近几年，羊奶粉的异军突起成为国产奶粉行业的一大亮点，羊奶粉正式崛起始于2008年，一方面得益于脱膻工艺的成熟，另一方面则是因为在影响广泛的安全事件中独善其身，最终成就了牛羊并举的时代，也迎来了羊奶的黄金发展期。几乎所有的母婴店，如果没几个羊奶的牌子倒是奇怪了许多，本文将从羊奶销售的角度谈谈近些年培训的感受。

         一个产品无论再好，都无法保证所有人的喜欢，毕竟我们都不是人民币哦，萝卜白菜，各有所爱，所以一个产品吸引什么样的人，也是有磁场有缘分的。 我们说这个缘分磁场是什么呢？其实是在恰当的场合，恰当的位置，遇到恰当的人。 成交的缘分磁场=恰当的场景（场合）+恰当的位置+恰当的人。

        恰当的场合或者场景:值得是什么?比如最近妈妈刚好想给宝宝换奶粉，或者最近刚好听到其他朋友宝宝想和羊奶，自己也想试试，这个叫场景 场合是什么？门店刚好在做外场活动，羊膜，舞台，主持人宣传，引发了他的好奇，或者门店最近御宝羊奶做年度特卖 恰当的位置指的是什么?想必大家都比较清楚，陈列，你把一个好奶粉放在柜子底下，消费者看不到，就不会记住他。所以好的陈列位置和陈列面很重要。

      恰当的人？指的是第一是，妈妈很感兴趣，第二是这个孩子的体质很适合御宝羊奶，比如时肠胃消化不好的，容易上火的，过敏的等等。 这三者结合起来，差不多了，产品就卖出去了。   技巧1：我们把羊奶粉卖给谁（找对人） 所以我们先看看恰当的人是谁？

   ①、对羊奶有好感、曾经尝试过羊奶粉或者曾经在渠道了解过羊奶粉优点（包括网络或其他门店介绍）

    ②、新生儿宝宝 （宝宝不容易上火便秘，消化吸收利用率高；羊奶是弱碱性，可以更好的保护宝宝娇嫩的肠胃；口感上更母乳，清淡，不容易影响宝宝的口感）

     ③、便秘上火的宝宝 （羊奶的蛋白质和脂肪颗粒只有牛奶三分之一，宝宝更容易消化吸收，蛋白质结构更加合理）

    ④、光吃不长胖、体质偏瘦、脾胃虚弱的宝宝 （羊奶的吸收率可以达到94%，牛奶仅有48%，对于有吸收障碍或者吸收不好的宝宝来讲非常适宜）

    ⑤虚胖的宝宝 （牛奶以长链脂肪酸为主，羊奶的脂肪以中链脂肪酸为主，脂肪更容易消化吸收，不容易产生脂肪堆积，常饮不发胖）

    ⑥、容易过敏的宝宝 （羊奶中的过敏蛋白相对较少，仅有1%-3%左右，可以大大缓解宝宝的牛奶蛋白过敏，是世界上公认的低敏乳品）

   ⑦、轻度乳糖不耐受的宝宝 （羊奶中乳糖分子较小，需要耗费宝宝体内乳糖酶较少，可以缓解宝宝乳糖不耐受）

   ⑧、免疫力差，呼吸道系统疾病反复多发的宝宝 （含有母乳中独有的上皮细胞生长因子，修复宝宝呼吸道组织粘膜，预防呼吸道感染 含有大量免疫球蛋白G，促进宝宝身体抵抗力的提高）

   ⑨、皮肤粗糙，暗沉的宝宝 （含有丰富的SOD，可以修复皮肤，提高光泽度，同时上皮细胞生长因对皮肤组织也有较好作用，羊奶中丰富的维生素C、维生素E对皮肤都有一定好处，被称为“美容乳品”，《魏书》中曾记载“常饮羊奶，色如处子”。）

   ⑩、缺钙的宝宝 （羊奶中钙含量以及消化吸收利用率也都较高） 这里有很多人提到常喝羊奶会引发贫血，这里我跟大家来做下解释。 新鲜羊奶的确铁含量偏少，不过奶类铁含量都偏少，母乳的吸收率最高。奶类中的铁含量都不足以满意孩子成长发育的需求，但是配方奶粉中会进行添加包括添加辅食都必须多食用补铁的食物。

技巧二：我们怎么把羊奶粉卖出去（怎么卖） 卖奶粉其实并不简单，单纯的卖奶粉1件事情应该是由以下7个步骤组成。①迎接顾客，②了解需求，③介绍产品，④处理异议，⑤介绍促销，⑥缔结成交，⑦售后服务。总体就是不要为了销售而销售，不要盲目地销售，当不能成交时，细分到每个环节和部分，更好地查找原因，解决问题。

①迎接顾客：迎接顾客既不要过分热情，也不要冷淡，适中为好。 常见迎接话术：您好，欢迎光临，有什么我能帮助您的？（新顾客） 好久不见，最近在忙什么呀？今天怎么没带宝宝过来（老顾客） 宝宝好像最近又长高了哈，今天想给孩子看点什么（老顾客） 您好，欢迎光临，看着您挺面熟的，是住在这附近吗?以前有来过我们店里吗？ 迎接顾客的目的是建立良好的第一印象，这是好感和信任感建立的重要阶段，第一阶段的主要目的是让顾客愿意跟我们说话和聊天，不要进门就卖奶粉。

②了解需求：需求了解的几个方面 宝宝月龄、体重、奶量、肠胃、抵抗力、微量元素、生活习惯、现在吃的奶粉品牌和价位 奶量计算公式=（100--120ML)*宝宝体重（KG) 了解需求是最重要的一步，第一会让顾客觉得导购很专业，第二，顾客的警惕感逐渐消失，真心站在为宝宝考虑，选购合适奶粉的角度介绍） 常用问题：顾客进店问：你们店这么多奶粉，哪个比较好或者哪个买的人多？ 导购回答：我们店里的奶粉品质都挺不错，哪个牌子都有顾客在吃的，奶粉主要是看合不合适宝宝的体质，你看，同样一款奶粉，有人说好的，有人说不好的，主要是看咱孩子，您宝宝现在月龄？体重？奶量？开始询问顾客需求。

③介绍产品：根据宝宝的体质和顾客的需求介绍产品 常用回答：我们店里面奶粉也比较多，每个奶粉的卖点都不一样，所以不同的宝宝我们会根据孩子体质推荐不同的奶粉，刚才跟您也聊了很长时间，对了，您以前了解过羊奶吗？ 您家孩子的情况，喝羊奶就比喝牛奶好（介绍羊奶的优势） 要学会用FAB介绍法来介绍奶粉：我们这款产品特别添加了OPO，它是一种类似母乳的脂肪结构（F)，可以让奶粉更接近乳母，宝宝吃了不容易便秘上火、也可以提高营养利用率，(A)让宝宝肠道好、骨骼更加健壮(B)。

④处理异议:顾客就价格、产品等提出各种各样的问题 在处理客户异议中，必须要强调的一点就是必须要先认可顾客。 比如顾客会问： 5、羊奶的膻味很重，宝宝不爱喝 话术模板A、您的担忧有一定的道理，我也很理解您，之前我的想法也跟您一样，首先：母乳其实也是有奶腥味的，宝宝的口感跟大人是有很多差别的（举例：辣椒、醋），羊奶接近母乳，宝宝对它的接受程度更加高呢。其次：羊奶的膻味是来自于公母羊交配时所产生的，现在先进的饲养方式是公母羊分开饲养，同时也进行了真空脱膻，还有羊奶口感偏淡，不容易造成宝宝厌食、挑食问题，有很多顾客刚开始来的时候，觉得羊奶的气味是它的缺陷，其实我们做的时间长，恰恰觉得它反倒成了优势啊。。您看看我们的老顾客（打开顾客资料，让顾客自己看顾客评价） B、王姐，您说的很对，我们很多顾客刚开始我给他介绍的时候，他也这么想的，后来因为关系比较好，我硬是要介绍给他，他碍于情面买回去给宝宝喝，现在很感谢我呢。刚开始他宝宝有厌食、挑食，不爱喝水，选购奶粉的时候想：只要宝宝爱喝，就是好奶粉，不管味道淡还是甜，后来他发现宝宝只喜欢吃甜食，没味道的都不吃，就比较着急，来我这聊来我这聊天，我才发现宝宝喝的奶粉甜度特别高，您看，宝宝的主食是奶粉，如果甜度高了，慢慢宝宝就对淡的东西兴趣下降，就容易造成宝宝厌食、挑食、偏食。后来建议他喝羊奶，羊奶的甜度较低，刚开始他不同意，说有膻味，其实后面用了正确的转奶方法，现在不仅宝宝爱喝奶粉，而且也慢慢能够吃一些味道淡的东西了。

这个价格太高，别的羊奶都便宜，或者别的羊奶都是二送一，你们是三送一等

话术模板A、王小姐，您真细心，观察的这么仔细，上午有个老顾客也提到这个问题，不过后来还是买了我们的东西，您也知道其实奶源、工艺、品牌及售后服务都会影响到最后的价格，虽然看罐体表现上看起来差别不大，但是这些累积下来的口碑就是产品实实在在的品质，御宝销售的50%以上都是卖的这款产品，消费者的眼睛是雪亮的，宝宝的食物不比其他的东西，要选就要选口碑好的，畅销的产品，您说是吧？

话术模板B、王姐，是这样的，隔壁品牌的商品乍一看和我们的东西在外观上的确差不多，所以很多顾客也在这两个品牌间做比较，虽然我们在价格上比他们要稍微高一些，不过比较之后大多数顾客还是会选择我们的产品，这款产品是国产婴幼儿乳品新品发布会有史以来第一次入围的羊奶产品，其次，它上市8年来，一直是羊奶市场中销量第一，在配方上经过多次改良，选羊奶就要选好羊奶。王小姐，光我说不行，来，您看看顾客的口碑或者网上的销量....... 这里只讲两个例子

⑤介绍促销：介绍促销活动或者奶粉厂家的积分，鼓励顾客成交。 ⑥缔结成交：每次处理完顾客异议后就要尝试成交，成交次数不少于三次，我们后续会有专业的成交技巧的课程。，⑦售后服务：收银+冲调转奶方法+宝宝营养建议+连带销售。

技巧三：御宝羊奶的卖点 金装：专门提高免疫力 爱心：卖点在于大脑和视力发育 OPO：主要提高宝宝肠道

技巧四：卖羊奶粉需要了解的其他方面（做对事） 销售奶粉前应该做出充分的准备，包括以下8个方面的准备。①自我心态，②产品卖点，③奶粉陈列，④形象资料，⑤会员情况，⑥促销活动，⑦库存状况，⑧价格区间了解和匹配。总体来说就是要积极面对奶粉销售，挖掘产品卖点，提升专业性，做优秀导购,关注奶粉与销售。用良好的陈列和品牌形象吸引顾客注意，用促销活动、价格匹配等满足顾客需求，用对会员情况的了解来提升满意度，开展售后服务等。

 这是多年一线培训的心得，愿学有所获，满满的祝福送给大家！

                                                                                                                                赵阳-2016.4.15-于西安