今天给大家分享一篇曾经的销售解答案例，希望对大家有所帮助

正月同学的问题：

【商业背景】

13年底，我参加工作，在一家化妆品公司做销售，主要负责安徽区域，该产品前几年在国内属一线品牌，定位高档，当时卖的很好，年销售额6--7亿。

后来，老板把以前赚的钱投资在另一家公司，这是一次市场操作失误，导致市场份额直线下滑，处于濒死状态。08-13年，公司养精蓄锐，通过低端产品赚取小额利润，经过几年发展，14年准备用以前的老品重返安徽市场。

近期，整个安徽合作客户有三个，由于产品不知名，市场消费者购买力差，客户就一直没下订单。其中一个两年没下过订单，其余两个客户一年2、3次订单，金额很小。客情维护关系主要是过年发一些家乡特产，平时短信问候，电话不断。

安徽有16个地级市，去掉现有客户的3个，还有13个区需要重新去开发，在新地区日化品批发市场采用的是扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家，大部分客户都知道这个品牌，但是都没兴趣合作。

公司目前缺乏培训，也没有介绍公司的资料，只有一份价格单及一些销售政策，刚开始跟着老业务员，天天住宾馆，没教啥可实用的东西。

【问题】

1、如何寻找潜在意向客户？

2、如何开展陌生拜访？

【小石君答疑】

一、准确分析销售中遇到的问题：

1、什么是“由于产品不知名，市场消费者购买力差”？

做销售，我们一直强调理由太多，妨碍进步。如果产品做得很好，公司请咱们干嘛去呢？大把客户主动要求代理，是吧？

就是因为公司各种机制还不完善，咱们才有上岗机会哦。当然，前提是咱们还想继续在这家公司谋发展。

做销售就不要说什么理由。无论什么产品，都会面临各种问题，销售好的希望继续扩大市场份额，销售差的希望咸鱼翻身，各有各的痛点。现在，咱们要好好分析目前面临的问题，想尽办法一个一个去解决。

北上广深消费群购买力强，但也是竞争最激烈的地方，每个地区有多少优势就一定有多少劣势，拿着没有品牌知名度的产品，有机会打开一线中心城市吗？

咱们不能说完劣势，就不要做市场了，我们强调做销售就是找到优势并把自身优势发挥到极致。

　　2、“其中一个两年没下过订单，其余两个客户一年2、3次订单，金额很小。”

　　两年没下单了，还是近期客户？该“客户”应重新定义，是曾经的客户，属于过去式。

　　另外的客户是“其余两个客户一年2、3次订单，金额很小”，这类客户有两种可能：

　　第一，自然销售。只是把产品摆上去，爱卖不卖，卖得好继续进货，卖得不好当样品摆设。很明显，渠道根本没有发力。

　　第二，拿你们家宝贝做赠品。人家主要精力是把畅销品牌推出去，顺便赠送一下你家的产品，呵呵，说白了就是个添头赠品。

　　因为信息量少了点，两种可能性都有。

　3、“客情维护关系主要是过年发一些家乡特产，平时短信问候，电话不断”。

　　我们强调任何事要做好必须是冠军数量级，什么是冠军数量级？冠军级是有标准的哦。咱们客情关系维护的标准还不够，拿点家乡土特产、平时短信问候就可以吗？

我们来想一想，送两袋核桃，就指望客户主推我们产品？呵呵，有些不大现实吧？那些小礼物只是暖个人心，锦上添花而已。关键要给客户雪中送炭，输送“利益”啊！不是红包，而是他们卖咱们产品肯定能有很多利益！

什么是客情关系好？

　　最实在的就是客户都赚到钱，他们赚到钱，哪里还用你主动，他们都会主动跟你交流，套近乎。现在的情况是这些渠道商没在你的产品上赚到钱，差了这一块，所以没法沟通。总之，越赚不到钱越不理咱们，人的精力是有限的，客户只会花大部分时间维护有利润的产品。

　　况且这样的小恩小惠的做法，对不起，你在做，竞品的销售也在做，做得可能比你还好，咱们怎么搞得过竞品？这就是客情关系的真实写照。

4、“安徽有16个地级市，去掉现有客户的3个，还有13个区需要重新去开发……

　显然这位同学缺乏正确的思维模式，开发13个城市，这就好比挖井，捅了一堆黑窟窿，结果一口井也没见水，时间、精力浪费了还没什么结果。怎么做？

　　首先运用《三大思维模式》之《目标细分》，重点选一到两个市场，用农村包围城市的策略，先不要到地级市去做，你做不过人家，咱们应该先从县级市开始起步，县级市场竞争力肯定不如地级市，这个市场相对容易做一些，只要你的货摆在醒目的位置，推销得力就OK。县级市做好再去地级市，再一个市场一个市场的跑，既可以节约路上的时间，又能把有效时间统统放在客户身上。

你现在的问题是不会《单点爆破》的思维模式，做任何事都是往大海里撒盐。现在知道这个思维模式也还远远不够，没有在大脑里形成条件反射，今后遇到问题，呵呵，估计还是够呛哦。

　为什么我要这样说？

　　因为《单点爆破》是要经过大量练习的！后面会分享如何训练《单点爆破》，请关注就好，况且学习东西有一个过程，一次分享太多也接收不了，不是吗？

　　我只会《三大思维模式》，但练习了20年，呵呵，咱们看一篇文章就学会了，那也太欺负我的智商了哦。

5、“公司目前缺乏培训，也没有介绍公司的资料，只有一份价格单及一些销售政策，刚开始跟着老业务员，天天住宾馆，没教啥可实用的东西”。

　　公司缺乏培训，就自己学习，向师傅请教呀，公司什么都帮你弄好，那还不如公司直接帮你赚钱，咱们不要抱怨哦，因为抱怨带不来一分钱，后面再问题回复的时候会给大家公布一个716必会且超级实用的自我学习方法。

　　老业务员没教啥实用的东西，谁规定说一定要教你，做销售最重要的是掌握主动权，连自己的师傅都搞不定，还能搞定客户？

　　还是那句话，“理由太多，妨碍进步”。虽然咱们业绩做的一般，但公司还不是按时给你发工资吗？公司给我们讲理由、讲条件了吗？他们不讲发工资的理由，那咱们也别讲业绩的理由啦。

　　二、回复问题1：如何寻找潜在意向客户？

　　我们不妨换一种问法，这是站在自己角度提问，我们强调一切从客户角度出发，为客户提供各种增值服务。有一句话说的好，问对问题赚大钱！

　　思考不过就是提问和回答的过程而已，即提出问题、分析问题、解决问题。故最紧要的是你提出了什么问题，然后才有你会分析什么问题，得出什么答案。

　　所以提对问题就意味着问题已解决一半，甚至已基本解决。后面会专题分享如何提问，请大家多围观后面的分享。

　　针对这个问题，怎么问会比较好？好，我们来尝试提一个问题，客户凭什么信任你？即客户信你的前提条件。

　　首先你自己得表现出做市场的决心和信心，咱们连自己都没有信心和决心，别人怎么敢信任你？信任你的厂家？

　　要知道，推市场是需要投入的，你的厂家今天在这块市场上耕耘，明天走了，客户怎么办？

　　这不是把客户给撂那了吗？他看你没有十足的决心和信心，那就是看到厂家也是三心二意做市场，他们看不到前景，就没有安全感，怎么可能给你推广产品呢？

　　咱们现在的做法就像“游击队”，呵呵，招一个蒙一个，蒙不上就走。客户常年在市场摸爬滚打，什么业务员没见过！如果我们没有表现信心和决心，谁敢相信我们，谁敢跟我们合作？

　　我们都知道创业成功机率只有5%！现在市场上“剩”下来的客户都是“剩”者为王的客户，都是洞庭湖里的老麻雀——经历过风雨的。做市场的能力、眼光、本事都很大，肯定比一般销售人厉害10倍。所以说，他们这帮人一扫我们是这样子做市场，躲都躲不过，更别说合作呢！

　　首先你要表现一股想做好市场的决心和信心，咱们当然能通过很多细节和行动来表现，不是空泛几句话就能搞定，所有人都是看你在做什么，不看你说什么。

　　如何表现信心和决心？

　　这里提几点意见，仅供参考。咱们应该去动销的客户那里，在专卖店或专柜帮忙站柜台，帮他们卖货，卖货有几个好处：

:1、真正了解一线市场。你在一线看看消费群反馈，他们为什么买你的品牌，为什么买别家牌子，理由是什么？这叫市场调研！没有调查就木有发言权哦。

2、通过你的促销，努力把咱们产品的销量提高，无论在商场专柜还是在门店，销量提高了，带来的是利润，也是用事实告诉客户，只要肯努力，我们的产品还是可以带来利润的，这样就是化被动为主动，摆脱目前困境，通过大量实际行动，可以让客户感受你的热情和用心。

　　所以，不要“天天住宾馆……”咱们应该大量跑市场呀，从早到晚站柜台，30天不就拿到一手市调报告了吗？根据一手报告给客户做分析，这说服力多强！

　　站柜台是在干什么呢？呵呵，意义巨大啊，这是在打造样板专柜！打造样板专卖店，打造样板客户啊！

　　在安徽立不住脚，根本原因就是没有根据地——样板市场！如果我们能打造出样板客户，你拿着样板再到市场去谈招商，别人才会信任你！对于有不信任的客户，你直接告诉对方，不信你到XX市场（样板市场）去看，看到有人赚钱才是核心！

　　三、回复问题2：如何开展陌生拜访？

1、摒弃“扫街式陌生拜访，大约2-5分钟一家”做法，要利用单点爆破的思维去开展陌生拜访。

　　这样扫街好似蜻蜓点水，几乎没效果哦。应该怎样扫街更好呢？

　　建议先扫一遍，挑出你感觉可以谈下来的客户，做重点突破。比如第1天扫100家，第2天重点谈20家，第3天重点谈10家，第4天重点谈5家，依次递减，运用单点爆破一家一家突破。

　　“2-5分钟谈一家”，客户都还没了解咱们呢，不可能给你做代理哦。你今天在，明天在不？售后找谁服务？都是不得而知。你天天出现，慢慢混熟后人家才会对你有一定信任度，有了信任度再去谈生意，一开始就谈生意没用的！

　　我们经常分享“当你销售主张模糊，对方就清楚；当你销售主张清晰，客户就模糊。”你现在销售主张太清晰啦，所以客户全部装傻。如果你只谈市场走向，跟客户谈点家常，是否会感觉好很多？

　　看看，这个还是单点爆破的思路在实际运用哦。

　　我们都讲做销售要把优势发挥到极致。其实，你是有优势，起码你推销的品牌他们至少都听过，说明这牌子曾给客户带来利润也带来过损害，属于有利有弊。　　　但如果所推的牌子连听都没听说过，岂不更难？

　　所以说你现在还是有优势的，应该把优势发挥到极致，强调这牌子曾经赚到过钱，现在也一定能赚到钱。

　　2、借鉴大牌顶级促销策划。

　　为了更好服务客户，需要好好看其他大牌终端的顶级促销策划，看人家是如何花小钱玩好促销的，好，咱们该怎么做？

　　立刻搜500个《如何做好化妆品销售的案例（终端）？》，包括各种策划高招，做好整理、提炼工作，完后自己消化吸收一遍，再跟客户谈市场，这个时候，你就知道该怎么帮他卖货啦，最好的客情关系就是你帮他卖货！

　　如果通过你的策划把货能卖出去，他能把你当成最好的朋友，恨不得当大爷供奉起来！呵呵，咱们得到的好处就是他会好好卖咱们的货。

　　现在明白了吧，人家不会因为那点土特产，就帮忙拼命卖货。

　　总之，最核心的就是帮客户卖货！客户文化水平不高，销售套路都是靠自己摸索的经验，你告诉他一些花钱少见效快的方法，客户肯定很感激你！

　　好，这个销售问题，咱们就先分享到这里吧，一家之言，仅供参考，说的不好还请大家多多担待，我们一起进步。