做销售的都知道，给客户送礼、送红包、给回扣这些都是常见的招数，给回扣咱们不说了，一般都是公司的政策，公司出钱；送红包嘛，一般也是公司的资源，偶尔可能是自己掏钱来送。在咱们快消行业啊，利润低、工资低，公司是没有给回扣，送红包这些资源的，只剩下最后一招送礼物了。但快消业务员工资低啊，贵重礼物肯定送不起，况且客户跟咱们下单也不是什么大单，就几百几千块钱的单而已，这个礼物怎么送既不让自己“大出血”又能让客户满意呢。朱苏得道通过自身的一个案例来给大家做分享。
今天迎来了加入快消之后的首次大单：100件水。这100件水实在是让人振奋人心啊，心情激动之余这里也做个总结吧。最近在看一部销售书，里面说到客户所说的每句话都不是废话，咱们业务员要用心去听，如果不会听，建议把与客户的谈话内容录下来，回家后好好再多听几遍，必能抓住有用的东西，这就是搜集客户资料，找销售突破口的实战招数。然后我就照着书本方法去做了。资料搜集过程总共持续了3个星期拜访，每周拜访两次客户，利用摆放公司产品陈列的机会，仔细观察店里的摆设和客户的穿着佩戴等情况并记录，并与客户聊一下轻松的话题。（记住这时候不能聊产品，先得到客户的认可再聊产品吧。）
搜集的客户背景资料概要：
车站超市：主要决策人是老板娘，年龄35岁，车站售票员兼超市老板，佩戴金佛（宗教信仰为佛教，热衷程度未知），爱人是车站站长，41岁，从不参与超市经营。超市店里经常由老板娘母亲和姐姐在收银。
第一次进入店里，阐明自己的身份和来意后，就开始整理自己的产品，由于超市人流量较大的原因，货架上的饮料时常容易不饱满，发现这一点后，到收银台询问库房在哪里，帮忙上货到货架上。收银的是她姐姐，母亲在旁边打下手。由于初次见面没有客情，拒绝了我。于是我就说：姐，你看你这么忙，也无法支身来上货。公司规定发现产品不饱满时，要及时上货。她一边用扫码器扫客人的东西，同样拒绝了我。心里就开始在想：干脆自己去找库房。我就指着超市尾部问：姐，我去库房帮你上货，库房是不是在那边。她点了点头。这充分说明她确实走不开来上货。先围着货架走了一圈，清点整个货架少了哪些货，包含其它商家的产品。本着帮助别人，也是帮助的想法，把整个货架给堆满了。要做事就要做彻底，用事先准备好的抹布，把所有的饮料都统统擦了一遍，看见一些凌杂物品，顺手就整理了一下。
然后我就假装清点货物，开始四周观察摆设，看见了超市经营许可证和健康证，上面有非常重要的信息：老板娘的姓名和年龄。
店里暂时没人的时候，就到收银台准备闲聊几句：
“姐，咱们店生意如何啊？（站在客户角度来提问，关心客户生意）。
“一般吧，没有去年的生意好。”
“咱们超市的生意不差了，看看车站外面的超市，就数我们店最好了，比外面最大的XX超市生意好多了，更何况现在的经济形势下，大家生意都难做了。” （这个回答是有套路的，如果她说生意好，我就列举店的优势来证明生意好的原因，最重要的是经营有方。如果她说生意不好，我就会说大家生意都难做，不需要担心，以此让客户减轻一点压力。以为业务人员到处跑，看到的店比她多，更有说服力）
后来就随便聊了几句，得知了老板娘是车站售票员，很少能来守店，基本上是她和老板娘母亲。之后再闲聊了几句，就走了。这次拜访我收集到很多有用的信息。
通过这些信息，就明确了下一次的拜访目的，找老板娘聊聊，看能否套出一些有用的信息。
接下来的几次拜访，都是按照套路出牌，先到店里常规整理产品后，就到售票处趁老板娘休息的时候闲聊几句。在第四次拜访聊天的时候，无意间看见老板娘在揉捏脖子，并且发现脖子处有拔火罐的印记。通过聊天得知，原来是因为寒湿引起的脖子僵硬，四川这边湿气重。当晚回到家，上网查了一下去除寒湿的食谱、除寒湿的强身健体方法、去寒湿的中成药。治疗和预防寒湿的东西很多，最后对比价格和效果，最后在淘宝买了6包大红袍花椒，因为花椒泡脚去寒湿的效果非常好，6包正好是一个月的量，而且花椒这个东西相对比较便宜。
第五次拜访的时候，就把花椒去寒湿的方法，效果给老板娘讲了，并讲述自己之前湿气重，就是用这个方法去湿气，我以前大学的同学是花椒之乡-凤县人，寄了点给我。正好家里还有，给老板娘您试试。（记住，这里不能说是自己买的，老板娘收你买给她的东西，心里会有负担，都是套路，嘿嘿。）送完花椒之后，我就走了。送完小礼物之后，每两天一个提醒短信给老板娘，叮嘱她记得用花椒泡脚。（这也是套路，亲人般的关怀）
今天去拜访客户，去售票处找老板娘问下身体情况，老板娘说效果还可以，脖子好多了。后来再闲聊几句，老板就问我，她超市库存还够不够，我说大概还有30多件吧，这个星期是肯定没有问题的。老板娘问了下公司的促销政策，但是价格有点小贵。有了之前的熟悉过程加上送她的花椒，我能明显感觉到她对我已经没有之前那种抗拒了，于是就采用利益驱动：徐姐（我对客户的称呼早就改为姐了，没有了距离感），刚立秋不久，秋老虎是最热的时候矿泉水的需求会非常大，更何况现在公司有促销政策。利润绝对比往常单次要30件的利润高一点，更何况，外面的超市，XX超市也订了这个套餐。如果不订这个套餐，起码要损失好几百。最后和老板娘算了利润账，爽快的给我下了100件的单子。
小结：做销售要处处留心，客户所说的每句话，所做的每个动作都可以挖掘出其潜在的需求，潜在需求就是我们的进攻方向。
我们梦想成功，想去奋斗，但每次都会挫败而逃，其真正阻碍我们的从来不是年龄，而是我们的内心。从现在开始，你可以重塑自我，破茧而生。一个人你已经尝试过做不到，但你可以跟着一群人奔跑，在这里你不再会孤军奋战，有一群志同道合的奋斗者，你可以找到你想要的人生。蓝小雨《我们一切告诉你》朱苏得道教你如何从销售小白历练成为销售高手，进入到这个群里（320086789验证码378（必填））看看那些销售冠军都是如何开单的，你可以现学现用，跟着牛人学习销售套路才是唯一捷径。每天3分钟，去除浮躁，触摸世界。
