【背景】:
1、身份:在校大二学生;目标消费群:5000+女生数量多的在校大学生+校外三个居民区(一新+两旧);消费群习惯及竞品分析:校内超市水果不新鲜,学生都去校外购买;拟采取营销模式:以O2O模式面向学校和附近小区的微信水果店;
2、校外两个水果店和一个超市学生集中在后门一家水果店购买。受重庆冬冷夏热的天气影响,许多学生不想走动,故普遍接受水果外卖,但是又有人认为外卖的水果不新鲜。
3、 打算和朋友合伙投资3万元开一个O2O型的水果店。先拿下学校的市场,再考虑附近的小区。
【问题】:
1、如何快速打开学校市场?
2、怎样消除学生对水果新鲜程度的疑虑?
3、怎样到学校附近小区进行宣传?
4、如何让小区内的中老年人接受电商微信平台,开发好这个市场?
【回复】:
为奔腾的心点赞,但是不鼓励小白创业。
1、 创业六颗牙理论:
创业搏杀,至少要长六颗牙:
第一颗牙是行业及切入时机;
第二颗牙是核心技术及盈利模式;
第三颗牙是团队建设及管理;
第四颗牙是投资及现金流管控;
第五颗牙是销售及人脉;
第六颗牙是精神力和心态。
如果具备四项优势,创业胜面明显加大。否则不建议创业。
2、 背景分析及建议
优点分析:战略眼光很好,看到市场需求与供给不足点;
缺点分析:客户群的数量级还未可知,马上就要投入一笔资金,实在不妥;
个人建议:不要马上开店创业,可以采取与校外门店合作的模式先做起来,待有了稳定的客户群后,再考虑拓展渠道。
举例说明:前期的做法为,接到同学们的订单后,马上给水果店下单,水果店配好货,按某个时间段咱们去取或他们送到指定地方,咱们拿到货再分送各个宿舍。这样做的三个好处:
A、自己不用承担库存压力(但要随时跟水果店沟通,查看库存);
B、按需订货,不必承担耗损(天热水果容易坏);
C、节约资金和人工,这是小步快跑的经营模式,投资风险小很多(销售小白,不适合一上来就大规模开店创业)。
3、详解:《如何抓住准确需求客户?》
A、前期准备工作:
全校有5000人,女生占大多数。那么首先要先针对消费者做好市调工作。比如,他们的消费能力、口味、购买偏好、购物时间等等,市调需要做得充分仔细,如果市调不准确,那么后期项目定位就不够准确;之后,再针对竞品做市调分析,找出他们的优缺点。跟我们主打的概念。
B、 建立粉丝群:
B1、 通过线上论坛、贴吧、Q群、校内、课程表等渠道,推广QQ群或微信群。(着重强调一点:推广文案要写得足够精彩,卖产品就是卖故事,说出为啥要从咱们这儿下单的理由,否则没得玩。)
B2、 找兼职同学,在食堂、宿舍、课堂、图书馆、学校大门等人流量聚集地方,引流扫码加群加微信等,进群就发红包,送购物劵,以利诱之;
B3、 以上两件事,要长期做,反复做,重复做,刚开始或许来人寥寥,但千万不要泄气,我们提供质优价廉的水果,满足同学们的需求,这个相对封闭的市场一定能被打开,正所谓,精诚所至,金石为开!
B4、 起步最少2000位同学。当掌握了一定客户群后,再从中挖掘精准客户。
4、创业前期的几点小建议
A、 所有的创业,前期必须遵循“单点爆破”原则.
一定要聚焦一点,比如,专注做校内女生最爱吃水果,如此,咱们目标足够集中。
可以先“单爆”3—5款产品,比如:
A1、苹果(耐放、重复购买率高、瘦身佳品);
A2、 西瓜(适合宿舍一起享用,又消暑解渴,送货上门还免去提西瓜之苦)
A3、葡萄(世界四大水果之一,抗氧化佳品);
A4、橙子(富含维生素C,败火,女生最爱水果之一);
A5、迷你西红柿(女生最爱,一口一个,品尝方便,营养丰富)。
B、 要在同学眼里先成为水果专家
什么样的水果有什么功效,什么样的水果口感、品质、甜度最好,各种水果的原产地都在哪儿?如果没有水果专业知识,很难赚到钱;
C、 要非常了解市场行情
为什么前面要说只“单爆”几款水果?因为一个人精力有限,想全面了解水果行情,短时间没戏,而且也没有功夫抓到好货源!抓不到好货源,利润在哪里?水果品质能保证吗?产品质量不稳定,会直接导致消费者抱怨,那么后面同样没得玩;
D、 创业前期,尽量做女生客户。
因为她们购买率高、群体口碑容易建立,喜欢相互宣传。因此,可等投放的第一波产品,成为爆品之后,再增加其他产品。之后再说开店之事;
E、 做到物美价廉。
不要太追求毛利润,应追求薄利多销的策略,因为在相对封闭的市场中,消费群比较稳定,如果单品价格过高,回头客率会明显下降。
F、做好增值服务。
设定送货时间,中午、下午、晚上等,人手多了后,还可以做到半小时到达。
根据客户需求。还可以提供各种增值服务:
F1、帮客人把水果洗净送达;
F2、制作水果沙拉和水果拼盘;
F3、男生想送女生水果,想让我们帮忙传递什么话不?送贺卡不?
F4、办理月卡、季卡,享受套餐服务。
5、 小结
销售当中,最重要的就是做好服务环节。做好服务才能有口碑、才能有转介绍,在同学心中才能有影响力。否则刚开始创业,因为自己服务做得差,口碑起不来,过不了多久,竞争对手就出现了,然后就是打价格战!