【内容导言】

塞勒在这本书中，指出政府需要用行为经济学方面的知识对政策进行优化设计，制作更便民的公共政策的工具，引导人们在教育、投资、卫生保健及环境保护等领域做出让人们更健康、更富有、更快乐的决策，对社会乃至全球都有助益的选择。

【本书要点】

本书可分为三个重点来讲

第一个重点是：有哪些常见的心理偏见会影响我们的决策。

第二个重点是：如何利用助推来优化决策环境，帮助我们尽量做出正确决策。

第三个重点是：利用助推方法的具体案例，以及助推给我们带来的启发。

【解读脑图】

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【你将收获】

了解什么是助推

了解助推如何帮助我们提升智慧

获得对行为经济学更深刻的理解

【推荐之言】

助推无处不在，尽管我们看不见。本书的作者查德泰勒是一位行为经济学家。首位将心理学引入经济学，开创了行为经济学。《助推》的理念已经成为欧美政坛最热门的议题，给人们的日常生活选择和政府的决策带来难以置信的革命。也将对你彻底改变世界和人的一切事物的看法。

——当当网友

行为经济学的热潮即将以席卷之势来临……丹·艾瑞里所著的《怪诞行为学》和这本书的出版充分显露了它的热度……这一次，经济学家们不再只是关注理论本身，而是将新的智慧用于改进普通人的生活质量，帮助人们更多地做出更好的选择。

——《商业周刊》

【适读人群】

行为经济学研究者

想知道如何正确决策的人们

想改进生活质量的人们

【关于作者】

（美国）理查德•塞勒（Richard H.Thaler），生于1945 年，1974 年毕业于罗切斯特大学，拥有经济学博士学位。他目前在芝加哥大学布斯商学院执教，任金融和行为科学教授及行为决策研究中心主任。此外，他还在美国国民经济研究局（NBER）主持行为经济学的研究工作。塞勒教授的研究主要集中于社会心理学、行为经济学等交叉学科。他被公认为行为经济学和金融学领域的先驱。

（美国）卡斯•桑斯坦（Cass R.Sunstein），曾任职于美国司法部、美国国会司法委员会和马萨诸塞州法院。桑斯坦的研究领域包括政策管理、宪法、环境法、经济法、行为经济学等。他的各项研究成果已成为包括美国中央情报局在内的各类公共机构和企业的研究对象。著有《为什么助推》《简化》等。

【关于本书】

《助推》是一本关于行为经济学的经典著作。同时，该书关于助推的理论对全球的养老制度起到了深远且积极的影响。

【精华解读】

下面我就来为你讲解第一个重点：有哪些常见的心理偏见会影响我们的决策。

我们都知道，传统经济学有个“理性人”的假说，它认为人做每一个决定时，都会从利益最大化的角度去考量。假设让一个“理性人”谈恋爱，那他在恋爱时所做的一切，一定是想换取物质上或者情感上最大的利益，比如能从对方那里获得事业上的助益，或是要求对方言听计从无微不至。而在现实中，恋爱中的人却很可能会无私地为对方付出，这是 “理性人”假说所解决不了的。作者认为，在现实中“理性人”是不存在的，并且由于人类有直觉思维系统和理性思维系统两个互相对立、互相补充的思维系统，因此每个人都是有很多种心理偏差的“社会人”，我们的决策一定会受到这些心理偏差的影响。

那什么是直觉思维系统，什么又是理性思维系统呢？顾名思义，直觉思维系统靠的是直觉，主要特点是无意识、速度快，不费力。它做决策时不需要进行分析，而是根据感知做出判断和回应。比如你的手被火烧到了，无需思考你就会立刻缩手；看到汽车冲过来，不假思索你就会躲避。理性思维系统则正好相反，它的特点是有意识、速度慢，还要消耗很多能量。比如我们做复杂的数学题时，就是在用理性思维系统做决策。

有趣的地方在于，理性思维经过大量重复的练习，可以转换成直觉思维。以开车这件事为例，当你刚学车时，几乎每做一个简单的动作都需要调用理性思维系统，紧张又费力地去思考如何挂挡、如何踩离合。随着练习时间的增长，你开车时就会越来越多地依赖直觉思维系统，当你熟练后，这些动作就跟你讲话或者呼吸一样自然了，几乎不需要再经过思考。由于理性思维系统需要耗费很多的能量，所以我们在做决策时，会更多地受到直觉思维系统的支配，也就是“做事不经过大脑”，后果就是常常受到心理偏差的影响。

下面我就和你聊聊这些心理偏差。比较常见的有三种：锚定效应，盲目乐观效应，损失厌恶效应。

先说锚定效应。锚是抛锚的锚，定是确定的定。它说的是你常常会把头脑里已有的信息当成非常重要的参照物，就好像船上的铁锚一样，始终把船控制在一个以它为中心的范围内，用一个成语解释就是“先入为主”。例如两个人初次见面时都会有个第一印象，这个第一印象就是“锚”，如果第一印象好，那以后你通常会更多地去寻找他身上的优点；如果第一印象差，那以后你常常会发现他更多的缺点。再比如很多商家做促销时，会在标价牌上先写上原价是多少，然后再写一个折扣价，这个所谓的原价就是“锚”，尽管所谓的折扣价很可能一点折扣都没有，但由于锚定效应，消费者就会觉得照着折扣价来买好像占了大便宜似的。锚定法则轻则能影响像我们买东西这样的小事，让我们被商家牵着鼻子走，花很多冤枉钱；重则能影响我们对生活的认知，被别有用心的人或者团体洗脑。

说完锚定效应，我们再来说说盲目乐观效应，它指的是人们总是会高估自己的能力，或者低估事情的难度。心理学家曾做过这样一个实验，他们请了一批出过严重交通事故，并且在事故中要负全责的驾驶员，请他们在答卷上评判自己的驾驶水平。结果有90%的驾驶员都认为自己的驾驶水平在平均水准之上，这就是典型地高估自己的能力。再比如， 2018年我国的离婚率大约在38%左右，可是当夫妻双方走向红毯时，几乎所有人都认为自己绝对不可能离婚，这甚至包括那些曾经离过婚又再婚的人。而事实上，再婚人群再次离婚的比例甚至超过了55%，这就是典型的低估了事情的难度。以上两个案例生动地解释了什么叫做盲目乐观效应，那它会给我们的生活带来什么影响呢？作者说，它会让人过高地估计自己对危害的免疫能力，无法对风险及时采取理性的预防措施。

说完盲目乐观效应，我们再来说说损失厌恶效应。它指是你失去一样东西的痛苦，会远远大于你得到它的快乐。比如你买了一只股票，第一个月里它每天都在涨，到月底你赚了一万元，你很开心；但第二个月，它先是涨了两万元，后来又跌了一万元，到月底你还是赚了一万元，但你却会很懊恼，后悔为什么涨了两万元时没有早点把股票卖掉。也就是说，你得到一万元所获得的快乐，远远无法弥补你损失一万元所带来的痛苦。所以在股市里，总会有很多人过早卖掉盈利的股票，却牢牢握着亏损的股票不肯卖，这就是典型的损失厌恶效应。它会使我们产生惰性，阻止我们改变现有的困境，让我们无法做出最有利的选择。

除了锚定效应、盲目乐观效应、损失厌恶效应，还有两种常见的心理偏差，分别是随机性效应和可得性效应。

随机性效应是说人们会为随机发生的小概率事件去强行寻找规律。比如有的人特别相信算命先生的话，算命先生如果说他今年会流年不利，他就会把遇到的每一件倒霉事都作为算命先生非常灵验的证据。这种心理偏差会让人忽略事实，被假象蒙蔽。

可得性效应则是说，如果一件事让人印象深刻，人们就会相信它会发生的概率变得更大。例如很多人都觉飞机比汽车更危险。但统计数据表明，飞机的安全性是要高于汽车的。而人们之所以会有飞机比汽车更危险的观念，通常是因为飞机失事的新闻让人印象太深刻了。

好，通过上面的解读，我们知道了有五种常见的心理偏差会影响我们做出正确的决策。它们分别是锚定效应、盲目乐观效应、损失厌恶效应，以及随机性效应和可得性效应。

下面我们接着说第二个重点：如何利用助推来优化决策环境，帮助我们尽量做出正确决策。

有大量的研究表明，人类的决策之所以受到心理偏差的影响而很不可靠，是因为我们受到社会环境的影响，这些社会影响不但会放大我们的心理偏差，还会让我们产生盲目从众的心理。这样的社会影响主要有两种，分别是信息影响和舆论影响。信息影响是说如果有许多人都持有同一个观点，或者都在做同一件事，那么人们通常会认为这些观点和做法也是最适合自己的。最常见的例子就是行人闯红灯，本来你是想遵守交通规则的，但如果看到好多人都在闯红灯，你很可能也会跟着乱闯。舆论影响则是说人都很在意别人的看法，为了避免受到非议，就会在明知不妥的情况下，依然选择随大流。比如一些挺享受单身生活的人，在亲朋好友的舆论影响下，会违背本心，没经过认真考虑就草率地恋爱甚至结婚，事后又后悔。

这两种社会影响，都会让人盲目从众。像成语“众口铄金”、“三人成虎”，就是对从众现象的生动描述。在生活中，商家也常会利用消费者盲目从众的心理来推销产品。比如很多广告都会强调“大家都在用”，这就是对消费者进行信息影响，并同时利用了锚定效应、损失厌恶效应，和盲目乐观效应。它把“大家都在用”作为一只锚，又利用损失厌恶效应，让你觉得不买就是比别人吃亏，还利用盲目乐观效应，让你觉得别人的选择肯定不会错，最后乖乖掏钱买了商家希望你买的东西。

那么，如何利用助推来优化决策环境，帮助我们尽量做出正确决策呢？作者给出了四种具体的建议，它们分别是：提供最佳的默认选项、提供透明有效的信息反馈、简化复杂的选择体系，以及合理利用直觉思维。需要说明的是，这四种建议主要是为公共政策的制定者提供的，但对我们普通人也有一定的启发。

先说提供最佳的默认选项。此方法充分利用了直觉思维的惰性，从人们懒得费力进行理性思考入手，制定出尽可能对大多数人都有利的默认选项，从而减少人们犯错的几率。比如开车时如果没系安全带，就会有提示音自动响起，这就是提供最佳的默认选项。设想一下，如果没有这个默认选项，而是需要先手动设置不系安全带会发出提示音，那相信一定有很多人会因为嫌麻烦而下意识地忽略，不去设置这个功能，这就会给驾驶员的安全埋下巨大的隐患。这个办法对我们最大的启发就是要养成好的习惯。因为所有的习惯都属于直觉思维，不需要费力动脑就能完成，所以你应该把一些特别重要的事先变成你的习惯，以后它就会变成你的默认选项了。

然后我们说说提供透明有效的信息反馈。这听着有点拗口，简单说就让你在做一件事的时候，很快就能得到反馈，知道自己做的对不对。比如早期的数码相机其实是没有快门音的，当你按下快门后，无法通过声音判断照片是否已经拍好了，这就导致拍摄者需要不断去确认是否拍照成功。后来人们给数码相机增加了快门音功能后，拍摄者就能依靠快门音做出判断。提供有效的信息反馈的方法，能给生活增添便利性，让人们做事变得高效。

再次，我们来说说简化复杂的选择体系。心理学研究发现，当你做决策时，如果面对的选项很少，那你就会认真分析每个选项，理性权衡它们的利弊。但如果选项很多，并且很复杂，那你几乎总是会跟着感觉走。比如你想买一台洗衣机，当只有两三个型号让你选择的时候，你很可能会认真上网查阅各项功能细节，选一个最适合你的。但如果店家一次性摆出三十个型号让你选择的话，你多半会凭着第一印象去做决定，以后又通常会为这个决定感到后悔。如果使用简化选择体系的办法，商家可以按照价位或者品牌把洗衣机分类摆放；消费者则可以在购买之前就给自己定下一到两个品牌的选择范围，这都能帮消费者更容易做出正确决策。

最后我们来聊聊合理利用直觉思维。我们已经知道，直觉思维很容易就会受到误导，而合理利用直觉思维，就是尽量减少对直觉思维造成误导的因素，并利用直觉思维的特点引导你做出正确的决定。举个例子，当你外出吃饭时，肯定遇到过这样的情况：饭店的门本来是从内向外推的，但门的内侧却装了一个大大的拉手，于是你常常都会下意识地去拉门，这种设计就是典型的误导直觉思维，因为在人的潜意识里，把手就是用来拉的，饭店的这种设计，就像是在路口摆个绿色的标志牌，上面却写着禁止停车一样，会误导你做出错误的决策。而我们在一开始时讲的滨湖大道上画白线的例子，则是利用了直觉思维的特点，引导人们做出正确决定的好方法。

好，现在我们知道有四种优化决策环境的方法，它们是提供最佳的默认选项，提供透明有效的信息反馈，简化复杂的选择体系，合理利用直觉思维。你一定发现这几种方法有一个共同点，那就是它们都利用了直觉思维怕麻烦和懒得思考的特点。这也正是助推要达到的目的：把人类心理上的缺陷变成可以被利用的优点。

那么下面我们就讲讲第三个重点：利用助推方法的具体案例，以及助推给我们带来的启发。

我们先说政府用助推造福于民的例子。

在作者提出助推的理念后，许多国家都在公共决策领域深入研究助推，并用它来解决一些深受困扰的难题，特别是在环保领域和医疗领域，使用助推的方法都取得了比较好的成绩。

书中有这样一个例子：从1975年开始，美国政府出台了一项强制措置，要求各大汽车生产厂家必须给每辆新车都标注详细的油耗数据，还要标注普通人开1年车大约要花多少钱，这样就让消费者在买车的时候能对未来需要承担的费用一目了然，为了省钱，许多人就会主动去选择油耗更低的汽车，从而达到美国政府希望节能减排、降低污染的目的。中国政府在植树造林方面也同样运用了助推的方法，在退耕还林的活动中，政府会直接给农民算经济账，告诉他们每退耕一亩土地，政府会补贴多少钱，未来又能收益多少钱，以此引导农民植树造林的积极性。比如在“三北防护林”计划中，就有农民在算账之后发现，如果他把自家所有的耕田全部退耕还林，那一家8口人每年的总收入可以达到30万人民币，是以前种地的两倍还要多。当地农民造林的积极性一下子就被提升了起来。这两个案例利用的原理都是简化复杂的选择体系和提供透明有效的信息反馈，先给想要购买汽车的消费者和犹豫是否要退耕还林的农民两个简单明了的选项，然后再给他们提供充分的信息，把不同选项的结果以具体的金钱数目呈现出来作为反馈，帮助他们理性地权衡利弊。

在医疗领域，助推的方法也成效显著。以器官捐献为例，大多数国家都有器官来源不足的苦恼，很多本可以通过器官捐献获得新生的人，最终在等待里病逝。那怎么才能让更多的人捐献器官呢？欧洲一些政府的做法是，他们把同意死后捐献器官变成了一个默认选项，也就是说，如果有人不同意在死后捐献器官，那他就必须专门去政府部门填写相关的表格。美国一些州的做法则是，当人们领取驾照时，必须先要填写是否愿意捐献器官的声明，然后才能领到驾照。这些做法使得器官的捐献率从三分之一提高到了三分之二。它们利用的原理就是提供最佳默认选项，让选择是否捐献器官变成了一个必须做的默认选项，人们无法再觉得捐献器官这件事和自己没关系而选择忽略。

说完政府利用助推造福于民的例子，我们再以培养孩子爱阅读的习惯、减肥、金钱管理和时间管理为例，简单说说助推能给我们生活带来的启发。

如果家长想让孩子多看书，除了给孩子制定规矩外，还可以在家里多摆放书籍，让孩子很容易就能接触到书，这算是提供了一种默认选项。

在减肥方面，很多人都深深知道要管住嘴真是难于上青天。作者在书中给出的建议简单又直接：不去应酬，用小碗吃饭。不去应酬是帮你避免从众的心理，如果你去应酬的话，却只吃一点点，那你在心理上会觉得自己这样很怪，如果朋友们再劝你多吃点，那你的减肥决心就会在从众心理的压力下土崩瓦解。而用小碗吃饭，则是提供了最佳的默认选项，有实验已经证实，用小碗吃饭，更少的食物就会让人觉得吃饱了。

最后是金钱管理和时间管理。我们都知道，想要攒下钱的最好办法，就是每次拿到薪酬后，先按照一定的比例强制存储一笔钱，也就是强制储蓄。但很多人却发现，由于盲目乐观效应，他们在制定计划时，存了太大比例的钱，导致花销捉襟见肘，日子过得苦巴巴，最后不得不挪用强制储蓄的钱，结果就是强制储蓄的计划变得非常随意，一点强制性也没有了，钱完全没存下来。但如果我们利用提供有效的信息反馈的方法，把强制储蓄的比例拿出一点点作为消费账户里专门用来娱乐的资金，那你就能享受到消费带来的正面反馈，不再觉得强制储蓄是一件苦巴巴的事情了，强制储蓄的自律性就会提高许多。同样，在时间管理上你也要分出专门用来娱乐的时间账户，和专门用来提升自己的时间账户，不要陷入盲目乐观效应把自己当成只工作不娱乐的机器人。

好了，说到这里，《助推》这本书的内容就聊得差不多了。下面，我们来简单总结一下今天为你分享的内容。

首先我们了解了有五种常见的心理偏差会影响我们的决策，它们是锚定效应、盲目乐观效应、损失厌恶效应，以及随机性效应和可得性效应，之所以会有这些心理偏差，是因为大多数时候我们都是受直觉思维主导的。

接着我们介绍了四种可以优化决策环境的方法，它们是提供最佳的默认选项、提供透明有效的信息反馈、简化复杂的选择体系，以及合理利用直觉思维。这几种方法的共同点都是试图把人类心理上的缺陷变成可以利用的优点。

然后我们聊了聊政府利用助推在环保领域和器官捐献领域造福于民的具体案例，还聊了聊助推带给我们的小启示。

其实在生活中，助推的方法俯拾皆是，有一些甚至对我们不怎么友好。比如说商家利用锚定效应先涨价再打折，吸引我们去买一些根本就不需要的东西。再比如各种早教机构利用父母们的从众心理所带来的焦虑感，推荐各种用处不大的补习班，靠此赚得盆满钵满，却把家长和孩子整得疲惫不堪。这些都是商家在用助推为我们设下的消费陷阱。所以，识别对我们不利的那些助推，其实和制定对我们有利的助推一样重要。对政府决策者来说，他们要像大禹治水那样使用助推，对社会环境的方方面面做到因势利导，如春风化雨，润物无声。对我们个人来说，则首先要有独立思考的能力，明白自己前进的方向，这样在生活里使用助推才能帮你更进一步，若是盲目从众，或者方向都走错了，再被助推一把的话，就变成了南辕北辙了。

好，以上就是《助推》的全部主要内容，希望它能对你有所帮助。同时也欢迎你把今天的内容转发给你的朋友。

【精选金句】