最近进行了新华三产品经理岗前线上培训，其中学到一个理论叫做FABV理论，主要用于介绍产品的价值、深 入了解产品、销售产品的场景中。其中F是指产品的特性，即Feature，一般化是一些物理层面的，如海飞丝中含有Zn锌元素；A是指技术优势，即Advantages，指由特性A产生的作用或者功效，如锌元素可抑制真菌与头皮的油脂分泌物发生霉化生成头屑；B指用户利益，即Benefit，如让用户头发更加清洁；V指客户价值，即Value，受个人主观感受影响较大，那对于海飞丝来说，就体现在广告中，也就是清爽，自信。
FABV案例分析
可见，FABV理论各级之间是存在严格的逻辑层次的，究竟是什么产品的什么物理特性起了作用，起了什么作用，具体多少。这样的分析方式可帮助我们刨去广告表面的泡沫，发现产品真正的价值。下面以某虫草广告语为例：
从客户利益看起，比如说营养保全，那是什么保证了营养，草头短？色泽纯正吗？并不是，草头短只能说这是这个虫草的物理特征，但是跟保全营养并无关系。同样，色泽纯正只能说明虫草好看，也不能证明可以营养保全，所以这属于逻辑不严谨。比如说虫草中含有某种微量元素，这种元素可以达到具体某种功效，比如说增加增加抗体蛋白的产生，最终达到强身健体的效果，这是一个完整且有逻辑的FAB链条。所以有些广告的背后都是华丽的辞藻，逻辑性并不严谨。
不同场合FABV理论的表达顺序
学习了解产品可以从F出发，再到A和B，但当产品经理或者销售在跟客户介绍产品的时候，应该先从客户关心的点说起，即BVA说起，而不是从A，因为客户关心的是产品能实现什么功能，而不是实现功能的原理是什么，比如说卖虫草，不是先说虫草有什么微量元素，起到什么功效，而是先说：哎，最近压力大吗，看你状态不是很好，脸色有点不太好，最近还经常感冒，那你最近负责这个项目很重要，状态不好可不行啊，有必要去增强抵抗力啊，跑步你肯定是没时间的，买一些保健品吧，然后就可引出虫草。这样就相当于先找到客户的痛点，然后暗示他要解决痛点，需要做什么，自己的产品就可以达到这个效果，这样的方式让客户更容易接受。
