上两篇文中，我们讲了关于谈判心态，知道了谈判过程中一定不要情绪化，一旦情绪化会带来哪些：亮了底牌、偏离目标、呈现弱点和需求。

后来我们讲了谈判时的策略：第一、心态平和；第二、循序渐进；第三、情感投资。

之前我们讲了谈判的心态准备、策略准备和方案准备，以及一些谈判的技巧，明晰了谈判一定要以双赢为原则，以及应用“WIIFM”原则去寻找对方真正的需求，还有找到第18头骆驼的策略，来让打破谈判僵局。

那么今天的这篇文，我们来继续推进，如果谈判推进到了讨价还价阶段，应该如何去做呢？

进入讨价还价阶段之前，我们要做一些准备。

“我练习得越多，我就会越幸运。”——盖理 普莱耶

是的，我们平时做任何事情都需要进行事前准备，更何况谈判如此重要的事情。

这个过程没有任何捷径可以走，为了达到一个良好的结局，必须做出最完善的准备。

这个准备，上文讲了，第一就是心态的准备。

今天跟群里一个导师通话，也说到这个问题。她问我，我在这个婚姻里到底在坚持什么？我为什么不离婚？我想，这是很多在不良婚姻里的女人想问的问题。

那么我就告诉大家，当你的心态还没调整好，当你还会被对方一句话一个动作就搅动情绪的时候，是否有能力去完成谈判如此重要的工作呢？

当你一时盼着对方回来，一时又恨不得撕了对方时，你是否真正能够站在对方的角度去考虑问题，去寻找出谈判中的共赢点呢？你是否能够真正从双赢的角度，去完成这项艰巨的任务呢？

我想答案是否定的。

所以，当我们心态没有调整好的时候，不要谈，没意义，维持现状就好，否则你真的不知道自己会做出什么将来让自己后悔的事情。

另外，谈判有个原则，就是“美好呈现原则”：我们在谈判时，应该保持一种积极向上的姿态，这种姿态，会让对方觉得我们可以信赖，放心地跟我们一起去寻找一个共赢的目标，而不是觉得，我们不可信赖，跟我们有共同目标是一件羞耻的事情。

那么我们言归正传，继续讲讨价还价这个步骤。

（一）我们要明确我们讨价还价的目标

对于离婚谈判，讨价还价，必然是为了协议离婚，对不对？如果我们是为了走法院，我们谈都不用谈，可以直接让法院协调了。

那么我们就可以明确，谈判的目的是为了通过讨价还价，得到一个自己比较满意的结果。

好，那么我们就得出了离婚谈判的第一项准备：定位

根据英国谈判专家Derek Arden的理论，每一个谈判，其实存在很多个让双方都能接受的谈判结果。而且这个谈判结果，构成了一个中间地带，叫做“潜在协议区间”。而谈判双方的定位，在这个区间内出现了重合。

那么根据此理论，就要求我们的谈判，必须有三个备选项，如果没有，就创造出三个来。（很重要，后面会讲到）

最优定位，也就是我们想达到的最优目标，一般实现不了。哈哈，如果实现了，我们自己也会后悔，觉得定低了。

目标定位，比较接近现实和易于接受的谈判目标

撤出定位，在这个定位里，你忍无可忍，准备撤出。

除了这三个，还有一个替代定位，也就是当我们撤出谈判时，会面临的种种情况和后果。

这个替代定位，是非常重要的一环，因为这代表了我们非常清楚谈判失败的后果，并且能够有方案去承受。如果我们无法承受，我建议不要启动谈判。

当我们能够承受替代定位的时候，也就说明我们不惧怕任何结果，这会让我们胸有成竹，更加自信。用一种“大不了如何” 的心态去面对。

同样，我们也要去搜索信息，去模拟一下对方的四个定位，从而在双方定位区间中，找到那个“潜在协议区间”。

所以，我们在进入谈判之前，一定要把这八个定位先做好，这是必须做的一步。

比如，思姐群里的几个姐妹，有的已经开始谈，那么就要定好，在抚养权、一次性补偿、房产等方面，己方的最优方案、目标方案、撤出方案，以及撤出以后的替代方案。

1、什么是最优方案？

我们的最优方案，想要得到实现，有一个先决条件，就是我们手里有不可替代的资源。

比如，在商业谈判里，那些典型的高定价产品，类似苹果手机、奢侈品，等等，都是因为他们第一有定制款，第二有不可替代的技术，让人们觉得与众不同。

而一旦让对方觉得我们的条件是有比较性的，那么此时我们的价格，是必然提不上去的。那我们想达到最优的效果，就要想一下，自己有没有不可替代的资源。

比如，有一个离婚谈判案例里，女方的父亲，在男方的工作单位是级别高的领导，那么这种资源，男方是无法撼动的。谈起来没有什么悬念。只要他忌惮权力，必然会就范。

其实这也是为什么思姐一直在强调关注自我，成长自我。当我们专注于自我的成长，手里握有足够多的实力的时候，没人愿意跟我们撕破脸，对方也一样。他会忌惮我们手里不可替代的权力或者实力。

2、什么是目标方案？

这是我们乐于接受的方案，这个方案下，我们可以满足自己生活顺畅的需求。比如，在辅导群里的姐妹进行谈判时，我最常问的一句话：这个条件下，能够保障你的生活需求吗？同时，能够让你内心没有委屈的感觉吗？

但是，当我们手里握有不可替代资源的时候，一定不要选择这个方案。

3、什么是撤出方案？

动用撤出方案的时候，说明我们要从谈判桌上离开了。如果不做这个方案，我们很难从谈判桌上简单抽身离开。因为前期的沉没成本非常高。

这也是为什么我们应该在开始谈判的时候找共同点，达成了四五项共识的时候，再谈一些比较艰难的项目，这个时候，双方就会很难抽身，否则前面的努力都白费了。这种策略也是应用了沉没成本的心理。

但是，如果我们设定了撤出方案，那么到达了这个底线的时候，就必须撤出，这反而会给对方很大压力。因为我们后面还有替代方案，我们不怕。但对方没有，对方还陷在沉没成本里。这样的做法，反而会让对方做出很大的让步。

关于撤出方案有两种：一种软撤出，一种硬撤出。

硬撤出，指的是如果对方坚持，就没有继续的可能了。

软撤出，指的是撤出本次谈判，为自己赢得一些时间，重新收集对方的信息。为下一次谈判提供一个机会。

4、什么是替代方案？

如果我们退出，我们将要面对什么样的情况和结局？比如思姐这里的伙伴，如果谈不拢，可能面临的是独自承担高昂的医疗费用和抚养费用。那么这样的情况下，我们又如何去应对？是否可以转向与婆婆谈判？

（二）讨价还价中的可协商变量？

可协商变量是个很重要的元素，指的是谈判中一些微不足道的条件，这些条件对一方不重要，对另一方，却很重要。

不要小看这些变量，很多时候，会成为谈判成功的契机。

比如，我这里姐妹的案例，孩子的姓氏，在谈判中，对方谈及了两次，说明对方十分在意这件事，但姐妹并不在意，这就成了一个可协商变量。可以成为自己手里的牌，打出去。

在每一场谈判里，可协商变量都不是一个，有很多个，比如，离婚谈判里，抚养方案、抚养费、将来的教育和医疗费用、探视时间……等等等等，都是可变的，我们都可以拿出来说，这些权益，并不影响大局，却可以带给对方，他已经得到了很多的假象。

所以，在谈判以前，我们需要头脑风暴一下，找出所有的可协商变量，一张张地往外打。

（三）讨价还价的演练

好，做好了所有的准备，我们需要有个人来扮演对方，双方来演示一下整个谈判的过程，将对方可能做出的回应，全部演示一遍。

所谓凡是预则立，不预则废。

这让我想起思姐群里的S和某位女博士，她们的复联，都是跟我预演过的，虽然结果有好有坏，但我们做了所有我们能做的，我们不后悔。

还有某位少爷，复联之前，跟思姐预演了无数遍，想了很多种可能。这样的做法，也让他能够面对后面到来的结局，最终放过了自己。

我们倾尽所能，我们能得到的结局，就是最好的结局。

（四）讨价还价的策略

刚才讲过，保持积极向上的姿态。我们刚开始谈判的态度，有时候决定了谈判的成败。人们都倾向于跟积极的人谈事情，这样不容易激发对方的对抗情绪。所以，请大家谈判以前摒弃撕了对方的想法。

2.使用积极向上的语言。谨慎使用“这不行、不能这样”的句子

3.正面看待分歧，每一个分歧，都是机遇所在。我们不害怕分歧，有了分歧，才能看出对方的真正需求。

4.抛出的价格，要给自己留空间。

5.永远不要接受对方第一次抛出的条件，这个条件就是用来还价的。

6.有条件地让步。所有的让步，都要从对方那里获取一些利益。那么这个时候，就要求我们事先做功课了，我们要从对方那里得到什么呢？

7.不要免费给他任何东西，比如我们刚才讲的可协商变量，即使这个条件对我们一文不值，也不能免费给他。

8.听到对方的条件，一定要表示惊讶。重复问一句“你说什么？”是一种好的方法。

9.适当沉默。当对方提出无理要求时，沉默就好。因为这个无理要求，一定时对方抛出来激怒我们的，让我们露出破绽。这个时候，只要沉默，就能打乱对方的节奏。他会自己调整策略。

10.提出优秀的问题。“我们怎样才能谈拢？”“我们怎样才能更好地给孩子一个成长的环境？”这些带有美好愿景的提问，能够很好地缓和气氛，也能够让对方更多地为共同目标努力。

11.求同存异，搁置异议。就像我刚才讲的策略，先从好达成共识的方面去谈，那些艰难的部分，最后谈。这样当我们达成几项共识的时候，气氛已经很缓和了，再谈后面，就容易得多。

举个例子，我这某个姐妹，卡在了当初男方出的几万块钱，要不要算在离婚赔偿里。这是个很大的分歧，我们可以后面先不谈这个，先谈孩子的姓氏，孩子的抚养方法。做一些小小的让步，这样后面好谈得多。

12.应对对方的威胁和怒火。沉默。

（五）谈判中权力的游戏。

这其实跟思姐讲的框架有一定关系。

如果我们不觉得自己值得被爱，永远没有人来爱我们。同样，如果我们惧怕谈判，我们永远谈不拢。告诉自己，我并不是弱势的一方，这场谈判，我来掌控。

在商业谈判里，会有很多小伎俩，削弱谈判者的气势，以增加自己的权力，比如，让来谈判方等20分钟。

这也就是为什么，我在指导群里姐妹谈判时，经常会让她们别着急，沉默，等等。

这一等，经常对方就沉不住气了。

想要运用好这些技巧，首先，我们要知道，权力来源于什么？来源于我们的选项。

“我们的选项越多，我们手里的权力越多”——必要多样性法则。

我们必须有三个以上的备选项，这是我们谈判成功的要点。

关于谈判的内容因为比较严谨，在内容上就会比较多了，最近三篇出轨干货都是关于谈判的技巧和相关内容，大家可以盘一盘，掌握好其中的技巧可以更好的去谈判为自己获取最大的利益。

如果在策略上或者技巧方面有困惑的，也可以直接私信思姐，希望可以帮到你们。