导读: 以前总觉得高管和普通职场人一样，一个鼻子两个眼，没多少不同。后来被虐千百遍之后，才知道高管和普通职场小白最大的区别就是带着脑子做事情。他们看问题的角度和方法和绝大部分底层员工是不一样的，要不然还能坐在一个与众不同的位置上? 这是用脚趾头也能够想到的第一点。其次，他或她和你有思维上的区别，那思维上的区别主要在哪里呢？凭什么他们的简历分分钟就把猎聘的人力HR俘虏，而你的简历挂在网上n天，智联，香草，直通车 都挂了一年，纵使写的花枝乱颤，还是鲜少有人来挖你墙角？
刚到公司的时候，接手了新项目，那个时候因为对整个谈判流程都不太熟络。Kevin哥就带着我去客户那边，他主谈，我旁听。他的谈判方式就像大部分人会采用的那样，迂回式的前进。开场白就是先向客户自我介绍，介绍自己的职务，公司，公司经营的业务范围，现在在上海地区的发展状态。客户这时候只是认真地听着: 嗯，嗯， 嗯~ ～不断点头。然后Kevin哥开始进入主题，他会介绍公司目前产品的主推，然后分别说明各项产品具体的优势。然后询问客户现在的需求? 客户这个时候才开始进行对答，然后会向Kevin哥说目前他们公司采用的是哪一家供应商的产品，大概一年用到的量是多少？客户这个时候会问: 根据他们目前这样这样的情况，有没有合适他们的产品? Kevin哥又绕回来给客户具体介绍一遍目前公司的几款主推产品，然后说都能够满足贵公司目前的需求。这是谈判上半场的套路。
Kevin哥这时候一般会用一个问题转入下半场。他会问一个问题: 为什么客户这边会想要更换供应商呢？ 客户一般的回答就是: 价格不满意，原供应商那边要求加价。或者是原供应商那边对接服务做得不够好。我知道Kevin哥问这个问题的目的，他是想要去把握客户的痛点和在意的利益，这也是后半场说服客户和后续对接拿下客户的一个关键所在。然后就是Kevin哥和客户之间一问一答式的对话。有一些问题其实客户在这个过程中已经问过很多遍了，但是客户全然意识不到，而只是把它当做一个新的问题抛给Kevin哥。
我作为旁听者，一直很疑惑，是在这场培训式的谈判中客户并没有全神贯注地听呢？还是说客户对于产品了解不够多，没有我们专业?
经过几场谈判旁听下来，我发现不是客户的理解力不够，而是这样谈话性质的谈判毫无吸引力，全然吸引不了客户聚精会神地倾听，因为整场过程一直讲产品 产品 还是产品。全然没有多余的客套和故事包装，不是说，现在是一个缺乏故事的年代，每一个人，不单单是小孩子爱听故事吗？客户真正的疑义也就是几个。一，信任问题:你这个突然闯进来的陌生人值不值得他信任，他能不能让你成为他的同盟? 二，还是信任问题: 你的服务真的像你所描述的那样好吗？你怎么说服我呢？我并不相信。你会不会是想要赚完我口袋的钱就跑路的那个？
Kevin哥每次去见客户都是西装革履，一个公文包，很整洁很专业，举止得体，言谈大方，自带一股专业精英范。但这样的形象带给客户的也仅仅是: 他看上去很专业，但并不能立马成为我的合作伙伴。目前在这方面的问题我可以暂时咨询他，第一次肯定不会立马就能够和他合作。现在这样假装专业的骗子还是很多的。这大致是客户的心理独白。
旁听几场谈判下来，我发现Kevin哥的弊病和漏洞，他很专业，是这个行业这个领域的精英，但是他在谈判中的主导风格有点刻板，很严肃，氛围有点像充满有奖竞猜式的紧张。他最主要的谈判套路就是围绕客户关心的痛点，一遍遍说服和暗示。我不是很习惯Kevin哥的这种谈判方式，他有点像写故事的人啰嗦重复，不得要领。我感觉到他把自己包装成了一个精英，但是结果并没有和他想象的那样如意，因为客户不被精英吸引，他们只关心属于自己的那一片利益。因为合作是长期的，不单单是你这个业务员和我的对接，而是公司和公司的对接，当中涉及到方方面面的人。客户感受到的只是你个人的厉害只之处，而没有感受到你背后的公司的厉害之处。
但我还是从他身上学到了一些，学到了作为一个专业人才必须具有的自身素养。礼貌，谦逊，全能，好学上进，做事严谨。他洽谈过的客户大部分都成为了他这十数年来的朋友，在一次次被拒绝中他变得越来越专业，越来越强大。他用他的真诚撬开了客户的心扉。我记得第一次，他带我去展业的时候，他对我语重心长说的一句话就是: 你不必要害怕自己不专业，客户会问到的问题也就那几个，你只要吃透就好了 。被拒绝也不要灰心，这些年来无数拒绝过我的人后来都成为了我的朋友。不过他的洽谈周期有点长，这需要耐力。这让我想到了贺涵，他也是十几年的人格魅力积淀，让他身上可以分分钟背负着几千万的大单辞职。我猜想个人人格魅力是Kevin哥职场生存的法器。
后来我跟着公司的另一个主管Andy姐去了几次客户那里，她谈判的风格和Kevin哥的全然不同。她很直接，全然不绕来绕去，直接逼问客户:"有没有当场就下单的需求还是说晚一两周再决定。" 那个时候一直被Kevin哥的思维主导着走，总觉得直接面对和逼问客户是不是有点不太好。很讶异于Andy姐的直白。但事实证明，就是在这样的一次次逼问中，很多的客户成交了。
但是两者的成交方式各有利弊。像Kevin哥那样地打太极，也能够成交，但是成交需要花费的时间和周期都很长。而Andy姐可以当场成交或者短期内成交，但是客户的黏连度不够，并不能够得到很多忠实的客户。
我注意到了Andy姐的一些细节，她只带了很少的产品资料，就是一张她自己花心思制作的，目前市场上同类型的产品性价比对比表。其它具体的报价和详细目录手机里全部有存档。在谈判中和客户不单单聊产品，也和客户拉家常，充满真诚，毫不犹豫自我暴露。第一次给人就很热情，很自来熟，接地气的感觉，虽然她在公司已经做到经理级别，但她一点也不端着架子。她给到客户全部的选择，但是无形中又牵制着客户去做她引导的那个选择。她有一种精英范儿也能带给你一种痞痞的感觉，而且她带给人的那种感觉她全凭着自己的分寸拿捏得恰到好处，真的很帅气。她准备很充分，而且知道借助工具的重要性。
在一次我跟着她见完客户回去的路上，我有恭维她，不过那是出自真心的恭维: "Andy姐，你很厉害，真的很厉害。客户的心理把握得那么透彻，你在现场的把控真的超强，能够让客户无形中被你牵着鼻子走。" Andy姐大声笑了笑，很爽朗。她说: "我这也是偷师学艺过来的，以前跟着台湾人出去谈业务，他们的那一套我老早学会了。不过台湾人真的很厉害哦，他们大部分业务直接电话就可以成交。" 我问了Andy姐我心中的一个疑虑: 为什么逼问客户那么直接，不怕这样会容易掉单吗？ Andy姐说: "以我的性格，不喜欢拖沓和犹豫。不是你的客户，会死的客户总会死。是你的客户，死了还会满血复活。很多客户我都会进行分类，哪一些可以长期养着，哪一些需要逼一逼才能下个蛋。这些我都有计划和跟进周期"
我很佩服Andy姐超强的学习力，还有超级地直白。她接着说: "做业务没有那么简单，需要策略，需要思维。你必须把自己锻炼成一个军师级别的人物，而不单单是手持利刃上场杀敌的战士，那你只能成为一个干将，但成为不了一个谋将。你不要小看任何一个坐上主管职位的人，都不简单。你看最近《我的前半生》中的唐晶，她看上去也是一脸精明和算计，但是我们这种人不走歪路。你可能觉得我一脸无辜无公害，但是分分钟手撕每一个想要抢走我客户的对手。" 我瞬间想到如果Andy姐生活在古代，她应该是个女司马懿，我没有说出来。
两个人各有所长，都在各自的领域精耕细作了十年以上，两个不同气场的人都会吸引到与他气质相匹配的那一类客户。Kevin哥有点慢热，Andy姐相当大胆直接。Kevin哥喜欢迂回前进，Andy姐雷厉风行。两人都在各自的业务领域做得有特色。如果你想要在一个领域有所收获和突破，那你需要动动脑，看怎样去从身边的牛人身上学习到哪些对你来说有用的东西，摒弃那些你觉得不适合的东西，快速吸收，变成产出。
