每天听本书《谈判思考的技术》。
关于作者
这本书的作者泷本哲史，是日本京都大学的客座教授、天使投资人。他在京都大学开设谈判论、决策课、创业论等课程，堂堂爆满。开放式问答的授课风格，和哈佛大学的迈克·桑德尔类似，就连日本自卫队和职业足球 J 联赛都请他去教授辩论技巧。2012年的作品《我想给你分发武器》，就是他写给年轻人职场指南，获得了日本当年的商务图书大奖。
首先，谈判是一种交流方式。交流方式有很多种，有命令，有决策，还有辩论。命令是上级下达给下级的指令，决定权在上级，下级只有照办而已，不需要反馈；辩论是两方针对某一个论点进行讨论，由第三方来评判胜负，决定权在第三方；决策是自己在头脑中进行辩论，同时决定权也在自己；而谈判，则是双方就某个论题进行商讨，决定权分属于这两方，谁也不能越俎代庖，强行替对方决定。
我们为什么要学会谈判。因为，谈判是一种不可替代的能力，所以，在未来的职场，越精于谈判，你的价值就越高。
我们在谈判中的第一大误区，是认为让对方理解自己的立场很重要。没人会关心你要怎样，这是一种婴儿啼哭式的表达方式，很少能够达成目标。还有的人，喜欢在谈判的时候长篇大论，他以为把自己的立场观点阐释得越明晰，对方就越有可能同意你。
如果你是谈判高手，你就会知道，让对方理解自己的立场重要，但更重要的是你要让对方知道，你理解他的立场，要让对方知道你想让他做出的改变并不是为了你，他自己才是改变的获益者。这就是这本书教给我们的、谈判思维全部的出发点。只有在这样的出发点之下，聆听对方，理解对方，你才会有与对方达成一致的可能性。
我们再来讲谈判的第二大误区：谈判意味着抢夺吗？很多人这么认为，毕竟资源是有限的，在分配利益的时候，如果不强硬，那还不吃亏啊？其实事情往往不是这样。
作者告诉我们，不要把谈判双方的利害关系看作是完全的对立。在遇到矛盾时，应该仔细判断、重新衡量各自的利益，尽量在彼此之间找到利益的契合点。
一般人在谈判时还有第三个误区，那就是利益得到的越多越好。
摆脱了谈判的三个常见误区，你至少成功了一半。
作者说，如果对备选项你理解透彻了，这本书就没有白读。
举例：让我们更深入地分析一下，其实老板也有自己的备选项，假设公司不是必须雇佣你，而是能马上找到一个跟你业务能力相当的人，而这个人用20万年薪就可以搞定，那么谈判对你就不太有利了。因此，我们可以说，在谈判中，双方一定要考虑清楚，如果谈判破裂，这时对方还会有哪些其他的选项。作为上班族，在和老板谈涨薪的时候，一定要准备好备选项，并且暗示老板。这既是谈判不成功之后的保险，也能大大提高谈判的成功率。
有的时候，对方可能对自己别无选择的状况不是很清楚，当你准确地掌握了自己和对方的备选项之后，你就可以提示对方：我知道如果我们达不成协议你还有别的选择，但是我认为，我们能提供的条件是最优厚的。对方听完大概会有两种可能，一是经你点破，他意识到确实是这样，他还可能反驳你：你说得不对，你们的条件并没有那么好。这种情况下，你就能得到之前没有掌握的一些信息，你可以根据这个信息来调整自己的条件。总之，谈判的胜负取决于你掌握到的信息量。
当你准备好了备选项，有一点需要注意，对方对你的备选项了解到什么程度，是你要把控的。有时候你的备选很差，但要让别人以为很好；有时候备选很好，但要别人以为很差。还是加薪的例子，就不能让老板知道你的底牌，他会猜测别家公司对你的报价，很有可能给出一个更高的薪酬。
相对于辩论，谈判是相对简单的，因为气氛缓和，可以开诚布公地和对方交换信息。不过有些技巧还是很有讲究的，除了备选项大法，还有锚定术和让步法两种强大技能。
锚定术，是一种心理现象。人在对某个事件做定量评估时，会将某些数值作为起始值，起始值就像船锚一样限制着估测值。做决策的时候，人会不自觉地以最初的数值作为出发点来参考。
抓住了利益交换的核心，从这个锚定术的典型案例当中，还是能够看出，即使你一开始提出的条件让人难以接受，但对方也会在有意无意间把它设定为谈判的起点。所以，在谈判开始的时候，你要向对方提一个尽量高的条件，哪怕苛刻一点。当然了，当我们第一次接到对方的条件时，也要对它的合理性抱有怀疑态度，搞清这是不是一个合理的谈判基点。
让步法。既然是谈判就必然有让步，但是让步有讲究，有两点必须记住：1. 绝不能做出无条件让步；2. 做出的让步必须是对自己价值很小，对对方价值很大的。
在更复杂的谈判情景里，让步需要我们重新梳理双方的利益点，避免非此即彼的二选一。
我们从一开始就强调，要顺利达成谈判，就要认真分析和理解对方的利害关系。
我们更要强调对双方关切的分析，找到其中的契合点和让步点。分析之后我们发现，双方的关切在于：1.商品更换次数；2. 卖场工作人员的数量；3. 销售额；4. 加班时间。同时我们给以上四点的重要性用高、中、低赋值，然后我们再来明确这四点，哪些是目的，哪些是手段。做完这些工作，我们就会发现，双方对这四点的认识绝对是不一样的。
让步的要点：不要做出无条件的让步，要选择那些对对方价值高、对自己价值低的选项作为让步条件。
你可能会说，这些办法太理想化了，要做出为了对方的姿态，又要仔细分析双方的备选项，还要拿出利益让步点，但如果我们的谈判对手听不懂怎么办？换句话说，他们不是理性人，他们就不是利益驱动的，而是情感驱动的，你用利益交换就没法打动他们。下面提供的就是，专门对付这一类人的方法。
每个人都或多或少有非理性的成分，作者也给我们准备了六种非理性人的特征，以及相应的搞定他们的办法。
第一种，是追求价值上的理解和共鸣的人。这种可能是从事创造性工作的人，艺术家或者作家，追求价值多于追求利益。所以我们的办法是尽量和他们的价值观产生共鸣，再考虑利益。
第二种是重视信任感的人。这种人很有戒心，对陌生人的建议，无论多动听，都不会轻易答应，那么谈判中我们就要首先建立和他的信任感。
第三种是拘泥于自我主张的人。这种人不是业务能力特别突出就是特别弱，他们在谈判中喜欢突显自己的作用，他们重视的不是决定的对错，而是做决定的人是不是自己。遇到这种对手，不要为对方分析利弊，而是提供相关的材料给他，让他自己做出判断。
第四种是看重自我重要程度的人。这是指特别爱面子的人，这种人一旦感到受了怠慢，就会睚眦必报。所以哪怕他再无理，你也要相信他们的话背后有他们性格方面的原因，所以，需要耐下性子，提高反馈速度，用行动让对方感觉受到重视。
第五种是等级主义者。这类人特别重视权威，如果你的身份、学历出身、公司背景目前还不是那么权威，那么最快搞定他的方式就是找一个权威的人为你背书。
第六种是具有动物性反应的人。这类人会突然情绪失控，或者暴跳如雷，或者痛哭流涕，让人难以招架。这时你要坚信每个人都有脆弱的一刻，所以顾及对方感受，并适时缓和气氛。
六种非理性人讲完，总而言之，对付他们，你需要的是投其所好，对症下药。
重点内容再来回顾一下：我们首先给谈判下了定义，这是一种交流方式，参与的双方都有决定权。年轻人应该掌握谈判的技术，因为它标志着你有没有和不同立场的人达成一致的能力。这在职场中特别重要，在未来也是人不能被计算机取代的优势所在。接着我们讲到了谈判的出发点，那就是要把对方的利害作为我们思考的焦点，而不是一味表达自己的立场。然后我们提出了 BATNA 备选项大法。在进入谈判之前你有没有准备其他的选项，很大程度上决定了你谈判的成败。这是谈判最重要的武器。跟着我们还学习了锚定法和让步法。要先入为主地给对方定义谈判的起点，但也要学会适时地让步，让步时记得，不要无条件，要用对自己不太重要的利益置换对方更重要的利益。最后，我们学习了对付六种非理性人的办法。其实归纳起来就是真诚待人，投其所好。记住，就像没有人是完全的理性人一样，也没有谁是完全的非理性人。
个人感悟：感谢得到APP，让我收获很多知识，非常好的谈判方法，值得好好学习。
