你知道继电器吗？这是一种工业产品，一般不面向于日常的使用，非相关行业的人都不太了解。即便在工业领域，它也只属于一个很小的环节。

继电器是机电设备电路控制系统中一种电控基础源元件，主要作用是对电路进行自动、远程控制，广泛应用于家电，公共汽车，通讯，电力，能源，安防，航空，航天等领域的电气设备。

根据有关券商报告的分析，全球继电器的产值在400亿元多，并不大。所以，这是一个因为非常小众、集中，而被MBA教材称之为“利基”（niche）的市场。

宏发股份是这个行业的龙头，最起码是国内的绝对龙头。公司自成立以来已经在继电器行业深耕30多年，2018年生产继电器、低压电器等各类产品的年产能达20亿只，销售收入达69亿元。继电器全球市场占有率约14%，位列第二，国内第一。其中，在面向家电、智能电表的继电器产品这两个细分领域，市场占有率全球第一。

所以说，这个公司俨然一个工业领域的“隐形冠军”的气质。并且，随着电动汽车的逐步普及，宏发股份有可能再迎来新一轮的大发展。

如何像宏发股份一样，在小池塘里成长为一条大鱼？

我们可以按几条主线，来梳理这个公司带给我们的战略启发：

一、三十年如一日，专注于一个小小的继电器

在宏发股份公司网站上，有创始人（最初经过改制）、董事长郭满金一句话：“宏发人不求多大的作为，但是在我们自己做的范围内，是以实现民族工业在世界之林站稳为目标的，这是一种使命感。我自豪的是，三十年来我们没有分心。”

三十年来没有分心。这个公司是这么说的，也是这么做的。

宏发股份一直只生产制造继电器，也是全球唯一一家仅生产继电器电子元器件的公司。其主要的全球竞争对手都生产多种电子元器件或电子组件。

能够把这个相对不大的行业做精，专注是一个大前提。

至于专注带来了什么效益，我们可以看以下的经营思路和成果。

二、以成本优势“安身”，以技术优势“立命”

一般而言，继电器可以区分高端和低端市场。家电和智能电表等中低端应用领域对品质的要求偏低一些，比拼的更多是采购成本。汽车和工控等中高端应用领域对品质要求更高，比拼的更多是技术实力。

在过去的“老池塘”，宏发股份主要依靠成本优势突围。

根据有关资料，继电器行业制造成本中人工成本占比高达40%。公司在成本控制，有不少的优势。全球继电器第一梯队的欧姆龙、泰科的净利润率约7-8%，业内其他企业的净利润率不到5%，而宏发股份的净利润率约为15%。

由于成本劣势，各海外巨头不再扩张，或相继退出继电器行业。例如，泰科电子在继电器领域的营收规模已减少一半，松下逐步出售相关资产，而欧姆龙则逐步关闭国内工厂。

与公司不断提高出货量形成鲜明对比，因此宏发股份的成本优势不断增强。立足家电产业，在家电继电器领域市场份额做到第一。

在目前的“新池塘”，宏发股份主要依靠技术优势引领。

高压继电器是下一个风口。传统燃油车单车安装的继电器只有数个，价值约为500-1000元之间。在电动汽车时代，由于技术路线的原因，单车安装的继电器将有数十个，价值约为燃油车的10-18倍。据测算，2020年的市场规模约为40亿元，并且未来多年的年复合增长率预计超过20%。因此，这是一个较大的全新市场——也可以说是新的小池塘。在中长期有再造一个宏发的潜力。

公司已经成为奔驰、大众、路虎、保时捷等著名车厂新车型的主要供应商，并可能成为特斯拉上海工厂生产的Model3车型的主要供应商。

三、拓展海外市场，继续扩大全球规模

近年来，公司制定出海战略，通过收并购、设立海外公司、启动海外项目建设等方法，大力拓展海外市场。共启动或收购了十几个项目，目前海外市场销售收入占比超过40%。例如， 2018年，公司成立印尼合资公司，持股59%；出资196 万欧收购欧洲MSB公司；2019年，公司投资430万欧元对已有的德国法兰克福基地实施扩建，在欧洲建立高压直流和低压电器产品检测及实验室。近日，公司公布收购著名的海拉电气所有的继电器业务。海拉电气的继电器收入主要来自于欧美市场，包括大众、通用、福特、戴姆勒等车厂。收购海拉能快速打通欧系乘用车供应资格。

四、战略启示

什么是小池塘里的大战略？宏发股份的成功，能够给我们带来哪些启示呢？

1.坚信专注的力量。

跟中国其他非常成功的制造业企业一样，宏发股份也是对多元化保持了克制，对单一业务保持了高度专注。比如格力电器一直专注于空调，福耀玻璃一直专注于汽车玻璃，他们都在各自的市场里，数十年如一日地打磨产品、提升技术，逐年逐年地提高自己的规模与市场份额。继电器市场的规模是小的、门槛是不高的。如果不是三十年来像激光一样地专注于一个小小的继电器，很难相像宏发股份能在先在成本、后在技术上能领先那么多。

2.坚信技术的力量。

要将旧时代的成本优势，逐步转化为新时代的技术优势。由于过去中国的人口红利、成本优势，早些年制造业通过成本优势获得国际国内市场是相对容易的。但时过境迁，红利和优势都很容易消失不见，新的时代需要建造新的“护城河”。制造业高端化是必然趋势，而技术变革一趋势的核心。什么叫企业家精神？能提前预判技术变革大势，并敢于下决心提前布局、投入资源，就是一种企业家精神。华为对5G的提前部署、重兵投入堪称经典战例。

3.坚信出海的力量。

在国内市场大致饱和之后，企业即应考虑出海，在海外寻找合适的新的增长点。对于一些需要长时间才能获得市场信赖的业务（例如工业品），并购是快速撬动市场的重要方法。