每天5分钟，解决一个商业问题。同学们，大家周末好！

第二季实战篇已经开课两周了，这两周，我感受到了同学们旺盛的学习热情，每一天的实战招式讲完后，咱们的留言区里都有大量的、来自各个行业同学们的真实案例分享。

有位叫“胖子会飞”的同学给我发来了捷报，他是做化工机械产品的海外销售的，因为做中高端市场、价格不占优势，以往和客户报价时候总是吸引力不够。听完这周的课，他先是主动把产品设置成了四个阶梯价格，基础型、瞄准同行价格；基本型、正常售价；基本增强型、多添加功能、价格略高几万美金；高档型、豪华配置、价格也最高，这样客户就能更直观地感受到其中的差别，也能根据自己的需要做出选择。而且，他的行动力超强，听完“语义效应”的内容后，他马上给客户追了一封邮件，说今天开始公司优惠，可以为最近5个新签客户免费从基本型升级为基本增强型。结果直接就收到了客户的签约回复。

类似的学习分享还有好多，咱们还有位叫“雨人”的同学留言说，感觉留言区像第二个专栏，每次学完当天内容后，他都要去看一遍大家的回答，能够提供很多思考的角度，更深入地理解实战的招式。所以，我特意挑了10条留言放在今天文章的最后，大家可以点击查看。

一定要看，一定要看，一定要看。

新变化：从本周开始，每周增加一天的内容

正是因为被同学们的学习热情所鼓舞，我和得到的团队商量，从本周开始，我们每周增加一天的内容环节。

周一到周四，一起学习实用的商业招式。

周五，在校场练兵的环节，一起来分析最新的商业热点事件、解读一些特别有价值的报告、进行阶段性的内容复盘，让大家更深层地感受到商业的魅力、更系统地建构自己的商业认知。

周六，会变为我们的练兵场，真刀真枪地上阵演练。每个周六，我们会选出一个典型的、来自学员的问题，大家一起用学到的知识帮他出谋划策，我也会一起参加这个讨论、点评大家的做法，和大家一起完善解决方案。你会发现，在帮助别人解决问题的同时，你自己对于知识的理解也会更加深刻，分析、解决问题的能力因此也会提升。而这一套方法，正是几乎所有传统商业院、和私董会小组正在使用的方案。

本周切磋话题

今天是咱们的第一次切磋。我从过去的这两周的留言中，选了一个学员的真实困惑，大家可以一起帮他想一想解决之道。

今天供大家切磋的问题，来自一位幸运的学员，他叫：锂电制造技术员。

他的问题是：

“请教老师，我是做锂电设备行业的，一台机器都是几十万起步，以旧换新这个方法似乎并不太适用于我们这行，如果我想让客户购买我的高价值产品，可是客户公司又有该类型产品，我该怎么做？”

欢迎你在留言区留下你的分析，和建议。我会在下一个周六对大家的留言做点评，与你一起训练商业思维。

精彩留言分享

Leo 来自001｜联合评估：产品被比下去了，怎么办？

联合评估在商业中很常见。

比如，1.几乎所有的奢侈品店都开在了街边，而不是商场里。这是因为奢侈品店如果开在商场里，因为联合评估，会让自己的性价比劣势显露无疑。

2.更具设计感、定制类的产品（比如某个设计师的画）更适合做内容电商，而不是放到交易型电商（比如淘宝）中。这是因为在交易型电商中，自己的产品就处于被消费者联合评估的状态，而比价机制的存在，会让自己的价格劣势被放大。相反，如果做内容电商，产品处于单独评估状态下，自己的优势（比如更具设计感）会因为没有比较对象，反而会被放大。

3.高档汽车经销商（比如宝马奔驰等），一般只经营一个牌子的汽车，以突出其优势；而那些经营中低端品牌的汽车经销商，一般会选择几种品牌同时经营，以让客户关注其性价比高的优点。

4.超市会把一些在同品类中较贵（在这里价格高是劣势）的产品，转移到其他价格较高的品类中，以实现从“敌强我弱”到“敌弱我也弱”的转移。比如把在同品类中相对高价的日常洗护用品，放到化妆品这个品类下。

嘉玲 来自002｜锚定效应：又想做品质又想做划算，怎么办？

我们公司最近就面临这样的产品定价问题，我们在市场是首创，但现在模仿者蜂拥而来，虽然核心技术难以超越，但是价格上的悬殊实在是挺让营销烦心的。

根据锚定理论，我们丰富了产品线，阶梯式地推出了几款有价差的新品，一款以低价格低参数，在线上专卖用来堵截线上跟风者，一款以高价略高参数来烘托主打款的性价比。结果是中秋大卖主打款，线上的销售情况也是主打款热卖。

Hanskeng 来自003｜确定效应：小确幸和博大彩，怎么选？

分享一个老喻公众号里的内容。

情景：红色按钮100%拿走一百万，绿色按钮50%拿走一个亿。

根据期望值理论，绿色按钮价值5千万。但很多人仍然愿意选拿到确认的100万，因为他们无法忍受50%几率的什么都拿不到。开放地想，假如你拥有这个选择的权利，你可将右侧价值五千万的选择权卖给一个有承受力的人，例如两千万（甚至更高）卖给他。

继续优化，考虑到增加“找到愿意购买你该选择权利的人”的可能性，你可以只用100万（低首付）卖掉这个权利，但要求购买者中得一个亿时和你分成。

再进一步，你可以把这个选择权做成彩票公开发行，将选择权切碎了零售，两块钱一张，印两亿张。头奖一个亿。对比5，风险更低，收益更大。

甚至，你可以鉴于上面的成功商业模式，开始募集下一笔一个亿作为头奖，令其成为一项生意。最后，按照P/E估值，募集20亿，公开上市，市值100亿。

Kevin 来自006｜语义效应：该做的事却不想做，怎么办？

因为原材料上涨及美元贬值，公司决定向国外的客户涨价。如果直接立刻加价，会让客户产生“失”的感觉，从而对公司不满。所以我让业务人员给客户发函，告知客户“虽然我们的成本上涨了超过10%，但为了维护长期合作客户的利益，我们在一个月内保持原价不变，一个月后我司仍然替客户承担5%的涨幅。”

结果，大部分客户纷纷表示理解，并感谢我们的支持。

苗泽平 来自006｜语义效应：该做的事却不想做，怎么办？

我自己开了一个少儿舞蹈培训机构，目前正在创业初期。店面正在装修，开业后会采取各种“损失规避”的方法，博得消费者买单。

1.开业大酬宾85折仅限前20名用户。2.优惠政策截止日期1个月，孩子要学的话早些报名，不然就会损失一定优惠。3.和家长谈单期间要触及家长痛点，孩子如果不学舞蹈会损失气质，丢失自信等。

群飞扬 来自006｜语义效应：该做的事却不想做，怎么办？

销售话术：姐姐，您早做晚做都要做，现在您要不要提前享受呢？姐姐，这是根据您的需求特别定制的方案，可以帮您省###钱，相当于您免费做了###等项目，您看，您是刷卡还是现金呢？

ghzdlsf 来自007｜迷恋小概率事件：顾客对小恩小惠没兴趣了，怎么办？

城中心位置除了两家洋快餐外，几乎没有开大餐馆的。后来，有人在一栋改建为精品酒店的二楼开了一家土菜馆，之后生意一直爆满。仔细想想，这家老板最开始圈客时，就是用了各种套路，其中有一招就是幸运大转盘（消费满200,你将获得转盘资格，你可能抽中不同折扣的会员卡，或者餐馆自制的一坛秘制泡菜，或者当餐免一道菜，或当日消费得到免单或打折…），所以消费不到200也必须多凑两个人达到200啊。然后，真幸运抽中折扣卡成为会员，那就下次再去呗，反正挺便宜味道也不错。再后来，这家餐馆成为了我们公司员工的第二食堂。

名兰10417618 来自008｜现状偏见：缺乏改变的动力，怎么办？

我公司是武汉、温州专门装别墅、教堂等的家装公司，公司每次竣工都要为客户办收房仪式，另给竣工房拍照用来给以后开发新客户做样版参考用，每次拍摄时公司就自带一些画、装饰品之类的软装装饰品摆拍，结果每次拍完我们要取下来拿走时客户都会留下一部分喜欢的买下来，因为我们一拿走我们的饰品，客户就觉的自己家没有以前好看了，感觉像是自己的东西被拿走了一般失落，所以即使超出预算也会留下部分自己喜欢的东西。

青岛罗刚 来自009｜比例偏见：数字不变，想造更大的噱头，怎么办？

分享一个健身房教练对比例偏见理论的应用，比如说要做4组俯卧撑，每组30个。

第一组、第二组一般不会特别吃力，就正常数数，1至30结束。开始做第三组时，开始感觉吃力了。教练会先正着数，1、2、3…… ，过了20个，他就开始倒数，10、9、8……，还有最后3个，3、2、1，非常好。第四组开始前，他会说：“这是最后一组了，加油！”然后再重复第三组时的策略，先正后反地数数，还要加上这样的话：“120个俯卧撑已经完成了100个了……，只剩下最后的10%了……，最后的3%，加油！”

笃行 来自009｜比例偏见：数字不变，想造更大的噱头，怎么办？

比例偏见的概念，在淘宝促销时也常会被用到，单价低的商品用百分比促销，单价高的用优惠金额促销。例如单价50元优惠10元就写直降20%，单价500元的优惠20%就写直降100元。

这是《刘润·5分钟商学院》实战篇，陪你成长的第二周，期待你的进步。