| 悟恩  图 | 花瓣网

01

访问过本市某公共汽车公司的一个老总B，就是我刚开公号时说的抽屉里码满现金的那一位。

B公司旗下的公车数目忘了，总之很多（不然也不会上我们的书）。

然而，在一次座谈会上，却听到B在向主管部门的领导哭穷（这是很多企业喜欢干的事）。

说公司不赚钱，向ZF要更多政策，更多扶持

——其实公共交通系统是城市配套的一部分，确实不应该以盈利为主要目的（事实上ZF对公共交通系统是有补贴的），但B说公司不赚钱却明显不是实话，这从他每年对慈善公益事业的捐助不少于千万可见一斑。

B只是“以偏概全”。

他口中的不赚钱或者只指载客收入和支出（车辆保养、折旧+员工薪酬）不平衡甚至亏损，但他没有说：算上广告费，赚得盘满钵满。

事实上，公车车体、车厢内的坐椅靠背及内车厢都能放广告（特别是一二线大城市的公交车）。广告费已经成为公共交通系统的主要盈利点，且数额不会少。

B公司？大抵不会例外。

02

大概七八年前，为了主编的某杂志的书评栏目，特意刷了一本书，书名叫作《免费：商业的未来》。还写了书评，刊载在该杂志上。

其时，“免费”尚算一个新视角，该书则是就此视角进行的探讨。

在我看来，“商业的未来是免费”说的其实不是消费者可以享受任何免费的服务，而是拐了一道弯，再付费。

想起很多年前的一天，父亲和我在客厅看电视，父亲忽然冒出一个问题：电视台是怎么赚钱的？

——在他看来，电视台每天没日没夜地播放节目，又不收钱（有线电视费当然是其一，但相较于丰富的电视节目而言费用极小）。

当然，我们都知道，是广告。

实际上，电视上很多循环播放的养生、健康、医药广告就是针对中老年人的，而后者中的一部分也确实成为了当中的埋单者。

到了网络时代和移动互联时代，这一点更加凸显。很多时候你不需要做出“购买”这个行为，于商家/平台而言你已经付了“费”。

举个简单的例子

——你在影视网站看了一部电影，为该网站贡献了注意力、时间，在这当中看了几条广告。广告商为你看电影这个行为付了费（广告费），与此同时在你的大脑里植入“我是品牌，很多人用”的潜意识，有朝一日你有需要时，就会大概率、下意识地购买它。

都说羊毛出在羊身上，但演化至今已经成了：

羊毛出在猪身上，再来才回到羊身上。

03

前段时间读者R找来，说要为TA母亲写传记，希望我帮TA修改或代笔，并代理整个出版流程。

我找了相关人A，问了报价，结果发现：算上R自己需要回购的书，R出书不赚钱，反而要付一笔不小的费用。

A就说了，现在出书90%不赚钱（数据待考）。

那为什么现在很多作者要出书呢？

除了少部分像R这种纯粹为了送母亲一件礼物的行为外，不外乎两点原因：

一是实现自我价值，做作家；

二是靠积攒的“名”，来达成随之而来的“利”。

04

说以上事例是为了说明，很多事情，不能只看表面，也不能只看一面。

商业亦然。

商业告诉我们：不要过于急功近利，要看到再下一步的收益，如上述事例；

以及：由“一”能得“万”，只要会量化。

前者以前说过太多，这里主要说后者，即量化。

在我看来，量化的途径有二：一是复制，二是搭建。

复制又分两种：复制产品，复制行为。有时候，两者是同时进行的。

复制产品很好理解。

以文章为例，在纸媒时代，是一稿多投（当然是在报刊同意的前提下，实际上现在的报刊特别是报纸是接受一稿多投的，只要是不同区域的地方报）。做到这一点，同样一篇稿子（不是具有时效性的社评），理论上可以发无数遍。

事实上，写手圈里就有一批人是专门写那种七八百字的生活小品，然后大面积撒网的。

自媒体时代，则是一篇文章放到尽量多的自媒体平台上。

提高利润就两个办法：要就单体利润高，不怕销量低；要就在单体利润低时，想方设法把量做起来。

再说复制“行为”。

我们从小到大都被教育不能偏科，长此以往，我们就形成了一种思维定势，会花大量时间去恶补弱科

——这是咱们的升学机制决定的，无可厚非。尤其是在我那个年代，如果有一个科目特别差，即使别的科目再拔尖也进不了好的大学，甚至连大学都进不了。

这种思维定势延续至成人，则会形成这样的思想行为习惯：哪一块是短板，就拼了命去补。

却不知道，在商业行为中，这种行为并不可取。

举个简单的例子，你开个小卖部，进了一堆柴米油盐，结果发现柴旺销，盐滞销。

此时，有两种明智的做法：

A：低价抛售盐，重点销售柴；

然而，在现实中，不少人会拼命去推销盐，因为柴不愁卖。

其实，恰恰相反，你应该做的是拼命去推柴，把柴的销量尽可能地催谷到极限，而把盐低价处理掉（即止损）。这样最高效，也最省力。

B：总结柴的销售方法，复制到销售盐上去；

这就是做法复制。如果无效，那就回到A。

再说量化的第二个途径：搭建。

搭建分搭建人，以及搭建物。

个体的时间、精力是有限的，所以，当时间、精力、所得触及天花板，就要学会搭建，即把你的做法教给更多的人，让他们用你的方法去做。此为组建团队，搭建人。

而搭建“物”，则是利用更高层级的工具如QUN发软件、广告投放平台等，来实现在既定的时间里产出更大的量（这关乎投入/产出的数据分析方法，以后有机会再讲）。

前段时间听说一件事，把我惊到了。

说有一个女孩子靠抢红包赚到了第一桶金。怎么做的呢？她加了很多很多微信群（数量你想象不到），然后用qiang红包ruan件来自动抢，至于她的年收入就不说了，因为说了你也未必相信。

这里不评判此种做法是否失当，只从商业角度进行探讨。

单个红包金额以及qiang红包的行为看似微不足道，且很low，但一旦量化，则产出惊人。

我以前总是说要保持开放的心态，勇于试错，迅速试错，说的就是试产品/项目，以及试行为。

迅速找到对的那一个产品/项目/行为，然后不断复制，量化，深度挖掘，是不错的成功路径。

而小瞧一些所谓的“蝇头小利”，或对已经确定有效但看似不经意的做法熟视无睹，不懂得复制开去，则容易错失机会。

我是悟恩，祝好。