618，一年一度的年中大促又开始了！
每年除了双11，也就只有618能让兔子这种穷运营乘机薅点马爸爸的羊毛。今年618，天猫又搞了个高铁升级的变相打卡营销活动，虽然知道自己是韭菜，但兔子还是被割得乐此不疲。
在被割韭菜的同时，兔子也没闲着。一边学习各大品牌的营销玩法，一边计算618到底省没省钱。在逛了几百家天猫旗舰店之后，兔子发现一个奇怪的现象。至少70%的天猫旗舰店，都接了会员营销系统。
其实早在去年，兔子就曾预测过线上营销，会员制会成为一股趋势。不过，会员制究竟解决了企业哪些问题呢?
巨额补贴不如注册会员
做运营的同学应该都听过ROI，其含义就是投入多少钱能带来多少的盈利。企业ROI算不过来，很大的原因是因为获客成本太高。就连京东和天猫这两家电商巨头，在2017年的获客成本就已经到了200元，其他企业可想而知。
线上流量昂贵，很多企业会通过高额补贴去吸引新客，补贴获取到的用户很大一部分都是冲着薅羊毛而来。为了筛选出忠实客户，降低营销成本，会员制就十分有必要。
而且，今年抖音和直播的营销玩法成为主流，虽然有不少的流量涌入，但这些流量终究是平台自身的。
打个比方，直播就像在摆摊，进来看直播的用户就是路人。路人在你的摊位上买了东西就走了，你想再次见到他只能看缘分。
有了会员制，你不仅可以拿到了这个路人的联系方式，还知道他的年龄性别以及购买喜好，有了这些数据，想通过活动来引导路人“下次再来”，就变得更加简单。
在之前，兔子曾经给大家推荐过会员营销的几种机制，也给大家介绍了会员的RFM分组模型。今天兔子就给大家安利几个会员营销小技巧，让大家能够更有效地通过会员营销“割韭菜”。
会员营销三大技巧
20%的会员贡献了80%的营收
我们知道，世界上20%的富豪占有着80%的财富，这种现象我们称之为马太效应。在会员营销当中，同样需要打造会员28法则，让20%的会员去贡献企业80%的营收。
不过，许多企业的会员等级并不只有两层，我们又要怎么去规划多等级的会员层级？我们根据28法则算出一个公式：（X1+X2+X3+...Xn-1）/Xn=2/8，实际如下图所示。
不同会员的体量需要分多少个等级，兔子也给出合理建议。不过，会员等级并不是越多越好，等级越多，需要提供给用户的权益就要越高，不然就会变成类似QQ会员这种不伦不类的会员体系，毫无用处。
巧用漏洞营销批量割韭菜
漏洞（bug）营销其实在市面上非常常见，通常就是企业故意制造看似漏洞式的营销活动去吸引用户“薅羊毛”，用户自以为占到了便宜，但实际却是被割了韭菜。（当然也存在运营手误导致的漏洞）
在餐饮行业上就存在一个非常常见的会员漏洞营销，那就是会员生日福利。
为了维护客户关系，很多餐饮门店会给会员提供生日福利，这个福利可能是优惠券又或者是某个菜品免单。有些企业并不限制会员生日福利的注册日期，贪小便宜的用户就会钻空子，把到店的日子注册成生日，就能立即使用餐厅的会员生日专属折扣，然后呼朋唤友一起来“薅羊毛”。
实际上，很多门店提供的会员福利投入的成本并不高，也许就是一个小小折扣券，却能通过用户的口碑传播吸引一群新用户到店消费并注册成为会员，吃小亏讨大便宜。
微信沉淀会员，靠谱又好用
为了便于管理，许多企业会将会员沉淀在crm系统或者scrm系统，以手机号作为用户基本标识。但手机号用途有限，企业想要再次触达用户只能通过短信或者电话连接用户。
不过，兔子看着手机里那999条未读短信，基本也能猜出短信触达的效率有多差。在“人人都有微信”的2020年，将用户沉淀到微信体系内显然更加明智。目前比较常见的微信会员有三种类型：
1.勉强能打的—微信会员卡
点击你的微信卡包，你会看到许多不同品牌的微信会员卡，这类会员卡承载着企业的优惠活动以及用户消费数据。微信会员卡是微信为企业提供的用于高效连接消费者的管理工具。通过微信会员卡，我们可以分析用户的消费行为并对用户进行精准触达。
不过由于微信会员卡提供的功能有限，一般更适合一些活动频率比较低的企业，如果活动频率比较高，最好还是结合小程序一起搭建会员体系。
2.什么都行的微信小程序
上面也有提到，对比微信会员卡，小程序能提供给用户的服务更多，所能承载的营销活动更多，用户体验也更加舒适。而且，在整个微信生态体系下，只有微信小程序还能玩转拼团助力等形式的裂变营销。
对于会员体量比较大，会员有一定门槛，需要频繁通过营销活动激活会员的企业而言，小程序会是更好的选择。
3.高端会员量身订造—企业微信
由于企业微信属于“时刻在线”的一对一专人服务，用户体验比较好。因此，企业微信也能成为会员营销辅助工具。但“一对一”需要的人力投入比较大，即便是结合企业微信的一些效率提升功能，也依然相对比较消耗人力，因而，企业微信可能比较适用于会员量级不大，但非常注重给某些高等级会员“尊贵”服务特权的企业。
需要注意的两个点：
其一，对于企业来说，可以将自己的会员体系完全基于微信生态来搭建，但也不是非全部依托微生态不可。若企业的会员本来已有非常固定的活跃阵地，如自有app，则上述微信生态内的赋能可作为辅助。
其二，不论是否基于微信体系运营会员，除了会员体系的设计、构建以外，会员的日常运营是重中之重。若不然，所谓会员运营，也不过是一滩死水。 会员运营要有效，必须结合固化的运营手段（如，成体系的触达、逐渐固化的运营活动），以及非固化、灵活的活动运营。
在跟许多大中型企业客户交流会员运营时，兔子经常遇到如下灵魂拷问：
为什么所有营销节点活动我都做了，还是感觉不到明显的效果？
奖品额度和中奖率如何设置，活动投产比才是最好的？ 做一次裂变活动，能保证带来多少新增注册和购买？
我该对所有会员用户统一做活动，还是针对某一个或者某几个会员等级重点做？
……
以上问题，并不会有统一的答案，根据不同的企业不同的产品不同的营销运营状况，需具体分析。 若想针对您目前面临的会员运营、活动运营问题做进一步咨询，可扫码添加兔展企业营销顾问。
