在还没系统的学习销售之前，我一直认为销售是一种技巧和习惯的磨练过程。随着经验的上升，销售次数的累积，我们都会成为好销售。
但系统的学完整个销售课程之后才发现销售其实更依托于深度思考，而非销售经验。一个好的销售员，其实是一个服务员。
️销售员本质是做服务，而非卖货
我发现好多人对于销售本身的定位是错的，把自己当成了卖货的人，而非服务者。销售卖产品只是将产品当成介质来链接客户与销售员，销售员通过产品，来提供更好的服务。
销售是做服务的过程，而非做推销产品的过程。
那么，我们如何来做服务？做好的服务？
1:需求：(need)
好多人做销售不成功的最大问题是来源于对客户本质需求的不重视，我们一开始就天花乱坠的跟客户说产品有多好，却忘了客户是自己选择产品，购买的选择权一直都在客户手上。
需求，是客户来购买产品的初衷。有的客户追求品质，价格高低他并不是很在意，如果销售员想要着急开单，一味的推销便宜的产品，推销最近的打折计划，最后不但开不了单，还会引起客户的反感。
对于产品的销售引导，一定要充分了解客户的需求。帮助客户解决了麻烦，客户才能够安心的和你做生意。所以，服务的第一步就是挖掘客户的需求。
这里讲一个小故事：
小区门口有两家水果店。张老太去第一家店买李子，销售员跟他说我这里的例子又大又甜，特别好吃。张老太掉头就走。
等到了第二家店，张老大也准备买李子，销售员给她介绍，我这里的李子有大的，有小的，有甜的，有酸的。都可以试尝，张老太试尝了酸李子，发现真的很酸，于是准备买一斤酸李子。
销售员很疑惑，问张老太为什么要买酸的。
张老太笑着说：我家儿媳妇怀孕了，最近喜欢吃酸的水果，这不给她买了酸的例子嘛。
听到张老太儿媳妇怀孕，第二家的销售员首先恭喜了张老太，然后问她：您知道孕妇怀孕特别缺营养嘛，光李子的营养还不够，还要搭配其他的水果，营养才丰富，可以生个更健康的大胖小子。
张老太听到这里，立马请教销售员什么水果营养高。销售员又给她推荐了葡萄和桃子，张老太又分别购买了一斤葡萄和桃子，并高兴离开。
在上述这个故事中，显然第二家水果店更会做销售，因为他不但挖掘出张老太购买产品的需求，还简单做了一些产品的引导，造成了连带销售。而第一家的销售员就犯了不知道张老太需求的错误。
他可能认为张老太年纪大，就自然而然的给她推荐甜的李子，却不知道实际上李子是张老太儿媳妇吃，他没有真正挖掘出客户需求。
很小的事情，希望给你大的启发。
二:优势（Advantage)
我们服务的媒介是产品，那么产品本身一定要有优势。
产品的优势可以拓展，千万不要用自己的短板，去碰同系列产品的长板。懂得规避自己的不足，是优势的最大展示。
其次，产品优势千万不要说的太多，很多人会犯一个低级错误，往往产品的优点不但喜欢夸大，还喜欢全部说出来，这样反而导致客户对产品本身起疑。
作为一个优秀的销售员，要根据已经再聊的内容，然后判定客户的具体需求，然后具体紧扣客户的需求提出我们产品本身和同系列产品相比的优势对比。
在《九型人格》这本书中，我们知道客户主要分为听觉型客户和视觉型客户。我们在接触客户的时候，要通过客户的言行举止对客户的性格进行把握。
听觉型客户最好把握，一旦在合适的时间切入，逻辑清晰的将产品优势说出来，销售成功率就完成了30%。
相对于听觉型客户，视觉型客户更难搞定一点，即便己方说的天花乱醉，对方也保持自己的“矜持”。
对于视觉型客户，我们一般需要直接加入体验的环节，对产品直接体验。如果条件不允许至少要拿出一些物件，作为证明。有足够的evidence才能够真正打动视觉型客户的心。
三：利益（Benefit)
利益，是服务中的占比重最大的一个单元。同时，利益本身也并非一个内容，他不仅仅包括了对客户的让利环节，更重要的是，产品本身给客户带来了什么利益。
大多数人对于利益的理解不够深入。把产品的价格放到位，让他能最少价格买到产品，是让利。但最好的销售，不是让利。是通过产品给客户提供价值，产品的价值才是客户得到最大的“利益”
这里我用“乳胶漆”这个产品，来为大家做分析。
目前国内市场的乳胶漆品牌很多，一个品牌中也包含很多系列，不同的价位。
那么作为销售本身来说，条件允许的话我们应该尽可能把好的乳胶漆推荐给客户。即便有时候客户在乳胶漆这个产品购买的预算上多了一点点，我们依然愿意为客户做出产品品质的引导。
因为，卖好的乳胶漆除了利润高外，更重要的原因是，好的乳胶漆的危害更低甚至是没有。而便宜的乳胶漆的voc含量太高，会对人体有害。
所以，我们推荐好的乳胶漆，是源于对客户真正利益的开发，用了好的乳胶漆，可以保证健康，这是客户在这个产品中得到的最大利益，而价格倒是其次。我相信，大多数的客户，通过销售员的正确引导，都能够选择对的产品。
同样，销售任何的产品，我们都要挖掘出产品的真正价值和卖点，产品本身是解决客户问题的，这是最大的利益。我们应该花费时间学习产品的更多专业知识，延伸产品的可操作性。做到更好更高标准的引导。
课上，销售课的老师有一句话我觉得说的很好，他说客户有时候太追求产品的价格，这个时候我们要适当的“教训”客户。
当然，这里的“教训”不是真的教训，而是通过我们更专业的知识引导，将客户错误的价值观扳正。
我们想要在销售中占据更多的引导，那么就要对自己有更高标准的要求，我们以专业的知识和真诚的心态，褒以服务的态度对待客户，才能够真正挖掘出客户的需求，提升个人的销售能力。
