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每天捡一片树叶，在上面写些字，夹在笔记本里，这是2020年的第39片落叶

【背景】

这两年跟很多朋友聊天，听到越来越多的都是关于产品的idea，不管是在公司任职的产品经理，还是自己准备/已经创业的朋友，都是在说他们在什么场景下发现了什么样的客户需求，也做了很多的调研和分析，认为自己做出来的产品/服务肯定会收到客户的喜爱，客户肯定会愿意买单的。可现实情况却是，当他们把产品/服务做出来之后，客户的反应却跟他们所设想的相差甚远，兴趣可能确实都有一些，但愿意痛快买单的人很少，这让他们很苦恼。

【What's the problem?】

产品已经很好了，可客户为什么还是不买单？

【What's the root cause?】

了解客户需求其实是一件挺难的事情，因为客户大多数时候其实只知道自己想要什么（欲望），但并不知道自己真正需要什么（需求）,所以我们往往需要借助于一些方法和工具，比如：用户访谈、调查问卷、行为数据统计分析等等。

但这些可能太过于数据化和专业化，可能只被产品经理所理解，而想要得到客户的反馈，只能等到产品/服务都被做出来之后了。

也就是说我们没有在产品/服务的设计之初阶段，让用户需求和如何去解决这两个部分可视化，从而没有办法提前让目标客户理解，也就没办法让他们帮助我们去做测试，去提前验证我们得想法是否真的能满足客户的需求，让客户愿意为之买单。

【What's the solution?】

我们其实可以去尝试使用一种工具，就是：

价值主张画布：如何让产品/服务真正为用户创造价值

价值主张画布.jpg

价值主张画布主要分为两个部分：

1. 客户细分/客户群像（Customer Segment / Customer Profile）

（1）客户任务（Customer Jobs）：是客户希望完成的工作或生活事项，它可以是但不局限于以下几种类型：

    a. 功能型任务：这一类就是我们产品/服务的功能所需要完成的，也就是我们能帮用户解决什么麻烦，属于用户的左脑需求
    
    b. 社会型任务：这一类型跟我们之前说过的“凡勃伦效应”很像，是用户的一种炫耀性心理需求
    
    c. 情感型任务：这一类需要我们的产品/服务能跟用户产生共鸣，让用户能有很强烈的使用欲望，属于用户的右脑需求

（2）痛点（Pains）：是客户在完成上述那些任务时所遇到的障碍或不想再发生的负面结果。

    a. 我们通常在设计产品/服务时，更多的就是从解决客户痛点出发，这也是产品/服务的核心价值之一；

    b. 我们在推广产品/服务时，很多话术也是抓住了客户的痛点，去放大痛点给客户带去的负面感受，从而引起客户的共鸣心理，从而让客户更容易接受我们的产品/服务；

（3）利益点（Gains）：是符合客户自身利益的正面结果

    a. 在设计产品/服务时，我们可能会更多的去考虑怎么解决客户的痛点，往往会忽略在利益点上的深度挖掘，这也是客户为什么对我们的产品/服务不买单的重要原因之一；

    b. 我们的产品/服务是基于客户的人工效率比较低，成本比较高的痛点而设计开发的，我们认为帮助客户增效降本了，客户就一定会买单，可貌似并不一定，因为购买产品/服务也需要成本，但如果我们的产品/服务还能给客户提供创收的功能，这既是超出客户期望的部分，同时也是让客户愿意买单的关键部分；

2. 价值主张/价值地图（Value Proposition / Value Map）

（1）产品&服务（Products & Services）：描述企业为客户提供的价值的载体，它可以是一个实体，也可以是一个虚拟物

（2）止痛剂（Pain Relievers）：描述产品/服务通过什么方式消除或缓解客户的痛点

（3）利益创造者（Gain Creators）：描述产品/服务如何帮助客户创造利益，达成客户期望的正面结果

价值主张的这三个部分，其实就是将我们在原因分析中说到的，很难让客户在产品/服务设计之初就了解的那部分东西给可视化，让客户在没有见到最终产物之前，就能明白我们的产品/服务是如何解决客户任务、痛点和利益点的。

假如我们所描绘出来的的价值主张，经过客户的测试，确实能够解决他们的痛点，并且可以给他们带去期望的利益，甚至于期望之外的利益，那还需要担心最终产品/服务出来之后，客户不愿意买单吗？

我是秋之川，一个跨界寻求变化的个人成长践行者