291976-陈国艳《2017-06-23》
【连续第132天总结】
A、目标完成情况
1、抄写概念一遍完成100%
2、背诵人情200字完成100%
3、学习医疗器械销售案例-要做到专业7遍完成100%
B、具体情况总结
一、今天学到了什么
1、研究客户和自身
器械销售首先要搞定科室主任，因为他是使用器械最前端的负责人。
怎么搞定科室主任呢？
首先要研究客户，主任是这个专业的专家，高手希望的是什么？专业高手当然是和专业人士聊天才能投机。
医疗器械销售人员大部分都是半路出家，论专业，肯定不入主任法眼，咱们怎么能使自己能与主任相匹配呢？
市调客户所在行业，成为和客户一样的人才能和客户有话题聊。怎么让自己显得更专业呢？单爆此行业的一两点，深入研究。这叫广泛撒网，重点培养，精力不能平均分配，否则咱们就没有自己独特的优势了。
这是在打造自己。
2、话术内容
研究客户行业的发财故事、发展趋势、高手做法、商机、竞争策略及新闻，这样就有滔滔不绝的话讲了。
把话术做到极致，分短版中版和长版，这样咱们根据不同客户的不同时间来制定，不论他的时间如何，只要见面，就能聊上。
二、针对成为专业人员进行提问
1、成为专业人士的本质？
2、成为专业人士的标准？
3、如何成为专业人士？
4、成为专业人士需要的条件？
5、客户的专业是什么？
6、客户行业现状如何？
7、客户行业的发展前景？
8、客户行业的牛人有哪些？
9、这些牛人的特点如何？
10、牛人都用什么医疗器械？
11、客户行业中发财晋升的故事？
12、客户行业的新闻？
13、怎样对客户行业进行市调？
14、市调的内容有哪些？
15、市调关键词如何选择？
16、市调同行如何进行？
17、同行是怎么做的？
18、同行的优势是什么？
19、同行的劣势是什么？
20、同行存在的最大问题？
21、同行产品的优势？
22、同行产品的劣势？
23、同行的话术如何？
24、同行与客户的关系？
25、客户的需求？
26、客户的专业水准？
27、客户对咱们的评价？
28、客户最希望从咱们这里得到什么？
29、客户喜欢的谈话方式？
30、客户最喜欢的话题？
31、我们专业的程度应该如何？
32、遇到不熟悉的问题怎么办？
33、自身的优势？
34、怎么激发自身的优势？
35、自身的劣势？
36、如何隐藏自身劣势？
37、怎么借力公司平台？
38、怎么借力网络资源？
39、怎么借力科室主任周围人？
40、怎么借力身边同事？
三、学以致用
关于话术，昨天有了一个小小的感悟，同一种意图，不同的语言效果不同。
晚上做好饭，平时电话给老公，都是说，什么时候下班？今天改为了，今天要忙到什么时候下班啊？
此话很是不同，第一句，没有站在老公的角度想问题，有要求的意味；第二句，有两层意思，一是说老公辛苦，忙，第二，还表达了自己的关心之意。
在销售过程中，站在客户的角度锤炼话术，非常重要，相同的目的，不同的表达方式，效果截然不同。
C、明日目标
1、抄写概念一遍
2、学习课程7遍
3、背诵人情200字
