华杉老师讲道：“按华与华方法的货架思维，广告版面就是货架，要陈列商品，卖房子就应该放房子。放上房子之后，要打上价格。顾客需要的信息是什么？顾客卖房子首先需要的就是户型、面积、大小和总价，一定要把这个信息在第一时间完整地提供给顾客。这样愿意来的就来了，不愿意来的，不用浪费他的时间，也不用他来浪费我们的时间。”
我没想到「货架思维」竟然是这样用的。在写一个产品文案的时候，首先要想这个产品售卖的货架在哪，既然要在这个货架上卖，就要写适合这个货架环境以及对应消费者的文案。这个道理很简单，但是我最近的体感非常不同。
我在写文案的时候，通常是站在我自己的角度，写的是我认为有销售力的词语、我觉得重要的内容，这些内容不一定是顾客需要的，也不一定是能够打动顾客，产生购买的词语。
我之前并没有意识到我没有「顾客导向」，它的表象是：写的文案没错，但是放在哪都能用。同时，我不知道怎么修改和调整。
我在这里明白，这个情况的症结是『货架思维』缺失的表现。简单地说，我只是就着产品在写产品的卖点罢了，缺少对产品销售场景以及销售人群的思考。我写的都是关于产品怎么好、产品的价值，但没有进一步与销售者的需求结合在一起。就好像，在购买的时候，我拿着一个产品，看完说明书后，疯狂向导购提问，这些问题都是没被写在产品包装文案上的内容，也是顾客需要、能够降低他们选择成本的内容。
作为写文案的人，需要有这样的换位思维，把消费者想问的、隐藏的顾虑，写出来打消他们的顾虑。让他们拿起产品看了包装后只有一个动作就是：买单。这也就是坐着滑滑梯，滑到收银机的效果。
这里的关键不是写我认为重要的内容，而是「货架思维」『顾客导向』，给顾客提供信息服务，把他们需要的信息提前写出来。
除了第一时间直接给顾客提供信息服务外，这个环节还要破一个心中贼：给信息要给得全。
很多销售人员不愿意标清价格等产品信息，很喜欢让顾客主动找他们问，再一点点地挤出来。害怕信息提供的太全，顾客全都清楚了就不来了，或者把顾客吓跑。总之就是害怕顾客跑掉。
从企业经营成本看，这样的销售模式成本非常高。如果顾客都需要一对一的单线联系，规模小还顾得过来，规模大的时候，需要招聘非常多的销售人员。这些人员成本其实可以从企业层面节省掉，比如，在写广告、做包装、做宣传页的时候，把所有需要通过业务人员嘴巴说出去的、具有销售力的信息，全部写在宣传单页上。这样所有的消费者可以通过媒介了解企业，而不是靠人去宣讲，这两种形式的信息传播效率是完全不同的。
而且，直接给消费者提供全部信息跟等待消费者联系销售人员的体感也很不同。前一种情况，主动联系的消费者通常是意愿度非常高的，主动联系通常处于“临门一脚”的时刻，就是想打个电话确认一下，想来现场看看，来之前就已经决定好要买了；后一种情况，向销售人员提问的消费者，通常是在打消/确认自己的疑惑，买不买是另一回事。虽然，后者的反馈很多，但成交率以及成交的质量远远不如第一种。
把消费者需要的所有信息第一时间、完整地提供出来，背后需要一颗强大的内心。因为这是信息对称游戏，光明正大地做生意，了解完所有的信息，愿意来我就接待你，不愿意来我也不强求。在信息不对称的关系中，占有信息多的一方具有主场优势。
