【Zhao Wu的笔记】

交流最难的部分是知道什么时候应该停止。太早结束，显得匆忙；而结束太迟，对方可能已产生厌倦。既要引发对下一次交流的期待，又不会觉得今天的交流不完整。

有人说这不可能吧，我们不妨想想，生活中所有好的事情都是这样发生的。今天我们聊聊如何在沟通结束之后，让人意犹未尽？

古代有端茶送客的习惯，我一直纳闷如果上司来访，他也敢端茶送客吗？应该不会。联想到我们平常的沟通，谁会主动结束这次谈话？

在会议室，通常是老板宣布散会；在与客户会谈的时候，通常是客户主动结束会议。如果倒过来也可以吗？通常都不可以，也就是说，销售人主动结束沟通的机会也许并不多，如何在结束之后让人意犹未尽呢？

意犹未尽，只有一种情况，那就是尚未完成，或者说有一种未完待续的效果。可是，这里有一个矛盾，既然交流了，不把该说的说完，这算是什么有效沟通呢？既然说完了，怎么会意犹未尽呢？这原本就是一个两难么。

走出这个两难倒也不难，因为这里还有一个突出重点的意思，当我们想要更有效的沟通的时候，双方都会达成一致。

就是一次把一个话题讲透彻，这要这次的议题讲清楚了，就是圆满结束，但是我们总是可以创造很多的分叉，像一个个没有闭合的圆，而这些没有闭合的话题，就是植入的一个个场景，会在对点的时候激活对方记忆和愿望。

说的够多，我们举个例子

我的一位好朋友去一家公司总部面试总经理的职位。虽然位置高，可也就是一个很普通的面试过程。

先见了他们各个部门的高管，在他看来也就闲聊而已，都是一些家长里短，当然他们会在这个过程中做出简单的评估，便于统一给老板一些反馈么，都是常规的面试做法。总之没有什么意外的问题和困难的讨论。

真正到了老板面试的时候，形势陡转，凌厉的问题劈头盖脸，与之前温和的对话截然相反，让人怀疑是不是有意安排的。虽然，之前他也曾经想过这一面谈会有一些尖锐，却也没有料到这么激烈。

对方的第一个问题，没有任何寒暄。老板的眼光根本没有触碰早已摆放在桌上的整齐的简历，似乎早已成竹在胸，直接提问道：你为什么辞职？

如果是你，会怎么回答？他说自己事先根本没有想过这个问题，事实上他当时还没有辞职，他这个年龄也没有养成裸辞的习惯。

既然人家问了，他就只能实话实说，只是有点惊讶为什么这么直接而已。于是他脱口而出的回答就是：

「抱歉，我还没有辞职。要说辞职有什么理由的话，那要看我们今天面谈的情况。」意思是我的辞职理由掌握在你的手里。

对方听到了回答，也稍微一个愣神。但是完全没有搭茬，直接「祭」出第二个问题：

「我们的工作地点不同，使用不同的母语，而英语对我们都是外语，我们拥有不同的文化，我凭什么信任你？」

他从未经历过这么直接的面试，再说人家跟你很熟吗？这么不客气，我又不欠你二百钱，可以这么说话吗？这绝不是什么文化问题吧。他突然在心里有一种不想要和这样的人一起工作的感觉，不过也就只是一个念头而已，但是面试不能停呀。

他只好硬着头皮，回答这个咄咄逼人的问题，他说：

「信任与否在于你，而是不是值得信任才在于我。我会从三个方面让自己值得信任（此处省略），这么说算是回答你问题了吗？」

对方点点头，面露微笑，似乎满意的样子。于是，他觉得这是可以稍微转换一下攻守的时候了，不等对方继续，我这位朋友开始反问对方：

「假如我们用同一种语言，分享同一种文化，而且我的办公室就在你的旁边，是不是就没有信任问题了？」这个问题很普通，也是常识。

信任与否其实到底与哪些要素相关，这是可以继续讨论的话题，而不是由语言，风俗习惯和地域上的远近来简单界定的。

可是这个问题显然超出了对方的意料，停顿了一下说：「也是，你是对的。」

接下来就非常顺利，无非是讨论一些细节问题，以和风细雨的方式结束了面试。问题是双方都觉得这场对话很过瘾很有意思。

于是约好了再聊一次，而这一次不是面试，只是讨论一些管理哲学方面问题。与此同时，也确认了双方将会开启一段新的合作关系。

更多例子

我曾经因为一个培训老师在课堂上讲了一句：「具象的能力，才是一个人真正的能力」，也特别约了对方深入聊天，因为在当时的场景下，并不适合深入讨论这个话题，毕竟有违当时的主题。

可是这个观点，待在我头脑里挥之不去，不断引发联想，因为这能够解释自己的很多体验和观察。即便到了现在，如果有机会我还是希望与对方深入探讨，这就是意犹未尽的感觉。

这种感觉产生了张力，让我们一次次地讨论培训内容的研发这方面的话题，带来了多次合作。

还有人说过一句话，也一直想找他聊天，可惜一直没有约上，因为没找到具体的联络办法。他说：「一切都是目标，其余都是目标的注解」 。我觉得这句话太牛了，可是没有机会深入沟通，遗憾不已。

看过网络小说的人，应该有类似的感觉，只要没有结束，总想着要看，而看就要继续花钱。很多内容其实并没有什么营养，完全不值得继续花钱去看，但是只要是未完，总有待续的吸引力。

现在有耐心追剧的人并不多，因为条件好呀。也正因为如此，这对人眼睛的伤害，对人健康的影响也是不小的。

我们真的能够抵御这种意犹未尽的影响吗？销售人能够稍微借鉴一些这方面的原理来构建更加健康的客户关系吗？

一个靠谱的办法，就是把客户当作一个连续剧，而不是把对方简单地当作 ATM 机，可以即插即用，可以随到随取。只有在客户的「剧情」中拥有自己的角色，才有可能让客户对下一个「剧情」发展有所期待。

客户就像是一本「故事会」，谁都能来讲一个故事，好像对每个故事客户都必须兼收并蓄。

如果故事之间并没有形成有效的结构，那么多一个故事少一个故事，对客户有什么两样呢？如果不了解客户的故事结构，我们如何确保讲的故事会成为客户故事的一部分呢？如何会让客户产生意犹未尽的感觉？

总结这一讲的主要内容：

第一、想要让人形成对下一次会面的期待，就要有「未完成」的故事；

第二、刻意不完成，故意造成客户期待，客户不会期待，因为那只是没人光顾的烂尾楼；

第三、想要让故事引人入胜，就要一步一景地精心布局；

第四、把客户当成剧本，让自己成为其中的角色，让对方期待我们的表演。

思考题：

我们目前期待哪些剧情的发展？我们正在期待哪些关系的进展？如果能把两者结合起来，也许是健康关系的开端。