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猎奇式营销的共性，是以违背常识的面貌，制造汹涌而短暂的流量变现。当然常识与理智的力量终究是长久且有韧性的，新鲜感一过，就只能快速收场，留下浅薄化与娱乐化的一地鸡毛。同时，制造话题的操盘手，也开始寻找下一个热点了。——人民网评

作者：凉子

4月20日，李小璐直播首秀在抖音落幕，这场被李小璐调侃为“为了生活”而开始的直播，数据是喜人的。

从直播过程共计持续了4小时20分钟，观看人数突破了3791.3万，达成了28.8万订单量，销售额最终超过4791.5万元，直播音浪也高达851万，按照10：1的比例，合计85万人民币的打赏，折算成明星的出场费，也算可观了。

但过程却是尴尬的。

讽刺的评论：尽管直播间准备了音响、耳机、吸尘机、手机等抽奖大礼。但除了抽奖期间是满屏的“璐力同心”，其余时间，评论区全被“做头发”、“王宝强 马蓉”、“恶心”等词占据，还有网友刷涂鸦礼物写出了“PG”的字样，活脱脱把直播间当成了处决李小璐的刑场。

躲闪的表情：显然李小璐也并没有做好充足的心理准备面对这一切，直播过程中总是闪避着现场屏幕，在标准女明星营业微笑的背后，是满脸的落寞和闪躲的眼神。

不走心的口播：21世纪了，难以置信还会有人把面霜的卖点说成是一克拉的钻石磨成粉添加其中，但价格才卖299元，甚至最后折后119？？钻石这么便宜我花着钱买钻石不香吗？买什么钻石粉护肤品？

韩束金刚侠面膜的卖点是真金贴脸……姐妹们，如果真的追求真金贴脸，去金店买买黄金不香嘛？又护肤又保值还能当首饰。

过度的宣传，生硬的读稿，显然李小璐还没有脱下明星的光环，真正把自己放在主播这个位置上。

不顺畅的流程：作为网友，其实内心是希望明星直播可以免俗的，开辟出自己的风格是最好，但照搬电商直播中常见的现场砍价、假装不知道优惠力度，以及饥饿营销等老套路就显得比较没有诚意了。

尤其是韩束的砍价环节，李小璐不能放开，几次求助助理，觉得价格已经很划算了，看到商家一次又一次的加码，李小璐明显无法融入这样的环节，后面将话语权也完全交给了助理。

虽然助播一直强调，这场直播已经准备了3个月，100多人的团队在2000多个产品中选出了20多件商品，但两个主播还是在介绍咖啡机环节直接翻车，完全不熟悉产品的使用方式，很难让人信服。

而这场直播最大的败笔，可能就是助播了。李小璐直播间的榜一大哥直接发抖音表示，拿不拿榜一都是次要的，让李小璐旁边那女的把嘴闭上。这也是很长一段时间粉丝的主要诉求。

喧宾夺主的助播，除了负责cue流程、介绍产品、砍价，还一直在帮李小璐抬身价，期间“3000万的代言费”等说辞也是令人汗颜。

其实自从2018年的风波后，作为演员的李小璐已经两年没有任何新作品出现了，连广告代言也没有苗头，转型直播赚钱，可能确实如李小璐所说：“为了生活。”但这不意味着做直播的李小璐没有生活的基本收入了。

做一场直播，不仅有出场费，有卖货的分成，还有刷礼物的收入。一场直播下来，李小璐也算收入不菲。与其说李小璐是“为了生活”，不如说她是选择了另外一种赚钱方式。

但问题是，直播带货的赚钱方式对李小璐而言，会长久吗？

先说笔者的结论：不改变人设，就没机会赚下一笔钱。

直播带货的本质是营销。但要在直播带货的芸芸众生里成为长久赚钱的那个，除了靠流量，还要靠人品。这个人品说的是主播的态度、专业度、温度和诚信度。

李小璐的流量毋庸置疑，直播首秀的数据也证实了这一点。我猜想抖音签李小璐的主要原因也是她的流量属性。但有了流量，钱就来了吗？快钱捞一笔，如果不做人设，估计接下来要带货就难了。

直播卖货对于普通观众的核心触动点是什么？是跟着这个播主（不论是明星、网红，还是KOL）买东西，可以拿到特别便宜的东西，而且是真的便宜。李小璐这次卖的20多件商品，低价是争取到了的，核心触动点是有的。

直播卖货的第二个核心就是主播的诚信度。因为直播中所有卖的东西，相当于主播的信任背书。当观众完全信任主播的时候，就会成为主播的铁粉，大力支持主播，愿意经常购买主播的产品，甚至主动向认识的人推荐主播。

很明显，李小璐是缺乏观众信任的，从直播间源源不断的评论，可见观众对李小璐都是“背叛老公，背叛家人”缺乏道德感的深刻印象。所以不论怎么和观众进行感情交流，去讲解产品，都无法弥补所谓“人品”的缺失。

《流量是蓝海》里写到这样一句话：“人心所向，即是流量。”书的作者毕胜在书里讲到的一个观点：让流量从红海跨越到蓝海——区别于传统流量模式，依靠口碑传播帮助新型创业公司破解流量困局，这是“信任经济”。

直播带货长远看也就是“信任经济”。以吸引“眼球”为主，缺少信任的流量经济变现，会变得越来越困难。而“信任经济”正是这个时代的产物。信任经济的核心是从流量思维转换为买家思维，好好经营信任，才能打造一个共赢的模式。

对比李小璐，不得不说近期有点火的“出狱周某人”操作更明智。

因为一句“打工是不可能打工的，这辈子不可能打工的”而火起来的周某人一出狱，就有30多家网红经纪公司争相希望签约，甚至开价百万，真可谓“流量至上”。

再看看周某人如何回应？他坚决回答说，不会签约网红直播，要珍惜自由，还说出了以下金句：“种地肯定自由啊，你想种多，想种少，都是你自己的选择。既然一个人心里已经定下来了，那就好好做人。犯了罪，那就要面对现实，法律的制裁，该履行的履行。”

这个表态是不是惊呆了各位？

这是洗心革面、重新做人啊！其实可以大胆猜测，如果他出狱后直接由网红经纪公司签约，他会迅速成为一个反面典型。而“不管做错了什么，只要有流量就是对的”这种价值观也一定会被批判。用不了多久，周某人就会被封杀，或者在出现负面舆情时第一时间被公司解约。因为网红经纪公司要捞的就是这个人的一笔钱而已。

但周某人如此“坦率”的表态，又还有社畜们难得的自由，他种种田，作为一个普通人发发抖音、快手，又何愁不会自己火起来呢？到时候以“本质不坏”“有幽默感”“放纵不羁爱自由”的人设重出江湖，岂不是更长久？

回归正题，直播靠流量还是靠人品，笔者相信后者才是直播的长久变现策略。

欢迎各位各抒己见，留言探讨。