第一次听说增长黑客理论是在郑伊廷的文章里，最近看了混沌大学Sean Ellis的讲座很受用做下简要笔记，方便自己回看。Sean Ellis是《增长黑客》的作者，可以说是这一理论的提出者，由第一手作者亲自讲解的这套理论让我们看看讲的是什么？

《增长黑客》简介

“增长黑客”这一概念近年来兴起于美国互联网创业圈，最早是由互联网创业者Sean Ellis提出。增长黑客是介于技术和市场之间的新型团队角色，主要依靠技术和数据的力量来达成各种营销目标，而非传统意义上靠砸钱来获取用户的市场推广角色，他们能从单线思维者时常忽略的角度和难以企及的高度通盘考虑影响产品发展的因素，提出基于产品本身的改造和开发策略，以切实的依据、低廉的成本、可控的风险来达成用户增长、活跃度上升、收入额增加等商业目的。简单来说，就是低成本甚至零成本地用“技术”来让产品获得有效增长。

Sean Ellis简介：

在2010年首次提出了增长黑客的理论，他建议“创业公司应该对自己的用户数据进行深度的挖掘，快速迭代产品，以实现用户数量的爆发式增长”，这个过程就像被黑客操纵了一样，非常的神奇和奇妙。

主要讲解内容：

第一部分：企业的核心使命。

想要公司每一个人都推动增长，就要大家了解企业真正的使命是什么，推动企业就核心使命共同努力。

第二部分：如何通过试验加速增长。

试验是一个非常重要的概念，试验的流程以及团队如何合作来进行试验。

第三部分：试验如何在增长方面发挥巨大作用，发挥杠杆效应，如何设立高影响力的目标。

第四部分：企业中重要杠杆着力点就是激活，如何进行激活，为什么激活这么重要，获得新用户，让新用户很快的获得你产品的价值，获得价值的速度是推动增长非常重要的一个要素。

第五部分：领导层如何建立增长文化，设定增长节奏。

1、围绕核心任务共同努力

要团队认识到变革的需要，首先要认识到问题的存在。美国沃尔玛受到了亚马逊的攻击、迪士尼受到了Netflix的威胁，想推动企业的变革，就要认识到哪怕是最大的公司，如果不改变，实际上也会受到威胁，因为有其他的公司做的更好。

做的更好的公司，比如亚马逊、Airbnb、Facebook、Netflix、Twitter等等，做了不同的事情。

第一，他们的心态、思维方式是一种增长型的思维方式，他们认识到企业中所有的事情，都有更好的做事方式，有更好的方式推动企业的增长。所以对一切都有疑问，都要寻找更好的做事方式。

第二，数据。数据是组织的核心，你要先知道到底现在发生了什么情况，再进行改变。

1.1、数据的重要性

亚马逊、Netflix以数据为核心，其数据价值远远高于传统公司。

要想有效的推动增长，你必须要整个公司都有共同使命，为这个使命而努力。要让各个部门合作。美国的公司是增长型心态，愿意做各种各样的试验，虽然很多试验，并不能够给你希望得到的结果，但也可以带来学习和收获，明白到底什么能够推动企业的增长、加速企业的增长。

增长型心态就是认识到所有的事情，都有更好的做事方法，唯一找到更好的做事方法的方法就是以其他的方法来做事情，并且要有一些指标来评价这个不同方法。做实验越多，找到最好方法的可能性就越高。需要数据来帮助理解目前的状况。

Netflix通过用户的订阅获得最初数据，并且通过不断的改进推荐系统获得更多用户。当邮寄DVD改为互联网提供电影后，可以获得更多更详尽更有针对性的数据了。

1.2、用北极星指标衡量产品价值

最强的增长源头来自于产品本身，来自于产品内部，你需要对于这个产品进行不断的试验，以吸引新的用户喜欢上你的产品，并向朋友推荐，所以需要在产品内部做很多试验。做产品的目的是要有人使用，做的好而没人用是没有价值的。公司的存在价值就是认识到用户有一个需求需要你去满足。所有部门参与其中，来实现企业的目标。

用北极星指标来衡量影响程度，所有部门都只看这个指标。这个指标应该关注的是用户价值，只有为用户提供价值才能不断的获得回头客，获得持续的增长。我们做的试验就是要为用户增加创造的价值，才能实现可持续的增长。

共同使命

共同使命的力量有多大哪？我们来举一个例子，之前我所在公司有一个产品用户下载后并不适用，然后公司所有部门把工作停下来，共同努力推动产品为用户创造价值，然后逐步得到了改善。如果规模大了之后再改善，那么成本就会大非常多。

1.3、北极星指标案例

北极星指标必须要对团队中所有人有关，大家必须共同致力于北极星指标的实现。必须要让产品对用户产生价值。facebook观察到必须10天内获得7个人脉，才能够留存下来，给他创造价值，这叫啊哈时刻。他的北极星指标就是活跃用户数。打车软件的北极星指标是每周使用次数。

1.4、增长金字塔

用北极星指标来指导整个团队的工作，如图模型。

第一级，为用户创造价值。大多数的企业没有创造人们喜欢、需要的产品，第一步就无法通过，不可能获得增长。

第二级，增长的手段或者增长的工具，这些帮助我们去理解。追踪用户行为的产品Amplified，将不同来源的数据进行整合的产品Segment。还有A、B试验工具。试验越多，越知道如何推动企业的增长。

[if !supportLists]2、[endif]通过试验习惯加快增长

通过试验来推动增长，并且建立一个试验的习惯，并且让团队一起合作进行试验，制定试验流程，最终目的学习什么能够推动增长，总结所学。试验越多增长越多，试验次数增加，增长速度就更快，每一个试验都能带来学习。

试验目的：试验是为了发现尝试；通过试验来优化获得更好的效果。可以是全新的试验，也可以是不断改进提高的试验。

试验的两个要素，假设是什么，会发生什么？给试验打分。

2.1、ICE评分

ICE评分系统帮助做试验，了解这些想法的关键要素是什么？

通过影响、信心、容易度三个方面进行评分。

影响就是有效性；信心就是把握度，是否有证据支持，证据越多，信心值越清楚。容易度就是试验这种想法需要花多少时间和资源。

2.2、增长团队

增长团队会推动试验和学习。某个阶段要停止开发，专注于试验新用户使用情况。要有增长负责人通过建立增长团队，专门来做这个事情。并且调动所有的部门一起行动。

增长会议，制定目标，设计试验计划。要增长团队去负责增长，每一次都要来完成自己建立的这个目标。增长会议要以目标为导向，关注比如上一轮我们做的试验是什么？这一轮要试验什么？每一周都要不断的去监控你的进展。

一切都是要推动结果，看之前结果如何？北极星指标是不是正确，关键目标是不是也得到了推进？如果不是，为什么？分析宏观上试验的状况。

新想法可以闲谈中讨论。

[if !supportLists]3、[endif]设立高影响目标

如何制定重要目标，哪些是制定目标的领域？找到突破点试验就会产生较大的影响。

比如LogMeln首先关注获取用户，然后重点关注用户首次体验，提高获客能力，也提高留存率。

到底对于你的企业来讲，你试验的重点领域应该是哪些？

3.1、职能领导与CEO共同努力

试验要获得CEO的支持，要得到各部门的支持，要合作，否则就会内斗，帮助大家理解，大家应该如何进行写作来推动增长，问题讲的越具体越能得到支持。

3.2、北极星指标与总体目标结合

努力寻找更重要的机会，让团队跨部门合作，来捕捉机会。采取各种试验围绕总体目标而努力。

[if !supportLists]4、[endif]以激活促增长

激活是最重要的目标。美国增长最快的APP，50%产品开发费用都投在用户的首次体验上，这就是激活，首次体验不佳，就不会再来了。

要了解问题到底是什么？才能解决问题，比如LogMeln采取了很多方式都无法提高下载率，后来电邮询问用户后发现是不相信免费，所以采取针对性的处理方式后得到了很大的改善。

4.1、“必须有”

非必需品是没有办法获得增长的，要实现增长的话，这个产品必须是一个“必须有”的产品，这种产品对那些人是必须有的。还要了解为什么他需要这个产品，不断推动人们以正确的方式体验这个产品，得到更多业务。

询问哪些非常喜欢产品的用户，给你带来的真正的价值是什么？然后总结，让新的用户实现同样的价值。

4.2产品与营销部门之间的真空

不要让产品每一个环节存在真空，所有部门所有人团结起来解决每一个环节的问题，推动真正的增长。

5、建立增长文化

创业企业首先要从无到有创建一个文化。

进入新公司，先理解现状是什么样的？调查研究，提出一些想法进行试验。寻求CEO的帮助一起合作。等到工程师们发现试验的好处后，他们会主动加入进来。建立增长文化，让企业中的每一个人都为增长而努力。这就是第五级公司，在全公司形成增长试验的文化。

首先确保你的产品和市场是匹配的，这是金字塔的底部，了解使用产品的价值，建立北极星指标，指导实现共同成功，进行合作，形成持续试验的习惯。

建立共同的成功指标，用所有的试验来改进他。

总结

首先建立试验的习惯，确保产品和市场匹配到位，再来进行试验。

并不是所有的试验都能够带来理想的结果，但是每一个试验能够给你带来学习的机会，是推动学习的机会，要了解哪些方面对你的影响面更大，对业务的杠杆作用最大。

要得到所有人的支持和配合，来一起做。得到大家的热情积极参与进来，要对试验流程有兴奋感，非常重要。持续试验并跟踪这些试验对公司的影响。