我从事的是保险行业，随着国家的大力推广以及很多知名企业跨界进入保险行业的曝光效应，现代保险的普及程度得到了很大的提高。但是作为一个看不到摸不着的产品，我们在销售过程中还是会碰到很多的障碍。
保险的核心价值在于，对企业或个人的财务风险进行转移。
那我们是如何激发客户的缺乏感呢？
主要是拆解客户未来一定会用的钱和可能会用的钱。如果把客户的资产比作是鸡蛋的话，通过标准普尔图将客户的鸡蛋放在四个不同的篮子里，从而产生不同的财务功能。不管客户发生任何形式的风险，都能为家庭资产保驾护航。比如客户对教育和养老的刚性需求，客户可能面临的疾病风险或意外风险的应急预案。
应用到五个视角之中，我们可以帮客户规划一个任务：比如给孩子建立50万的出国留学基金。可以利用恐惧心理来提前规避未来的风险。可以利用对家人的责任实现价值转换。可以利用从众心理帮助客户决策。还可以利用角色互换了激发需求。
怎样给消费者赋能呢？
市场上有各式各样的保险产品，而每种产品的功能也各不相同。用最小的成本实现客户最大的安全保障，就是我们的能力体现。与此同时，在以前的保险乱象当中，保险从业人员的形象不太好，我们可以通过高水平的宣传和优质的服务来提高业务人员在老百姓当中的形象。同时在学习成本上，我们可以多发一些有趣的保险知识，让他明白保险的作用。客户在购买的过程当中，也会有很多疑问，也会遇到其他家人和朋友对客户的误导，所以我们可以用优质客户转介绍的方法，帮助客户降低决策成本。
与此同时，保险产品在用途上也逐渐在发生变化。以前很少听到有大额保单，而现在随处可见高额保单。由此可见，保险的作用已经在悄悄发生变化。特别是以生命为标的的险种，已经成为富裕人群避债避税的首选。这就涉及到法律层面的保险功能。比如在婚姻法当中就规定，在结婚之前购买的保险应该归属于被保险人而不是夫妻双方，所以现在很多家长就愿意在婚前给子女上一份高额保险，预防子女因为婚变问题而导致财产的损失。正因为多部法律规定了保险具有离婚不分，诉讼不赔，欠债不还，遗产税不交的种种特点，所以让保险慢慢进入了法商时代。
随着新一代风口的来临，不管是客户缺乏感的变化，还是目标物的变化，甚至是能力的变化，都给我们保险销售带来了很大的契机。只要我们能更好的切入新的需求点，保险行业一定会有更大的市场。
