
1.这个东西值这个钱
2.同样的东西，这已经是我能找到的最低价格了，我已经找不到更优惠的购买方案了。
是不是这样？
这个“已经”就是成交的关键所在！
签字刷卡的一瞬间，就是这种“已经到底”的感觉！
不会拒绝的销售顾问，一次又一次挤牙膏，就是给不了客户这种感觉，反而让客户觉得还能再挤挤，还没有“到底”。
而成交率高，会做毛利的销售顾问，就是善于给客户这种“已经到底”的感觉。
你想提高成交率吗？
那就学会“拒绝客户”吧！
二、把客户拒绝跑了怎么办？
有朋友会说，我知道要拒绝客户，可是我一拒绝，客户就跑了，这可咋办呀？
没错，这正是销售顾问投鼠忌器，不敢拒绝客户的第二个痛点，也是我上一期文章（《汽车销售谈判技巧：经理，客户跑球了！》）的意义所在，在那篇文章中，我详细讲解了锁定客户的三板斧，通过谈判前的判定、排雷和布阵，帮助大家死死拴住客户，就是为了在真正的议价谈判中，大胆拒绝客户，同时还不让他轻易溜走。
另外，很多销售顾问拒绝客户的语言非常生硬，一句“做不了”就结束了，然后双方都陷入了沉默，气氛很尴尬，很多客户就在此时选择了离开。
销售顾问也没做挽留，理由似乎也很充分：“我确实做不了啊，把他留下来也做不了啊，那我还留他干啥？”
这就是为什么，我在上期文章的判定环节，建议大家充分掌握客户的购车欲望。如果你不了解客户的购车欲望，在拒绝他之后，你就很尴尬了，因为你不知道该说什么。
聊价格吗？价格你已经拒绝他了。
聊别的吧？你知道人家想听什么吗？从何说起呢？
要知道，拒绝客户的语言绝不是独立存在的。
我用一句话在价格上坚定地拒绝客户，我就要用两句、三句、甚至很多句话，在购车欲望上把客户拉回来。
这是很多销售顾问忽略的地方！
所以，如果你经常在谈判环节把客户拒绝跑了，真心地建议你，按照我上期文章给出的三板斧，在谈判前好好地排兵布阵，一定可以帮助到你。
同时，也请大家注意，拒绝客户时的风度问题。
被拒绝之后，客户会变得非常敏感，任何一个不当的语气、语调、表情甚至是姿态动作，都有可能让客户感觉到攻击性，或是让客户觉得你这个人很滑，产生不信任感。
这不是危言耸听！
很多销售顾问就栽在这个问题上，而他自己根本发现不了。
所以，我强烈建议各位的销售团队，把“拒绝客户”这项“广播体操”，加入到日常培训当中。结合已成交的案例，模拟真实场景，剧本里要有客户的需求点，价格的争执点，反复演练这个拒绝的过程，帮助销售顾问发现那些，他自己都不知道的小毛病、坏习惯。
三、拒绝客户带来的谈判僵局
当我们拒绝了客户的砍价要求，而客户一再坚持，我们就会陷入，拒绝客户带来的谈判僵局。
这个时候大家要注意了，一定不要掉进“零和博弈”的思维误区。
什么是“零和博弈”？
简单来说，就是拔河的“独赢思想”。谈判双方都认为，只有逼对方让步，我方才能获取利益。
在谈判桌上，很多客户喜欢说这样一句话：
“你们少赚一点嘛... ...”
这句话就是典型的独赢思想。
客户满脑子想的都是：你少赚一万，这一万就是我的了。
不幸的是，很多销售顾问也是这样想的。
双方的目的是争取利益，这没错。但争取的方式是剥夺对方的利益，这就有问题了，都想把对方碗里的肉夹到自己碗里，你说能不打架吗？
这就是谈判僵局的真正死结，死胡同。
很多小老弟不会处理谈判僵局，就是不会把客户，从死胡同里引导出来，反而自己也跳进了死胡同，跟客户争得脸红脖子粗，最后不欢而散。
对于销售顾问来说，这样的结局意味着，前期做的所有接待工作，耗费的所有时间精力，全部毁掉。
背地里，销售顾问跟客户，都会骂对方是傻X。
亏不亏呀？
那怎么带着客户走出来呢？
这里分享一句话术，在拒绝了客户的砍价要求，谈判陷入僵局以后，我们可以这样说：
“X总，您看还有没有别的方案，让咱们双方都能接受的，您能买到心仪的爱车，我们店里也能冲一冲销量。咱们双方都能达成共赢的。”
你们用心品一品，这句引导话术绵里藏针，非常厉害。
首先是思想的传达，点出了“求共赢”的愿景。“共赢”这个东西啊，很奇妙，你不说，很多人就容易忘，特别是那些“求独赢”的人，你不提醒他，他脑子里就没有这根弦。他一心想着吃你的肉，喝你的血，哪还记得“共赢”啊？但是你点出来之后，他就要在心里想想了，是不是有点过分了。
同时，这句话术里提到“您能买到心仪的爱车”，这根针藏得有点深，但是扎人一样疼，意思是说，您开口砍价砍再多，人家不卖给你，你砍的是个寂寞啊？
这句求共赢的话术，很客气，也很有高度，面对求独赢的客户，销售顾问没有跟他争，也没有跟他抢，反而是礼貌地引导他，一起寻找共赢的方案，虽然是对客户的拒绝，但是给足了面子。
思路清晰，素质高的客户，听到这句话术往往会沉默一下，然后主动提出自己的成交条件，据我的观察，很多客户在此时，不再过多纠缠价格，他们会换个方向从赠送礼品、售后保养等方面提出要求。
这不正是我们想要的么？
很多销售顾问在处理价格僵局的时候，也会往送礼品、送售后保养这个方向走，但是效果并不好。
原因在于，这种让步是你主动提出来的，还是客户提出来的？
小老弟，品一品这里面的区别。
当然，也有一根筋的客户，听人声、听人音，就是听不懂人话。
没关系，碰到这样的客户千万不要急，不要跟他纠结价格，问他一些引导性的问题：
用车主要是在哪个地区啊？
家里有没有信得过的亲戚朋友，是开修理厂的啊？
以后用车保养是不是来我们店里啊？
知不知道买车一瞬间，用车好几年，买车这个东西，售后保养也很重要啊？
我们跟他聊这些话题，但就是不主动提出送保养，憋着，你看他上不上钩！
不上钩？
可以，转了一大圈，再把引导话术拿出来说一遍：
“X总，看得出来您真的是很有诚意，刚才咱们聊这些售后保养方面的事，您也很关心，这说明您确实是想买这个车，而且这个车也很适合您！您看还有没有别的方案，让咱们双方都能接受的，您能买到心仪的爱车，我们店里也能冲一冲销量，咱们双方都能达成共赢的。”
这样一轮一轮的太极拳，打的不是客户，打的是客户心里“求独赢”的思想。外行看热闹，以为双方在拉扯价格，内行看门道，知道用“求共赢”的思想战胜“求独赢”的邪念。
最后，看到这里的朋友，我想跟你聊一个有趣的现象：
在一线销售中，有些销售顾问，专业知识并不强，但是亲和力很好，结果这些销售顾问的成交率，反而比那些更懂车的销售顾问高。据我观察，这个情况是普遍存在的。
这到底是为什么呢？
请从议价谈判这个领域，说说你的看法。欢迎你在文章底部的评论区留言。
关于亲和力的作用和培养，我会在以后，另开一篇专题文章进行讲解，欢迎大家持续关注。
有趣有用的销售干货，看了就能懂，拿来就能用，用了就有效。
我是虞不若，销售路上，欢迎你来抄作业。
