影响力被称为是史上最强大，最震慑人心，最诡谲的心理学畅销书，是《财富》杂志鼎力推荐的75本商业必读书之一。当时一看到书本的封面，以为是有关理论的，适合商业人士读的书本，哪是我这一介凡人读的，当然凡人自有一颗不凡的心，既然买了就看啊。

作者西奥迪尼通过大量的经典实例和简单明了的理论，向我们详细的阐述了人们在政治、工作、生活、家庭当中影响力的意义和作用，惊叹作者怎么可以如此精明地剖析人们的心理及影响方式，叹服作者对社会心理学的精妙应用。（这就是我们与牛逼的人之间的差距。）

《影响力》就像是生活中的武器，有一种读着读着躺着也中枪的感觉，因为书里的描述你完全可以在日常生活中找到原型，比如你去买房子，买车子的时候，那些销售员简直就是书里实例的经典再现。

《影响力》一书中呈现了一下几点原理：互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺，并以这几个原理作为全文的中心。

1.互惠原理

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。如果一个人对我们施以恩惠，我们会感到我们有责任在将来的某个时候回报他们对我们所施的恩惠。

生活中总有人会利用这一互惠原理，先主动给对方一些好处，也许就能够有意外的收获。在工作，生活中难免会碰到困难，请求他人帮忙解决困难，那你得先送礼或是给那个人好处，这才能互惠互利啊。（也许你会说，这社会就是特么的黑，没办法，大家都接受了这一事实，这似乎变成了社会的常态。）

2.承诺和一致

一开始就拒绝，比最后反悔要容易。——达芬奇

一旦作出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力下，我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

如果对学生的一次好的行为予以公开表扬，那么他下次做类似行为的可能性就远远高于不公开表扬的时候，这也是在教学管理中可以有效应用的一致性的技巧。

那有人会问，如果我一开始就拒绝别人的请求岂不是很丢别人的面子。我们总是很不好意思的在别人面前说“不”字，只能硬着头皮答应，要知道承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己，我们就要为先前的承诺付出时间和精力，有时候甚至没办法完成他人的请求。与其顽固地保持一致而后悔，还不如一开始就拒绝。

3.社会认同

这一原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事，尤其是当我们在特定情形下判断某一行为是否正确时。如果我们看到别人在某种场合做某件事时，我们就会断定这样做是有道理的。就如同沃尔特•李普曼说的：“在人人想法都差不多的地方，没人会想得太多。”

在这个社会不乏很多随波逐流的人，在很多情况下，当人们不知道如何做出选择的时候，往往会看看周围的人怎么选择，自己也就无意识地做出了条件反射的决定。因为他们认为既然有这么多人这么选择，我也这么选，这样可以降低很多风险，自己承担的责任也就小了。

小孩子很容易有样学样，他们都会观察同龄孩子的行为，会仿效他们的做法，所以在孩子中榜样的力量是强大的。

4.喜好

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求，也有些我们完全不认识的人却想出了上百种方法利用这条简单的原理，让我们顺从他们的要求。

让人喜爱的因素：

1）外表魅力

长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，很多女士买衣服的时候就可以感觉到，那些店员对高颜值女士的招待就很热情周到，忙前忙后进行衣服的搭配。而一旦走进一位颜值稍逊的顾客，他们的态度就可能降温了好几个度，那种漫不经心的样子让你可能有点恼火。（莫气，咱换身行头，化个精致的妆容再来。）

2）相似性

我们喜欢与自己相似的人，这个相似性可以是观点、个性、背景、生活方式、兴趣爱好，就像是每个社群的人都有其相似性，我们喜欢与自己类似的人交朋友，这样很容易就谈到一块。当很多人和你的观点不一时，忽然有个人和你观点一样，你是不是感觉像是找到了同道中人。

3）恭维

我们特别喜欢听人恭维奉承，这是人性的事实。

当你在街上遇到一熟悉的阿姨，跟她说：“阿姨，最近气色很好啊，又年轻了。”“阿姨，你这衣服真漂亮，你穿起来特有别气质，在哪里买啊，回头我给我妈也买一件。”那阿姨听了肯定笑的合不拢嘴。

4）接触与合作

由于熟悉会影响人的喜好，因此它对我们的各类决定都会发挥了一定的作用。就像是找代购买东西一样，我就喜欢找同一个人代购买东西，第一我对这个人熟悉，第二有了第一次向他购买东西，觉得东西不错就会一直找他买其他的东西，对事物或人有了接触，熟悉了就会有好感，也就有了之后的合作。

5）条件反射和关联

人们总是努力把自己跟积极的事情联系起来，跟消极的事情保持距离。学校里有年段之间的篮球对抗赛，高三学生与高二学生进行篮球比赛，如果这时高三年段赢得了比赛，你问高三学生比赛结果，他们大部分会说：“我们胜利了。”你会注意到这些学生用的是“我们”这个代名词，而不是他们。

当你在某个饭局上有人在谈论某个知名人士时，如果你说你认识这个人，你跟他是同个地方的（而事实上他跟你半毛钱关系都没有），你在别人的眼里的形象有可能瞬间就高大上起来，这就是生活中的关联作用，沾别人的光来提高自己的形象。

5.权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是具有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情来。

当你去医院看病预约医生的时候，有主任医师可以预约，你就不会预约医师，级别高的医生有一定的权威性。医生一发话，你该干嘛你就得干嘛。让你住院你就得烧钱住院，让你做手术，你就只能躺在手术台上，让他切切割割，你只有挨刀子的份，这就叫跟着权威走。

6.稀缺

“机会越少见，价值似乎就越高”的稀缺原理会对我们行为的方方面面造成影响，对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力，正所谓物以稀为贵。

早恋是校园里常见的现象，青春期的孩子谈恋爱，家长都会采取各种方式横加干涉，干涉不成功反而加速了两人的恋情，少年情侣彼此觉得更加相爱，“你是我的梁山伯，我是你的祝英台，化成碟也要在一起。”要失去那中恋情的感觉就越发让少年情侣想要得到这份感情。

稀缺的东西总是受人欢迎的，看到别人和你撞衫了，估计这件衣服要被你束之高阁了吧。

不管什么东西，只要你晓得会失去它，自然就会爱上它了。

                                                      ——GK•切斯特顿。