0102 摩拜单车创始人销售智慧对白茶销售的启发
摘要：摩拜单车创始人王晓峰有三点销售智慧：一是销售的本质是把钱收回来；二是如果想生意持续，要让顾客把买的东西用光；三是商品和服务要让消费者有面子。白茶销售要如何借鉴这三点销售智慧？
硅谷投资人、畅销书作家吴军老师最近提到摩拜单车创始人王晓峰有三点销售智慧，对白茶销售有一定启发和借鉴。
（王晓峰最早在宝洁公司从一个基层管理人员一口气做到大区主管，之后到谷歌负责谷歌中国华东区销售，创始摩拜单车之前在腾讯公司主管销售，是中国顶级销售专家。）
一是销售的本质是把钱收回来
大多数对销售的理解只停留在把东西卖出去，但王晓峰却说把东西卖出去只完成了销售的一半，销售的本质应该是把钱收回来，因为如果钱收不回来，还不如不卖。并且，公司在追讨销售款时还要付出额外收款成本，甚至还有无法收回销售款的风险。
二是生意想持续，要让顾客把买的东西先用光
王晓峰到腾迅之前，腾迅会不时做些会员充值活动，比如充一百送一百，虽然在短时间能大幅提升销售额，但长期看促销时大幅增长销售额之后又马上会有一段时间销售低谷，因为顾客在把促销时多充值的会员费用光之前不会再充值。
王晓峰到腾迅之后，针对这个促销时销售高涨、促销后销售冷清的问题提出一个解决方案：每次促销后，马上设计一系列活动，引导顾客把充值的钱先花光。由于顾客在半价充值之后，账户余额充足，并且因为买一百送一百充的会员费，在购买物品时看什么都觉得是五折，在系列活动中敢于消费，从而大大提升了购买量，很快充的会员费花光了。
由此，王晓峰用促销结合新活动的举措把腾迅的销售额提高6倍！
三是商品和服务要让消费者有面子
王晓峰认为消费者挑选商品时看的不全是性价比，也不一定是好不好用，而是看有没有面子。比如说苹果手机，虽然比同档次安卓手机贵很多，但是一些不算富裕的人，愿意花大价钱买一部和精英们同样的苹果手机让自己看起来有面子。
苹果当年专为低收入设计的IPHONE 5C是苹果历史上卖的最差的手机，很重要的一个原因就是买5C让消费者没面子，会让消费者觉得别人看自己买5C是因为买不起的高档手机而没面子。
对白茶销售的启发
王晓峰的这三点销售智慧对白茶销售的启发和借鉴之处在于：
一是销售的本质是把钱收回来
白茶越存越有价值的特点使白茶更不适合先销货后收款：
一方面同样有收款贵、收款难的共同问题；
另一方面，如果提前销售、延迟收款，实际上是把白茶越存越贵的增值部分赠送给了经销商。
二是生意想持续，要让顾客把买的东西用光
一方面要让茶友养成每天喝白茶的习惯。
白茶是耐泡经煮的茶，一般人3－5克白茶可以喝一整天。所以，一方面是要引导白茶茶友把喝白茶变成一种生活习惯，每天都喝，才能把买来的白茶更早喝光；
另一方面是不能盲目搞促销。
白茶的季节性促销如果盲目随大流同样只会造成季节性的销售波动而不会增加销售。这是因为，双十一促销只会让自己喝白茶的茶友趁低价多囤白茶以后喝，对单个茶友的全年购买量不会有大的变化。
白茶的健康属性让爱喝白茶的茶友乐于向亲友推荐白茶，甚至会把白茶作为礼品送亲朋好友。把买的东西送出去，同样是把买的东西用光的另一种形式。
中国人送礼最多的节日是春节，但是现在基本没有看到有白茶商家在春节前开展促销。
如果白茶商家有意识在春节前、大家采办年货的时候推出春节礼品白茶促销，由于每逢佳节胖三斤的众人之痛，白茶减脂去腻的特点可以让白茶成为春节送礼的最好礼品之一。
三是商品和服务要让消费者有面子
作为春节礼品的白茶一方面要在春节礼品白茶的宣传上体现送白茶就是送健康的心意。
另一方面要在包装上下功夫，虽然不要高档豪华，但要简洁大方、有面子。
