很多朋友都看过天津卫视《非你莫属》这档求职类节目，其中有个环节叫做”谈钱不伤感情”，这个环节很有意思，就是让求职者直接跟老板谈工资。很多求职者一路过关斩将到达这个环节，在跟老板就工资问题博弈时，在最后关头时却把自己给贱卖了。这里并不是教唆求职者抬高自己的身价，而是应该谈一个相对最优价格，抛开求职这本身的劳动价值，我们应该了解一个小概念。
价格锚点
价格锚点是在1992年的时候，有个叫托奥斯基的人提出的，他认为消费者在对产品价格并不确定的时候，会采取两种非常重要的原则来判断这个产品的价格是否合适。
第一，避免极端
第二，权衡对比
公司在设计一款产品的的时候相同型号的产品会有不同的价格，假设一个手机生产企业研发了一款手机。低配：16G内存，500万像素，低配处理器，售价900元；中配：64G内存，1500万像素，高配处理器，3款颜色可选，售价1500元；高配：264G内存，1800万像素，和前款相同参数的处理器，6种颜色可选，售价3000元。你觉得哪款销量最好？
一般情况下价格1500元的那款销量会最好。因为人们在有3个选择或者多个选择的情况下进行决策会不由自主的采用避免极端的原则，不去选择最贵的或者最便宜。然后启用权衡对比策略研究这三款手机各有什么优点。权衡对比后会发现,低配手机价格虽然便宜，但是16G的内存和500万的像素已经不适合你的使用，拍几张照片内存就满了，像素还很低，处理速度也慢，所以这款首先被PASS掉了。贵的那款呢，各个参数看起来都听令你满意的，可是价格不是那么实惠，价格是前一款两倍，处理器也一样，内存和像素虽然都有所提高但是性价比却不如中间这一款。经过你一系列的综合考评，你最终选择了中配手机。就这样你完成了一个购买决策。开开心心的把手机拿回家了，感觉自己太机智了。心里狠狠的鄙视了企业一番：觉得他们都是傻逼竟然多生产出那么多的鸡肋产品。事实果真如此吗？
如果我是企业的话，当你作为一个消费者完成了刚才的那一系列的购买决策后，你就落入了我的陷阱里。你忽略了一个重要的东西，那就是我的手机的价值。由于信息结构的不对称你很难计算出我生产手机的成本。不知道我的成本在哪个区间内，无从考量。既然你没办法考量，作为企业的我就帮你在你心里植入一把尺子，至于合不合理你无法知晓。你拿着我给你的尺子来测量我的产品。尺子的长度就是900元---3000元。900和3000就是两个锚点，你只能在我给你的锚点之间来进行决策，然后你选则了1500元，你觉得很值。这种很值并不是我手机的价值而是你心里的“价值感”，是你感觉很值。
所以作为一个企业来讲，是我塑造了你的价值感。 900和3000是我用来迷惑你的手段，这两款产品实际上是我放出去的炮灰，我的最终目的就是为了让你来买1500元的手机。而你正中我的下怀。是不是有点细思极恐了，哈哈。
我们再回到文章一开始的地方，当求职者在节目里一路走到最后要开始谈工资了，关系到求职者的切身利益了我们应该怎样用价格锚点来为自己多赢取一点优势呢。当然胡乱开价的不在我们今天讨论范围之内。这个时候你要知道为你留到最后的老板是想要你，你拥有了一定的价值，你先抛出一个相对来讲比较高的价格，这个价格就变成了一个锚点植入到老板们的心里。接下来所有老板都会围绕你抛出的这个价格来跟你谈工资了，一般情况下最终的结果和你想要的不会差太多。
所以在谈判的时候有一个小技巧，可以先率先抛出自己锚点，来掌控接下来谈判的主动权。
生活中很多地方都采用了价格锚点，比如当当网上的电子书，去菜市场买菜，大部分奢侈品也会采用这种策略。虽然价格锚点是很难克服的缺陷但是我们还是可以拿来为自己服务。
