随着云计算近些年的崛起，正在以前所未有速度，改变企业使用 IT 基础设施的方式。AWS、Azure、阿里云等云计算公司，支持企业可插拔式的使用 IT 基础设施（按使用量付费），如同国家电网对企业和居民用电方式的支持。
除人力成本外，企业关于 IT 费用的支出主要分为两部分，一部分是 IT 基础设施（硬件），另一部分是商业软件使用费用。云平台深耕在 IT 基础设施部分，企业在基础设施方面的使用成本会越来越低，越来越便捷。当企业使用了云平台的 IT 基础设施，势必要在这个平台上使用相应商业软件产品。所以各个云平台都会建立自家的应用商店（即 Marketplace），用来完成企业对 IT 服务的全流程覆盖。
AWS、阿里云都有各自的 Marketplace（云市场），支持 ISV（独立软件服务商）售卖商业软件服务，补齐自身服务短板，试图让客户在单一平台完成全部 IT 基础设置的购买。
云计算平台的 Marketplce 对 ISV 的支持主要有三方面:
1. 客户流量支持
2. 产品接入支持
3. 账号和计费支持
本文从整体上介绍这三方面的内容，并对比 AWS Marketpalce 和阿里云 云市场在这三方面功能。
一、客户流量支持
线上流量、销售推荐、云产品交叉推荐，是 ISV 在一个平台上获取客户流量的主要方式。
主流云平台的站点流量很大，能够天然的分流给 Marketplace，ISV 产品能够从其中分得一杯羹。这部分流量中的用户一般是小企业和个人开发者。对于 Marketplace 中的标准化产品、低价产品和服务具备明显的拉升作用。ISV 也是需要维护这部分长尾客户，不断积累用户量，获得更多的平台曝光，四个字“以量取胜”。
大型企业对于基础设置服务的支出，以百万、千万为单位计算。对于这种大单，一般会有销售人员进行跟进，销售人员跟进这类订单时，不仅能够接触客户关于硬件设备的诉求，也能够接触到客户的商业和应用场景诉求，这事推荐 ISV 关于商业和应用场景的解决方案，和 ISV 共同打单，互相推荐，在这种场景下会有不俗的效果。
云平台用户在使用基础云产品时，往往基于云产品进行应用开发，一些 ISV 可以基于云产品，将一些上层应用封装成标准化的商业产品，当用户购买了云产品基础服务后，可以直接选购相应的应用服务和中间件，减少开发成本。商品软件配合云产品使用，云产品推荐客户给商业软件。典型的场景是云计算服务器与镜像的配合上，目前AWS、Azure、阿里云都在云服务器选配过程中，推荐 ISV 商业化镜像。
二、ISV产品接入支持
镜像类产品、SaaS 和 API 服务、咨询服务是 Marketplace 中最常见的软件交付形式，那么云平台自然需要为这些软件提供标准的接入形式。下图列举了 AWS Marketplace 和阿里云云市场之间的接入能力对比。
以 AWS 为代表的国外云计算厂商，主流产品的计费逻辑为按量付费，只有较少的产品支持预付费。而以阿里云为代表的中国云计算厂商，产品购买上多会支持预付费。这种付费习惯也会直接适用于用户在购买商业软件的购买行为上。所以我们对交付能力的对比，应该带上该交付能力支持的付费类型。
以上对比了两个典型的云计算厂商，对 ISV 产品类型和付费类型的支持。综合来看目前阿里云 云市场领先AWS Marketplace。
1. 镜像类产品 & 资源编排类商品
镜像类商品和计算资源是紧耦合的关系，是最为重要的商业软件产品交付形式。单个镜像主要针对单机部署场景，资源编排适用于多机部署场景。云平台需要将这些软件以一个标准的接入流程，助力软件开发、部署、上架，减少 ISV 软件开发和部署成本。AWS Marketplace 和阿里云 云市场对镜像的支持比较相似，只涉及到一些功能上的区别。
2. SaaS 类型产品
Marketplace 能够给 SaaS 产品带来用户流量，是否将用户购买行为圈在平台内，或者是开放给 ISV，不进行干预，不同的云计算平台采用的方式不一样。AWS 为代表的模式更轻量，在 SaaS 服务接入上只做导流，用户行为不在 AWS Marketplace 中发生，通过开放 AWS 的计费系统，用户在 SaaS 服务上的消费，将反馈到 AWS 费用中心。阿里云为代表的模式更闭合，用户购买行为在阿里云 云市场发上，通过云平台和 ISV 进行相关（新购、续费、过期、释放、免登）行为的标准对接，来完成云平台和 ISV 系统的配合。
3. Desktop & 下载类
Desktop 是为 AWS Workspace 产品的应用市场，为这类客户进行服务，以租户月付的形式，进行商品输出。目前阿里云 云市场还没有提供类似的服务，云桌面类型的产品在国内没有广泛的应用场景。一些工具软件可以通过阿里云的下载类产品进行输出，它和 Desktop 应用模式比较相近，适用于独立的客户端软件类产品。
4. 容器服务
随着容器技术的流行，各家云计算厂商都陆续支持了容器类计算资源的售卖。容器化部署的商业化软件，以后也会变得流行起来，能够支持容器类应用的一键部署和商业化，就变的愈加重要了。阿里云 云市场能够支持容器类软件以容器编排脚本的方式进行售卖，用户购买后，可以自动化的将基于容器的商业化软件进行部署。
5. 咨询服务
咨询服务包括众包、定制化服务、人工代运维等，很难量化标准化。但是云平台必然会存在部分用户对这部分产品存在需求。通过较好的平台机制、监管机制，监管 ISV 进行有效的过程实施，保障客户获取恰当的服务和投诉机制，是这类服务能够良性发展的关键。阿里云在服务类产品方面，有独立的服务监管系统，帮助用户在完成购买后与服务商进行互动。这一监管系统也在不断深耕和完善，给咨询类客户更多的管控能力。
三、账号及计费支持
1. 账号（身份认证，授权）
账号分为身份认证和授权这两部分内容，目前主流云平台均没有开放账号授权体系，这对生态产品在侧面的植入很是不利。当一个生态产品围绕着云平台产品，开发自身功能，必然需要获取云平台的产品信息，所以AWS、阿里云都提供了访问控制来进行子用户分权，也可以侧面支持相关的生态产品进行开发，是否所有所有云产品，能够将客户信息和数据，都进行明确的权限划分，这是一个考验内力的事情。有关 AWS 和 阿里云权限管理产品的具体内容，后续再深入讨论。
2. 预付费软件售卖支持
商业软件和服务的计费模式，可以说是千变万化，2C商城模式对产品进行定价管理，不能满足众多的计费需求。从 AWS 和阿里云的云虚拟主机购买上可以看出，产品按照模块定价，模块组合确定产品整体价格，是商业软件售卖的发展方向。目前 AWS 仅支持镜像类商品的预付费使用，对于其他产品不支持。而阿里云云市场对所有类型软件都进行了预付支持，在这方面阿里云更胜一筹。
3. 后付费软件支持
随着云计算的发展，按使用量计费的商业软件愈发让人们接受。AWS Marketplace 和阿里云 云市场对ISV都开放了自己的计量体系。ISV 能够快速将自己的按量服务产品对接到云平台。
AWS Marketplace 计量系统开放的特点是，通过 unit 计费维度能够适应收费维度自定义，在广度上支持比较好。阿里云 云市场在计费维度的深度上支持的更好，每个计费维度能够定义多个子维度。
收费方式上 AWS 可以通过子维度区分定价可以实现类似阶梯定价功能，但是需要 ISV 推送计量数据时，要根据子维度价格划分，做数据累积区间划分，依据子维度推送计量数据。阿里云可以直接支持计量维度的阶梯定价，ISV可以直接推送增量数据，不需要区分数据累积和子维度。
国内的很多企业客户，在采购商业软件都是要做预算的，会有几种采购季。阿里云支持商业软件在按量的基础上，定义针对计量维度的预付费资源包，帮助服务商实现预付费售卖场景，提前确认收入，适应国内用户的购买行为。由于国外客户在使用云服务时，通常都需要进行信用卡绑定，实现代收代付，中国市场的客户很少绑定信用卡代扣。按量商品是使用后计费，那么在1小时内的出账周期内，容易造成高价商业软件的坏账，所以阿里云能够提供实时的扣费周期，减少坏账产生。
四、结语
综合来看阿里云 云市场比 AWS Marketpalce 提供了更多的产品接入形式，商业软件范畴内的商品丰富度更高，计费系统的支持更适合中国市场客户。AWS Marketplace 提供的产品接入形式少，但计费系统支持的通用型比较好。
云计算厂商的生态化建设愈发重要，只有和 ISV 配合起来，才能将基础设施和商业软件更好的配合起来，使商业软件的交付形式自动化、标准化，给客户带来更好的商业软件使用体验，较少运维成本。
