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好不容易遇到一个客户，进入了探讨方案环节，这个时候很多人却又不知道如何深入或者进一步的交流，这确实是一个问题。
我试着给出自己的建议，对于探讨方案的时候尽量公立。
一些销售人员往往只说自己产品的优点，而忽略了缺点。但是当今是信息时代，哪有产品没有缺点呢？从你这里得不到产品的缺点或者不适合的地方，客户又不傻，他会从别的地方找到你产品的缺点。
这时候如果你提前告诉了自己产品不能够适用的范围或者条件，客户反而对你是更加信任的。这是大伟哥的观点，分享给你。
举个例子，当时的张仪去秦国，谈论他的纵横之术。当着满朝文武百官的面，有人问他，你为何而来？张仪说我为名为利而来。然后开始了他纵横捭阖的合纵之术。试想如果这句话不说在前面，而只是后面的纵横捭阖，你会作何感想？
这也正是所谓的丑话说在前头，给自己多留余地。
销售同样需要这个道理，告诉客户，你的产品哪里不好，什么情况不适合，这时候客户反而会更相信你。
与此同时，我们在交流产品和方案的时候，还要比较功利的去诉说别的产品的优点和缺点，而不是一味的贬低对方。
总结一下，传递产品信息需要公立，可以有适当的包装，但绝对不能太过。
在跟客户传递过程中的时候，最好是专业知识和通用知识互相结合：
如果全是专业的知识，
客户听不懂怎么办？
如果全是大白话，
那客户又会觉得你不专业。
利用之前分享的客户洞察以及性格色彩分析，匹配最有效的话术。创造和谐的沟通氛围，也许你就能成交。
