我的商业伙伴就像我的灵魂伴侣
在我们的认知里，“关系”在中国文化中似乎起到了比其他国家更重要的作用。而“讲关系”，某种程度上成为了带一点批判意味的词。
在韩剧《未生》中，小组代表韩国公司与中国公司谈判之前，组里的每个人都反复地提着一个中文词——“关系”。
其实不仅在中国，在日本、韩国、阿拉伯国家等地，关系在谈判中都起到非常重要的作用，在与这些国家的谈判中，好的关系就是成功的一大半；而即使是在欧美国家，一段良好的关系也能对谈判起到很大的促进作用。
既然关系这么重要，那它通过什么方式影响谈判呢？
好的关系便利沟通
好的人际关系可以提高人与人之间的信任度和信心，减少不安，便利相互间的沟通。
而关系的核心是最基本的人际动力——信任。
信任又是从何而来呢？
信任基于互惠原则
互惠原则的心理学基础是负债感和感恩图报的心理。当我们得到别人的恩惠时，负债和感恩图报的心理支持我们对对方进行补偿，这就是我们欠下的互惠义务。
互惠义务——人们彼此间欠下的义务，该义务不取决于个人本身或其的社会地位，而是由于人先前与他人互动的历史过程造成的
19世纪末，金融巨鳄JP·摩根准备向钢铁大亨卡耐基的钢铁厂投资，在前一天的谈判中，卡耐基错把价值7万美元的股份以6万美元的价格卖给了摩根。但在第二天付款的时候，摩根拿出了7万美元的支票给卡耐基并指出了卡耐基犯的错误。卡耐基在他的自传中写道，从那天开始他就下定决心：他会终身保护摩根的家族。这就是基于互惠原则产生的关系。
在谈判中，如果你谈的是一次性的买卖，那你大可不必费心做出互惠行为；但如果你想与对方保持长期的合作关系，那你就要考虑建立双方的关系了。但是什么样的关系才有利于商业合作呢？
私人关系和工作关系
与朋友的谈判——促使我们采用“平等”或者“均等共享”（equal sharing）规则
无论是你做过微商或者你的朋友做过微商，你都可能会有感觉，与朋友做交易并没有想象的那么容易。诚然，在一些相对不是那么重要谈判中，如果与对方有私交可以非常轻松的促成谈判：你们可能各自提出双方的期望或底线，最后在中点附近达成交易。但在一些利益攸关的谈判中，你会发现私人关系影响了你对本方立场的辩护，而简单地采用“平等”或“均等共享”原则达成的结果很有可能对双方都不是最好的选择。
与陌生人谈判——表现更具竞争性的自私行为
当和陌生人做谈判时你可能就没有这么大的心理负担了，双方都为自己的利益据理力争，谈判的进展缓慢，甚至谈判最终可能破裂。
那是否有一个最合适的关系，既不影响双方为自己的立场辩护，又能保证在一方做出互惠行为后另一方能有回应呢？
朋友和陌生人之间的关系——工作关系
这可能是一个比较理想化的关系，像上文提到的卡耐基和JP·摩根就属于这样的关系。
这样的关系中，双方基于一定程度的信任和互惠，寻求自己的最佳利益。
如果能拥有这样一个商业伙伴，你可要好好珍惜了，没准你们就是下一对卡耐基和摩根呢。
了解了关系因素之后，你应该怎么运用它呢？
如何运用关系因素
建立工作关系
行为上的真诚是关键。做什么比说什么更能打动人，相信你一定深有体会了。
利用以下三个技巧：
- 尝试与对方交流共同的兴趣或经历来引起对方的共鸣
基于相似性原则——更相信与我们行为相似，有大致相似的利益和经验，并且与我们共同认同于相同群体的人 - 赠送小礼物
礼物——作为善意的象征，是愿意为未来关系投资的一种信号 - 通过朋友介绍双方认识，至少互送名片
关系网络——彼此认识可以使我们看上去更为熟悉，并建立最低程度的互信
避免关系圈套：
以下是三种常见的关系圈套：
- 很快就信任对方
如果你准备进行大的让步了，先做小的让步试探对方是否遵循互惠原则 - 互惠圈套
在商场里做英语课程销售的顾问常常不由分说就要塞给你一个礼物，如果你收下了，那你很有可能会基于互惠原则听完对方的宣传。先不说你会不会购买，这段时间你肯定是浪费了。
所以，在对方做出让步后对对方的要求进行审慎的考虑。 - 在利益攸关时和朋友谈判
平分≠平等，寻求平等的规范而非平分
如果做不到上一点，寻找专业的顾问或中间人帮双方谈判吧
坚持公正行为的规范：
如果你享有良好的声誉，谈判也会顺利很多。
做到以下三点来维护自己的声誉：
- 言出必行，总是让别人觉得你可以信赖
- 公平地对待公平待你的人，这里是公平而不是无私
- 当你认为对方对你不公正时，采用某种方式告诉对方
除了要尝试与对方建立关系的同时，你还需要考虑第五个因素——对方的利益。
