前言

一条信息所产生的全部影响力中7%来自于语言（文字），38%来自于声音，剩余的55%全部来自于无声的肢体语言---阿尔伯特·麦拉宾；

在一次面对面的交流中，语言所传递的信息量在总信息量中的份额还不到35%，剩下的65%的信息都是通过非语言交流方式完成---博威斯特；

商务会谈中60%-80%的决定都是在肢体语言的影响下做出，同时，对一个陌生人的最初评判中，60%-80%的评判观点都是在最初不到四分钟的时间里就已经形成了；

话语的主要作用是用来传递信息，而肢体语言则通常被用来进行人与人之间思想的沟通，在某种情况下肢体语言甚至可以取代话语的位置，发挥传递信息的功效，比如眉目传情；

肢体语言来自于自然进化，如，婴儿在吃饱的情况下会摇头躲避乳房，面对战斗或逃跑时，我们会扩张鼻孔使肺部吸入更多的氧气，收缩肩部保护咽喉不受攻击等；

正确解读身体语言的三大原则：

1、连贯的理解，观察同时发生的其他表情和动作，如挠头，可能是尴尬、不确定、头痒、健忘、说谎等；

2、寻找一致性，寻找话语和肢体语言的一致性，如一边说赞同你的观点一边又采取防御姿势（双臂环抱于胸前，下巴微沉）；

3、结合环境来理解，在发生的大环境下理解动作和表情，如双臂紧紧环抱于胸前双腿也紧紧地夹在一起，在寒冷天他是因为冷，在推销过程中就意味着否定和抗拒；

一、头部动作

1、抬头--中立态度（抬头、下巴向外突出--强势、傲慢）

2、头部倾斜--顺从(女人经常用这个姿势向心仪的男人表达兴趣）

3、低头--压低下巴意味着否定、审慎、具有攻击性的态度

4、低头耸肩--道歉、顺从；

5、双目低垂，假装在摘取身上不存在的绒毛--反对态度；

点头动作应用技巧

1、如果聆听者每隔一段时间作出点头动作，每次点头次数以三次为宜，就会激发说话人的表达欲望，让他比平时健谈三到四倍；

2、缓慢点头表现的是认同、深思。快速点头表示不耐烦；

3、在谈话时，最后提出一个反问句，如“你是不是也是这样想的？”，让对方和你一起作出点头动作，能够让对方产生积极情绪，从而可能赞成你的意见、激发合作与肯定态度；

4、如果在谈话时，对方回答问题你应该边听边点头。当对方回答完成后，你可以继续再点五次头，频率大致一秒一次。通常情况下，在点第四次时，对方就会再次开口说话，提供给你更多的信息，激发被人说话的欲望（可以把手放在下巴上或用手轻轻抚摸下巴，作出认真思考的样子）；

二、手掌的语言

1、坦率、诚实、忠贞、谦恭--摊开手掌

2、撒谎、隐瞒--手藏在身后、手藏在口袋、双臂交叉抱于胸前

案例：当顾客陈述拒绝购买的理由时，观察对方手掌动作。假如对方拒绝购买的理由成立，他们通常会将自己的手掌暴露于对方的视线之内，不时的亮出自己的掌心。反之，虽然会说出同样的话，但是却会将自己的双手隐藏起来，躲避销售人员的视线；

3、因果法则，当我们与他人交谈时，将手掌暴露在对方视线内，说谎会变的困哪，话语和肢体语言相互影响。同时，不光自己会受肢体语言影响变的更加坦诚，也会给对方造成心理上的眼里，让他说真话；

借助手掌来传达指示的三种动作：

1、手心向上，妥协、服从、善意、请等（地位相等的情况下无压力）；

2、手心向下，权威、命令（地位相等的情况下，会产生抗拒和消极的作用）；

3、一根手指在外的握拳状、迫使妥协、咄咄逼人（负面影响，反感之意会更加强烈）；

案例：1、与上级、同级、下级的沟通；2、演讲时的手部动作-（实验证明观众支持率的变化分别是84%、52%、28%），所以可改为OK手势；

握手方式

1、强势，有强烈的控制欲，并将对方纳入控制范围，容易引起对方堤防--强而有力的握手、手掌翻转向下压、握手邀请的发起者；

2、弱势，被对方认为可掌控，会按自己要求去做；

3、平等，相互平等，相互尊重-平行垂直的握手、力度与对方保持一致；

瓦解强势握手技巧

1、右进法，伸手回应的同时向前迈出左脚再迈出右脚，整个身体进入对方的私人空间；

2、双手握法，以双手夺取控制权；

3、直接握住其手腕（慎用此方法，除非遇到刻意挑衅）；

握手注意事项，双手干燥（准备纸巾），温暖（可以想象自己在烤火取暖）；

握手技巧

1、获取左侧优势，站在左侧位置

2、双手握手法，适用于表示亲密，诚实、值得信任，不适用第一次见面，包含五种形式，另一只手，握住对方手，握住对方手腕，握对方手肘、紧握上肩、楼肩膀；

最不受欢迎的握手方式：

1、死鱼式握手，冰凉且黏糊糊、软弱无力；

2、老虎钳式的握手；

3、碎骨机式的握手，不止大力还搓揉；

4、蜻蜓点水式握手；

5、单刀直入式握手，手臂伸直，防止对方进入个人空间；

6、扳手式握手；

7、压泵式握手，用力且有节奏的快速摇动；

三、手和指的语言

1、举手--表明自己观点和要求发言权；

2、摊开自己习惯手掌--在总结陈述时谈论自己青睐的观点；

常见双手手势的作用：

使用手势来辅助说明不仅可以吸引对方注意力，加强谈话效果，而且还能够加深参与谈话的个人对此次谈话内容的记忆效果，记忆程度是不用手势的三倍；

1、摩拳擦掌--波不急待的心情和期望，例如，销售人员的一个简单促销方法。在向准客户描述产品或接受服务的时候，最好能配合以摩擦手掌的动作，而且速度一定要快，以免引发准客户的防备。如果客户一边快速地摩擦手掌，一边说让我看看，那么这就表示他希望看到一些他满意的好商品，而他购买的意愿也很强烈；

2、摩擦手指--人们通常用揉搓拇指和食指指尖的动作来暗示金钱；

3、双手紧握--拘谨、焦虑、消极、否定、挫败感。常见的三个姿势包括：将双手举止脸部然后紧握、将手肘支撑在桌子或者膝盖上然后紧握、站立时双手在小腹前握紧。动作与内心活动向对应，越高时，沟通就会变得越困难。化解方法：可以给一杯水或资料等；

4、尖塔形手势--信心或自信的态度，有时也也会给人来带自鸣得意、狂妄自大的感觉。需连贯分析，如果之前是一系列肯定动作最好是尖塔表示肯定和接受，如果之前是否定动作最好是尖塔，那说明否定态度；

5、托盘式的姿势--双手重叠支撑头部，多为女性使用表达爱慕、讨好、恭维；

6、双手背在身后--A、双手紧握身后，挺胸抬头，下巴微杨，代表权威信心和力量；B、一只手抓住另一只手腕，代表挫败感和愤怒情绪，握住另一只手的那只手抓握位置越高，心中的挫败感或愤怒情绪越强烈，通过自我调整也可以改变信心和状态；

7、留在上衣口袋外的拇指--优势地位，优越感等；

8、拇指向上，双臂交叉抱于胸前--即说明防备或否定心理，又体现出优越心理，例如自信的人到陌生环境；

9、用拇指指向某人-嘲讽、奚落、不敬；

四、手触摸脸部的语言

在撒谎时最常见的手势：

1、用手遮住嘴巴--有时候也会是几根手指或握紧的拳头遮住嘴巴，有些人也会用假装咳嗽来演示遮住嘴巴的手势；

2、触摸鼻子--在鼻子下沿很快地摩擦几下或略微轻触；

3、摩擦眼睛--同时很可能把脸转向别处；

4、抓挠耳朵--或拉扯耳垂、摩擦耳廓背后、掏耳朵、耳廓折向前方。同时也代表处于焦虑状态中，不愿意听取等；

5、抓挠脖子--用手指抓挠脖子侧面位于耳垂下方的那块区域；

6、拉拽衣领--有时候感到愤怒或遭遇挫折时也会将衣领拉拽离自己的脖子；

7、手指放在嘴唇之间--或是吸烟、掉烟斗、衔着钢笔、咬眼镜框、嚼口香糖等。同时也是渴望安全感的表现，需要给予承诺和保证等积极回应；

厌倦的手势：

1、用手支撑头，一般厌倦程度与手臂支撑头部的尺度有关。一般最开始是用一个大拇指支撑下巴，让后随着厌倦程度的提升，逐渐变成用拳头支撑下巴、用手掌支撑下巴、用双手一起支撑头部。用手指敲击桌子或用脚请扣地板表示急躁和厌倦；

思考的手势：

1、将握住的手放在下巴或脸颊处，通常还会将食指竖起来（不作为支撑头部用）；

2、食指竖起来挨着脸颊，同时把大拇指抵在下巴底下，表示听者的内心产生了与说话直不同甚至相反的意见，有时候随着异议的持续还会用食指摩擦眼睛；

可以通过递东西的方式改变对方姿势

3、抚摸下巴，-也是思考的手势，如果想要知道他们的决定那么接下来的姿势非常重要，如果抚摸下巴后双臂或双腿交叉或后背紧紧贴在椅背，那么很可能作出反对意见，需要重申自己观点中有说服力的部分。如果估摸下巴后，双臂舒展身体前倾，极可能是肯定反馈；

抓挠后颈和拍击头部--沮丧、懊恼、抱歉、麻烦

如果你拜托别人做一件事，而对方忘记了，如果他拍自己的前额那可能说明他对健忘并没有特别在意不担心你兴师问罪，如果拍打后颈他心理可能是在烦你；

五、笑容的语言

人的微笑是由两套肌肉组织控制，以颧肌为主的肌肉组织控制嘴巴、双唇、面颊提升（受意识控制）。而眼轮匝肌控制收缩眼部肌肉，使眼睛变小，眼角出现皱纹（独立于意识之外，反映内心），所以真正开心得微笑不仅会使双唇后扯，嘴角上提，还会同时带动眼部周围肌肉的收缩，同时，眉毛与眼脸之间的部分会向下移动，而眉尾也会随之微微下沉；

微笑的最显著特征就是它的感染力。实验证明，你笑的越多，其他人对你的态度就会越友好，同时可以刺激大脑产生快乐，促进血液循环等；

常见的微笑：

1、抿唇笑--有不想说的秘密、不想与对方分享自己的想法或观点；

2、歪脸笑--一边笑一边不笑、代表挖苦、讽刺；

3、开口大笑--开心；

4、斜瞄式的微笑--低下头歪向一侧，斜着眼睛向上忘，给人俏皮和小心思的感觉，是女生常用；