所谓品牌营销，就是指通过一系列推广活动提高特定人群（潜在客户群体）对产品/企业的认知度，即提升消费群体对于企业or产品的认识的速度、广度、深度。如果企业的客户群体是普通消费者，也就是说如果是做To C（2C）的企业，我们常见方式就是传统媒体广告、朋友圈广告、明星微博带货、抖音直播、网红直播、免费试用、霸王餐、社群等等更加快速和低成本就能做到了广覆盖、快覆盖的好方法。2C跟品牌营销是真正的天生一对！主要原因是来自于客户特征和产品本身两个方面：
因此，根据客户特征和产品特征，To C营销的关键就是：不停地扩大客户流量，迎合客户，让客户“爽”；然后刺激客户一直“爽”，从而提高重购率。而引流的主要手段就是品牌营销。 从2C转2B的市场运营小姐姐肯定都经历过这种烦恼，就是以前在2C上使用的广告，信息流、DSP、SEM这些方法，到了2B业务上竟然分分钟被秒成渣渣，转化率断崖式下降。
为什么呢？原因是2B和2C在客户特征、产品特征上都是有很大区别的。
请看下图：
如上，如果我们试图用2C品牌营销手段去做2B的推广，我感觉不是没有用，而且效果太有限，特别是砸钱广告这类覆盖性推广方式。毕竟客户量太少，若采用精准营销策略去推广从精准度和成本两方面来说比较划算。就像我们IT行业经常销售和售前工程师去拜访客户，这也是算一种精准营销方式。
那是不是品牌营销2C中的方式我们就要完全放弃呢？肯定不是，在企业发展的不同阶段很多2C的方法都是值得借鉴的！目前市场上也有一种说法叫2B营销的2C化。比如2B企业目前的很多内容营销逐渐在向2C靠拢，毕竟说到本质，2C和2B的客户最小单元都是”人”，是人大部分都是喜欢看有趣、轻松的的内容，以前会议营销注重讲产品的科技领先、功能，现在更喜欢讲案例、讲故事，造概念！
另外，值得注意的是2B的客户还有一个最大的特征是决策群体！我们知道不管是营销也好还是销售也好，我们要影响的一定是决策者（关键决策者和影响者），2C的普通消费者消费时大部分情况是自己是关键决策人（80%购买行为下关键决策人和使用人身份重叠），或着与个别家人、朋友形成临时决策影响人，是松散、灵活且人数较少的临时决策团伙。但是对于2B的企业来说，往往我们一个销售人员可能就要面对的是一个有组织、有纪律、有分工的专业博弈团队，而往往客户这个团队里面除了这些参与决策人员的数量比较多外，关系也非常复杂。比如信息化部门发起了申请，采购部门进行询价和评估并给出成本核价，领导层决策批复是否购买（可能领导不止一个），接着采购部门再进行购买，财务部门来付款，货物到货因为要验收可能需要第三方和企业内部发起临时监理组织验收，验收后信息化部门使用。当然，如果是事业单位、研究院所等等可能更为复杂，还需要课题评估和采购相对应等等。
那么，问题来了，在这种情况下，要去花钱搞广告、请明星代言、搞品牌传播吗？当然是有必要，但是我们不是随便一种推广工具都能选的，比如SEO就非常有必要，（SEO是SEM的一个部分），SEO中文名称搜索引擎优化，使用SEO可以促进采购人员快速精准的找到你；又比如官网的建设，能使客户更加直观地了解企业全貌和产品以及案例，增加认知和好感度。
说到这里，你以为我今天要说的是上面这些吗？
其实不是，在我看来目前最有价值的营销方式并不是上面说的借鉴2C的方式方法。一对一的营销模式才是2B的良缘佳配，特别是精耕细作后效果更好！毕竟对于2B的客户来说，不会因为漂亮、喜庆、有趣、可爱、彰显地位等等因素来购买我们的产品，他们更关注的是“价值”，客户买回我们的产品是用来再生产的，经济效益才是最深层次的需求！
所谓的“价值”，载体就是我们提供的产品（这里的产品不单单说是产品本身，还有从开始的陌拜开发到售前介入到交付、验收、售后服务等等整个专业化服务）！即我们一对一精准营销的关键——要不断地迭代我们“好产品这个形象”!
此时，肯定有很多杠精在这里等着喷我什么产品是产品，营销是营销，请憋回去听我说完，下面留言区给您留下一丈位置来埋我。多谢，正文是我的天下！继续说，用我们IT类企业举例来说一下我的感受：
1）产品好不好用就是品牌形象。比如咱们说SAAS产品，钉钉或者纷享销客这类，肯定客户是先试用再购买的。你是什么价值，测试阶段客户分分钟就看的一清二楚，你网站和宣传册上宣传的技术能力、功能齐全、高效率等等在测试或者试运行阶段一一被验证；
2）2B的客户有限，请给"有限"划重点。你的客户可能就只在北上广深这四个地方有且数量有限，你做一次POC失败（POC的过程实质也是做品牌推广），或者参加一次测试PK失败，那么这个客户挽回的机会在3年内几乎为0，你有多少客户可以丢失？你敢丢吗？当然，没有满足客户需求的产品，没有专业化服务，只能丢了。
3）所有的品牌活动一定是基于客户最原始的、最基本的需求，他要软件性能好，你就想办法提升性能；他要服务器价格低，你就创新去降低生产成本。市场上没有对产品没要求的客户（以前可能确实有）。如果能做到产品本身性价比高、服务专业、效率高那么你的第一次销售成功，即意味着你成功的完成一个体验式营销，但营销并没有结束。好口碑让客户增加重购的概率和转介绍的概率。当然，也可能有客户只是想花掉预算，那么，你就当我没说。
除了“好产品这个形象”，2B企业品牌传播还要重视销售人员本身。销售人员是企业的活招牌，形象素质可能就直接决定了品牌传播的成败。以前从事工程机械行业的时候，经常有配套件厂商的销售同行来拜访我，已经过了多年但我仍然记得曾经有一位头发能滴下来油、我不张嘴他不说话的液压器件厂家的销售代表，虽然他拜访了我多次，我一直很客气（因为我知道公司对他的拜访量有要求，我不想断他的饭碗），但是我没有采购过他的产品，我无法相信他能提供有保障的产品和服务，因为他对客户一点都不用心。还有另一个服务器厂家的小伙子前段时间来拜访，我问的所有问题他都回答不上来，除了知道cpu是英特尔的以外。拜托各位，干净整洁的形象以及流利的表达、产品基本知识是最基础的，如果没有培训好请不要放出来伤害别人又破坏自己的品牌。
一家之言，写出来是作为自己的学习笔记或者感受记录，当然如果能抛砖引玉，拉动大家一起来分享和学习就更好了！
