今日和同事难得周日可以坐下来闲聊,聊到我们公司销售的现状,以及理财销售员的努力方向。接下来我会从我公司的两个顶级销售冠军的情况帮大家分析,我们做理财销售是需要更多的客户,还是更高净值的客户?大家可以自己先思考一下。
A,从事金融行业超过二十年,在证券,银行都有丰富经验,更是做贴息多年,积累广泛的经验,资源。在我们当地业内也是小有名气,算是专业且明星级的基金经理。于是他的销售就容易的多,没错,坐在办公室等着大家来理财。A一个人的业绩能够提的上较小的一个销售部门。慕名而来的客户络绎不绝,不需要相信产品,公司,只需要了解到是A的签字就够了。但是有一点,A的客户群多为普通低净值的客户,A每天忙得不亦乐乎。
B,打感情牌,有一定的资源,熟知为人之道,更是融入超高净值圈,可谓高质量。相比A,B每天的工作就是与圈内朋友聊天喝茶。从B那里得知,他的圈子入口则是他的一个客户,他用两年时间,专注服务一个客户,夸张一些说,甚至可称为该客户的贴身理财经理+贴身管家。付出必有回报,该客户也带他进入他的圈子,马太效应使他越走越大。
上诉两位均为我公司两大顶级高手。任何时期的业绩排名,必然名列前茅。把这两个同事的事迹抛出来,朋友,你有何感想那?这就是我认为的两个大方向。同样的公司,同样的产品,同样的客户群,不是,我们认为的同样的客户群,又被他们哥俩细分并单爆,我所参加的一个圈子中“我把一切告诉你”的作者,老师提出的细分和单爆如出一辙。朋友你认为他A,B谁更占上风那?而你又想成为哪种人那?
下面说说小编的情况,专注于大客户的开发,而又不忍舍弃小客户的养成。于是,我在忙碌中,丢失了很多客户。若专注与大客户开发,那么你需要做好长期战斗的准备,甚至带来“一年不开单,开单吃一年的结果”。而较小客户的开发会使你每天忙碌于同样的事情,久而久之倍感疲惫。
最终小编选择大客户开发,小客户交由下面的销售经理来服务。大家认为如何?小编的业绩直线下滑,这就是负面结果,但是不要为小编可惜,因为这时候我们的眼光已经放的更长远了,挑战也更大了。
希望大家都能找到适合自己的路子,并坚持走下去,有需要一起的朋友,欢迎关注小编,共同进步。
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