前两天，一位连续创业的老朋友老于找到我，问我对B2B怎么看，我瞬间明白，他又打算放弃新零售那块“蛋糕”了。
我问老于，从VR到直播再到新零售，这几轮创业下来，你有什么见解？老于悻悻道，
我觉得创业还是要找对风口，风口对了，人家吃肉，我有口汤喝就成…雷军说过只要找对了风口…
老于是高级码农出身，在腾讯干了7年技术，“双创”正值火热那会儿，一次偶然机会接触到了某位投资大佬，从此踏入创业圈。
老于是个心气儿高的人，他认为创业就一定要颠覆某个行业的，就像滴滴之于打车那样。他曾幻想着用VR颠覆影视行业，用直播颠覆营销行业，用新零售打败传统电商…老于又是个热衷于“追风口的人”，创投圈任何风吹草动都逃不出他的洞察，他总想要成为某个领域的“先行者”，再趁着大部队涌入前套现走人。
理想又务实，矛盾又精明。
我知道，这次他想要往B2B方向转型，也是因为他看到了企业服务这块领域的前景。
绝大部分创业不需要颠覆行业
截止2017年，我国中小企业总数超过4000万，占全国企业总数的95%。试想，如果每个企业都在搞颠覆，那么创业圈早就乱了套了。
前阿里巴巴CEO卫哲曾经说过，“创业者应该单点突破，资金流、信息流、物流，不求三点都赚钱。”
怎么单点突破？我们拿一个简单的“水果保鲜冷库”来举例：
传统交易中，水果商在水果卖出去之前要囤货，不然水果就会腐烂变质，而囤货就需要冷藏，而且随着仓储时间越长，成本越高。所以，传统交易，越靠后卖出去的产品，成本越高。
那么，如果我们是冷库方，我们要怎么做——对水果商户实行“免费”政策！
1、商品无论放多少天，完全0仓储费
2、商品出库交易成功后，再收服务费
3、服务费按市面平均仓储全程费用一半计算
4、还附带帮助水果商户在互联网销售
这里每一条对于商户都是有利的，不收仓储费，还多了个销售渠道，谁不愿意往里面放？于是整个城市的水果仓储都往你的仓库放。
流量虽然有了，但是怎么挣钱呢？
首先，由于合作商户数量很多，我们就拥有了选择权，可以从货品中优中选优。那么，仓储商品的整体质量就有别于普通冷库了。质量的提高就更容易出售，那么整个仓储的周转速度就提高了。这样，市面上需要一个月才能卖掉的商品，在这里，可能只需用10天就卖掉了。
1、商户原本需要花30天的储存费，现在只需要花等同于15天储存费用的服务费，商务乐意；
2、周转速度的提升，导致同一时间售卖商品数量的提升，冷库方也更赚钱。
这个例子中，我们颠覆水果售卖行业了么？并没有。我们只是放弃了物流（仓储）费用，赚取了交易费和可能存在的供应链金融的钱。
同理，我有位阿里巴巴做市场出来创业的朋友，他放弃了信息流、资金流的钱，专吃“物流”。问及颠覆行业的话题，他一针见血道，
任何一个行业颠覆的出现，都是因为之前效率低的生产方式崩不住了。
商业的本质是效率
阿里巴巴的出现，是因为中国的零售的效率变低，滴滴的出现，是因为出行的效率变低，只有效率，才会出现颠覆性的事情、颠覆性的平台。但创业者首先要想的问题往往不是“颠覆”，而是如何提高效率。
我这位朋友也是一位连续创业者，从阿里巴巴出来之后，他先是做了社交电商，做到了行业第一的位置后，与另一家竞品合并退出，然后在2014年才进入了汽车领域。
他现在做的是什么事呢，很简单——提高汽车的物流效率。
我们现在在4S店提车的场景是什么样的呢？用户在店里挑选车型→下单付款→签订合同。
接下来呢？是漫长的等待，等什么？物流。
更令人发指的是，这个漫长的等车阶段，用户对车辆物流信息是毫不知情的。
我这位朋友是怎么做的呢？他说自己想要做汽车垂直领域的淘宝。也就是说用户在他们平台线上选购、下单后，能够实时跟踪到车辆的所有信息：包括车辆实拍、实时位置、预计发货时间、送达时间、期间的物流信息等等…
听起来很简单对么？从用户体验来讲，它又有多大的提升呢？
我们都有过购物经历，今年双11之后网上有个热搜叫做“双11节后综合征”，说的是用户在下单付款后便会不定期地看商品发没发货，物流到什么位置了，包括拆箱的体验，这些对于用户来说，都是“爽点”。
我们对双11购买的一件衣服尚且如此，那么动辄好几万的汽车对于用户体验来说，不言自喻。
那么接下来，他们要做的配套是什么呢？首先得有仓库来仓储这些汽车，所以他们在全国建了几百个仓，同时必须有更高效的物流与配送体系，必须有担保交易，当他们把这些一一落地，整个行业的效率也正被他们倒逼。
看似这么简单的一个逻辑，现在这个项目已经估值超10亿美金了，很难想象吧？
专注才是创业者的根本
企业想要获得市场认可，需要足够聚焦与专注，尤其对于中小企业更是如此。生态、多元是企业长成一定规模后才该考虑的事，如何聚焦、专注，应该成为初创公司或中小企业创始人的DNA。
为什么许多企业会深陷价格战，或者陷入严重的同质化竞争？就是因为很多企业满足的，是相同客户的相同需求。
凡客曾经是明星创企，后来遭遇了大跟头，根本的原因是什么？是它的定位不清晰。
凡客当然创造过奇迹。
“爱网络，爱自由，也爱29块的T-SHIRT。” 2010年7月，凡客体广告词红极一时，掀起全民模仿热潮。也就在这一年，凡客卖出了3000多万件服装，总销售额突破了20亿元，同比增长300%，成为垂直电商的老大，全行业排名第四。
一时风光无两，让凡客CEO陈年步子迈的有点大：从20亿目标到50亿再到100亿，凡客不再满足于垂直电商，而做起了全品类：家电、数码、百货，应有尽有…
“用户只想要在凡客买件衣服，你却硬要给他们塞螺丝刀。”逐渐的，用户对凡客的品牌印象变得模糊，而最终想要变成京东的凡客，却变成了“杂货部”。
2011年末，凡客总亏损近6亿元，库存高达可怕的14.45亿，库存压力压得凡客不得不采取清库存、大裁员…最终伤筋动骨，一蹶不振。
经常有创业朋友跟我聊，“如果每个人看过我一次广告，每十个人用过我一次APP，每一百人买我一个产品，我就如何如何。”其实这是一种特别典型的目标用户不聚焦、业务定位不清晰的写照。
什么客户都想覆盖，往往什么客户都无法真正覆盖。
那么怎么进行创新，怎么做差异化打法？其实也很简单，那就是满足不同客户的不同需求。也就是这两年创投圈经常提及的“千人千面”，当然这只是狭义上的说法，但是用户的个性化需求越来越明显的当今，谁能满足这个需求，谁就能抢占他们的心智。
结语
当你真的专注于自己所在领域，把自身业务做到极致的时候，颠覆只是顺手的事。
当然，我说的专注领域并非埋头死干，而是精耕细作。不盲目追求大而全，从一开始就惦记着颠覆或是变革，而是先探究商业的本质：自己这么做，能否提高整个行业的效率？
从理想到粮饷，从云端到尘土，既要着眼未来，也要脚踏实地。这才是每个创业者在面对所在行业的时候要做到的准备。
漫漫创业路，创始人思想汇愿与君同行。
