嘉宾：天津燕子

记录：深圳张爱萍

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个人IP商业操盘手

装修代售操盘手

[拙勇堂收获总结]

1、2022年12月加入拙勇堂，目前落地10套房，2套长租，8套民宿

2、用公寓置换了150平米的平层(经营贷和装修代售方法都用了)，房产增值260万

3、天津美少女团队，装修代售10套房，最快的房子一天卖出，最高项目比同小区同户型多卖了39万

[我能提供]

从0-1个人IP打造及变现，你的经验价值百万

装修代售陪跑落地

一，项目情况

合同签订：2024年9月18日

布场结束：2024年9月30日

成交日期：2024年10月1日

改造成本：8500元

客户预期：80万，客户急需变现

成交金额：84万【1天秒卖，同户型小区最高价】，高于客户预期

二，房子情况

位置：天津武清老城区

楼盘：小区2014年交房，10年楼龄

楼层：6层【33层到顶】高层

在售房源

①内部：整个小区在售106套，二室就87套，8月成交4套，9月没成交，总体小区成交量低，最近一套同户型成交价格是79万

②外部：周边小区的价格不会差太多，同质化竞品多

本房源特点：挂盘时间长，挂盘2年，挂盘价格高，有租客带看量少，装修10年，老气

分析：盘的竞品外部和本小区多，先冲出本小区，拔尖是关键

三，实地调研

走访调研：在贝壳上找中介，作为买家去踩盘

外部竞品小区的2室进行踩盘，本小区同户型的2房踩盘

评估画像：该小区为高层，挂盘价在85万左右，可以吸引的客户

1、来津上学的人，维持基本上学需求

2、武清本地人，周边县里来改善或上学

3、北京周边工作的白领【离武清近的人】

调研过程中与维护人最好沟通，面试维护人最佳先选择我认可、认可我的人做维护人!

维护人不配合，跟他说，如果不配合，换。并给他信心，我们过往做成了，卖出多套，肯定没问题

与维护人沟通目前小区挂盘的竞品情况并带看分析

中介很惊叹：没有遇到过一个卖家这么细致

项目统筹：

•内部分工

艳霞：项目主负责

米西：物料采购+开放日馨月，社群运营

过程中互补，一起布场景和谈判

•外部角色

艳霞：业主妹妹

米西：朋友

馨月：朋友

四，轻装修

装? 不装？怎么装?

不装修：原装修陈旧，尤其是壁纸，有年代感，在小区中无亮点

（一开始业主不愿意装修不愿意出钱，沟通，不装修没亮点，难卖）

重新装修：撕壁纸，刷漆，工期长，费用高，赶不上十一黄金周

综合定：去掉电视墙的壁纸最老旧，其他壁纸不变，根据房屋

特点进行美化---美式风格［换灯、换客厅家具，深度保洁，色彩搭配]

优点：成本低，工期短，有特点

装修费：预算1万，实际8500元，房东提前出，多退少补

弄好后，房东说我们很懂设计很会搭配。跟房东沟通很重要，不是事事跟他汇报，但是也要让他知道我们做了很多工作

五，中介营销

1，房子维护人

跟房子维护人沟通，提前沟通，我们的营销思路，必须配合，维护人很重要

2，新建群

新建群更有话语权，针对性更强，建群用老群，不容易被封群（平时准备几个老群，有点互动有些聊天，正常群行为，不然新群夸夸夸进人，很容易被封）

同时从地图上搜周边中介，加中介

贝壳喜不喜欢跟其他中介公司在一个群，那就分开建群

3，设置奖励 层层设置奖励机制

发群文案

房子的笔记

发圈和带看奖励，带看~

社群抽奖

时间紧，任务重

9.30上午布置完

联系各个中介的维护人务必到现场

重新拍照上架（贝壳要提前预约，没约到，让维护人尽量沟通，让他想办法务必安排）

目的是抓人，带看流量

加中介，扫店

高德地图搜索房产中介，有电话，打

六，商务谈判

1，提到到达

抓住第一组报价的客户，提前20分钟到，了解买家情况

中介说有位买家出价低于80万，就不要谈了，不要耽误彼此时间

谈判过程中，不管有没有其他竞争买家，都给对方要传递出这种信息

几个中介说他们这边有客户，先来这边谈，让客户先出价

来了一组客户5个人，带了朋友、装修师傅

说明客户是很有诚意买的

装修师傅一来就说啊，你们这个房子老了这里不行那里不行，嫌货才是买货人，满足对方倾诉欲

房子本来的问题，是这个小区的问题，买家也知道

有没有中介/买家，说我们是操盘手，不跟我们谈，要跟卖家谈？

不管他说的啥我们不知道，我们是房东妹妹/亲戚，交给我来帮忙卖，卖多少钱我说了算，你要跟业主谈也没用，不在这边在外地。最终的价格会和业主商量一下

把所有困难点看简单，遇到一点化解一点，遇到一点化解一点，不难的。

2，设置奖励

跟中介说低于多少没有奖励

3，刚柔并济

忍痛降价，团队协作，倾听对方需求

七，总结

1，项目整体把控：重视项目时间安排，把控项目节奏，以结果为导向，倒推排期

中间遇到采购物料来不及到的就在实体店找平替，常用工人时间冲突就用新工人，施工保洁同时进行等，紧锣密鼓安排

2，定价策略

用好各个维护人（维护人也要有维护人的价值，不是仅仅带看而已）多方验证目前小区竞品客户的底价和已成交房源的价格情况，反推我们的挂盘价格和预计成交价格

3，装修

根据客户预算和时间来确定，满足快卖的需求为目的，干净和美丽，多数人买房是一瞬间的事(感性冲动)，买家看到房屋装修，就像遇上初恋一样就很喜欢

这也是装修代售的价值

4，谈判

重视第一组报价客户

第一组就成交最好了，或者反馈给房东，测试房东预期

八，小白拿单的心法和技法

1，心法：抱着谈不成心态的心态去谈单，心里有数

咱们平台这么多的案例就是你的案例，你已经做成了，用这种心态去谈。谈下来了怎么办？不要慌不要慌，我们有教练，我们平台是有教练的

大胆谈合作模式，不要羞于谈钱，勇敢谈钱

2，技法

①多刷课，在平台中多互动，同学的订单也许是你的订单

②检查微信里的所有群，互动和发表情，昵称改为秒卖房(三天秒卖)，扩大宣传力度

③组团找搭档

如果无法开口做朋友的单子，你的朋友圈的人就是搭档的客户，推荐朋友说我有个朋友卖房很好，多发圈，自己没有案例，就发平台同学的案例

④从御用中介去沟通

九，关于基准定价

定价难不知道怎么搞？

不要被定价阻挡了前进的脚步

1，服务单---基准价不重要，交给市场来定，是否卖房由房东决策，房东买的是我的营销服务

有人就说了，找中介不就行了，中介不也做营销吗？

中介手里大把房子要卖，他只会找最好卖的房子去卖，找新房去卖，你的房子不好卖，他也不太会放在心上，你的房子都给别的房子做嫁衣了。

2，溢价单---以买家和卖家的身份去调研市场，定拿房价，这时候要找泥巴里的黄金，可改造最好

装修代售元年，左手出现金流，右手滚大雪球

我们在操盘的过程中，也感受到了在这个新政下，成交量确实有提升，但是卖家价格上不来，他又想卖高价呢，买家想入手，但是内心又很焦灼，那么多人唱衰房地产，能不能买，又会不会错过这个时机？我们的推动就很有力