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怎样才能谈一场共赢的谈判？来自更好时代00:0003:45

当你想要影响别人或者应对别人对你的影响时，你就在谈判，谈判无处不在，比起与谈判对象针锋相对的多分一杯羹，也许先于对方群策群力做大蛋糕是一个聪明的方法。

谈判不是一场零和游戏，谈判的各方完全可以实现共赢，而实现这个目标，需要掌握谈判的四个基本要素，四个建议阶段，以及谈判中的实用战术及应对策略。

谈判的四个要素分别是，第一主观的利益，第二客观的标准，第三谈判桌上的方案，第四谈判桌下的替代方案。

在这四个要素中最重要的是利，益利益是一切谈判开始的原因，也是成功谈判的基础，但是利益和立场是不同的。

立场是主张，是谈判的一方在做的要求，而利益隐藏在立场之下是谈判的一方实际的需要，简单来说讨价还价就是一种针对立场展开的谈判，双方纠结在价格上你来我往差距很大，谈判很可能失败。

因为谈判双方都局限于价格这一个立场，而忽略价格背后隐藏的其他利益点，在复杂的谈判中，双方会有很多利益点，会有主次轻重之分，如果发掘出了对方主张背后的利益，我们就迈出了达成协议的第一步。

而方案的制定要满足双方利益的各种解决方法，这需要一个集思广益的过程，方案是做大蛋糕的工具，是谈判产生价值的地方。

我们经常会想对方得到了什么的同时，我们就失去了什么，但其实问题是双方共有的，需要双方了解自己的利益，然后共同想办法满足双方的利益。

刚开始的时候就抛出自己的方案，是在闭门造车，可以通过有一个大体的想法，在与对方沟通的过程中不断修正和填补细节。

在谈判的过程中要及时引入客观的标准，比如法律，先例，类似的案例，第三方评估或者市场价格等等，可以让谈判双方把关注点转移到方案本身的公平及合理性，从而化对抗为合作，共同寻求更公允的方案。

如果谈判没有达成，我们是不是可以有替代的方案呢？我们当然要在谈判上桌之前准备好自己的替代方案，带着替代方案可以增强我们的信心，让自己的心中有底，更重要的是我们也要预估一下对手的替代方案，这样即使对手做出一些事也可以更加从容的应对。

一场谈判应该有四个关键阶段，分别是规划，发展，改进，决策。

规划是先于上谈判桌之前决定的，规划一般包括三件事，设定目标，制定议程以及传递核心信息。

在发展阶段，我们要围绕谈判的四个要素利益，方案，标准和替代方案，从发掘到改进，再发掘再到改进，最终打磨出一个理想方案。

发掘对方的利益就是通过合理提问来实现的，可以提一些开放式的问题，比如对方关心什么等等。

如果在谈判的过程中对方开始刁难你，那么首先你可以忽略对方的刁难，并保持积极的态度，还有另外一个方法是推迟处理，很多时候是对方临时起意，你会措手不及，所以当你推迟处理的时候，双方恢复平静，可以再次探索刁钻的问题。

-完-

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版权信息

文章版权更好时代原创出品

执笔作者互联网观察者马克云（已签约）

正文字数1110字

阅读时间5分钟

首发日期2018年10月31日

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