[文/陈信诚]

不论电商还是线下市场，产品同质化的情况非常普遍。

一般企业通常是怎么应对的？

1、加大广告投入，代言冠名等。结果是花费巨额广告费，效果难以预判。

2、拼成本，拼价格。价格没有最低只有更低，陷入恶性竞争，没有赢家。

上月有位做八宝茶的老板找到我，他面临的就是这类问题。做八宝茶的企业多，以价格战为主要竞争手段，利润越来越薄，产品质量差。他想把自己的产品定位在中高端，除了做电商渠道销售，还想打开周边市场。

我问他，准备用什么东西来支撑中高端品质的形象和价格，让人在购买前能认识到，在购买后能印象深刻。他首先想到的是做广告、电子屏、做活动……

我让他先去挖掘一下产品价值，今天又来了，说没想出来，除了品质和包装，想不到其他的了，只有体验，才知道品质。体验怎么做？第一个想到的还是宣传，用VR。我一口老血喷在屏幕上，行吧，给了个体验的招儿。

我讲完他问：“还有没有？”

“还有，我不说了。”

他直接转账200过来，说说吧，刚创业不容易。

老板这不是创业，这是赌博啊哟喂，对消费群体不了解，产品价值挖掘不出来，定位定不了……这些最基础的东西没搞明白，就想打广告，广告怎么打嘛？

这种情况，给什么招都没意义，浪费时间。最基本的情况搞清楚了，我们才有可能玩点高级的，比如模式，比如怎么推广和招商。

遇到太多类似情况，很多老板的问题不在于遇到了问题，而是不知道问题出在哪里，跑来问又问不到点子上，问题都问错了，怎么可能得到正确的答案呢？

解决产品同质化的问题，有以下几个思路：

1、从产品功能入手。

对于中小企业来说，产品同质化并不致命，如果能在红海市场中找到细分蓝海，比进军蓝海市场更有胜算。蓝海意味着需要教育客户，这个教育成本高，存在很大风险。

比如洗头这个需求，是非常大的市场，同时竞争激烈。在最初的时候是洗发膏，后续出现洗发露，开始对市场进行了基本的细分，比如去屑、柔顺、控油等。到今天为止，这个思路对很多产品的打造，都有借鉴的价值。

另外还可以打造一些电商渠道专供的产品，其他渠道买不到；还有一些专利产品，具有很高的附加值……类似的产品，在一定程度上避免了同质化竞争。

2、从目标人群人手。

研究目标人群，发现未被满足的需求或痛点，然后通过挖掘产品卖点，通过产品组合，满足这类人群的需求或解决他们的痛点。

比如做燕窝批发的只哥，从孕妇群体入手，打造孕妇燕窝品牌，避开了与同仁堂等老牌子的正面竞争，做的风生水起。

顾客细分理论原理是：每类产品的顾客群不是一个群体，根据顾客群的文化观念，消费收入、消费习俗、生活方式的不同细分新的类别，企业根据消费者的不同制定品牌推广战略和营销策略，将资源针对目标顾客集中使用。

3、从场景地域入手。

很多中学周一到周五不准出校门，校内的食堂、小卖部就避开了与校门外商圈的竞争；在网购不发达的地方，老王可能还是跟隔壁老张竞争……我们是不是可以到竞争比较小的地方去？是不是可以构建一个竞争小的圈子？

构建圈子避开竞争，目前至少有两种方式。

第一种，社交电商。物以类聚人以群分，社交圈的人有比较明显的圈层特征，那么在这个圈子的商业行为就有一定的封闭性，加上社交与人情的影响，客户粘性更强，客户被抢走的几率比纯电商低很多。

很多微商的产品死贵，品牌没什么知名度，为什么有人不断购买呢？因为社交圈是一个相对封闭的圈子。如果微商都把产品放淘宝卖，结局立马不一样，客户敏感的元素就多了，比如价格、赠品、评价、网页设计等，不确定性因素增加。

第二种，打造商圈或特色基地。前几年出现一个概念“mall”：“在毗邻的建筑群中或一个大建筑物中，许多商店和餐馆组成的大型零售综合体。”吃喝玩乐一网打尽，让消费者不用东跑西跑，在这里玩的愉快都不想走，还怕竞争吗？

更成功的是横店影视城，市值千亿，年收入超过600亿，但影视收入只占很小一部分。为什么？

投资超过30亿，削平大小山头近百个，打造了十几个影视基地，本来可以靠收场租费和门票年赚2000万，但创始人大手一挥，场租费免了！结果是全国各地剧组争相来到横店，国内三分之二古装剧出自横店，大批明星，大批游客，影视文化产业从此红火起来。

如果你是线下门店，玩不转社交电商，建不了商圈基地，有没有办法从同质化竞争中解放出来？

答案是肯定的，前段时间参加了一个颠覆式营销课程，现将这个策略分享给你。

通过主产品免费，吸引客户进店，形成客户消费驱动，引起其他消费，从而实现赚钱。

一家鹅肉火锅店，面临同质化竞争。他们的策略是：鹅肉火锅只需5元/人！

明显会亏钱，要怎么盈利？——米饭5元/碗，祖传秘制豆浆88元/壶。

如果你是做四川酸菜鱼，完全可以门口贴个招牌：6人同行，酸菜鱼免费！肯定还需要点其他菜嘛，适当调高价格，还是有的赚。

当然，要适可而止，餐饮做的是回头客生意。做人的最高境界是低调，精明的最高境界是厚道。