前四周分享了，认知过程中的非理性（偏差），这周开始分享一下，决策非理性。

因为即使我们能够准备认识你想要了解的那个对象，在决策时候也有可能出错。

先给你讲一个故事。

有家家纺店清仓处理，而我们正需要买一床被子。

正常售价是超大码豪华双人被1000元；豪华双人被600元；普通双人被400元，但是现在所有的尺码都只卖300元，限时一周。

如果是你，你会买哪个？我可能就会买那个超大码豪华款，即使它的风格跟我家的床一点也不般配。

大家回想一下，是不是生活中类似这样的决策非常多，那我们为什么会做出这样的决策呢？什么样的决策才是最好的呢？

首先，能获得最大财富的决策是最好的吗？

这个理论收到了圣彼得堡假说的挑战。

圣彼得堡悖论：假设有人邀请你玩一个赌博游戏，游戏中你不断投掷硬币，直到硬币正面朝上为止，游戏结束。如果第一次就成功了，你可得2美元；如果第二次才成功，可得4美元；以此类推，如果第n次成功，奖金为2的n次方美元。

这个赌局的价值应该是它的平均收益——正无穷大。理论上，你应该倾家荡产来参加这个游戏才对，但是实际上，你当然不会花那么多钱来参加这个游戏。所以我们不是以财富的绝对值为决策依据的。

1738年，数学家伯努利提出，随着财富的增加，人们对金钱的期望效用是递减的，这就会产生风险厌恶现象，也就是说，虽然财富的诱惑力很大，但是风险会让人们停下脚步。这也是第一次有人提出了期望效用。

那么其次，是不是能获得最大效用的决策是最好的？

1944年，数学家冯·诺伊曼(von Neumann)和经济学家摩根斯特恩(Morgenstern)正式提出期望效用理论，他提出的期望效用理论，认为人关心的不是财富的绝对值，而是关心财富所带来的效用。

但是，期望效用理论，又受到了另一个著名悖论阿莱悖论(Allias Paradox) 的挑战。

阿莱悖论（英语：Allais Paradox）是决策论中的一个悖论，由法国经济学家莫里斯·阿莱斯在1952年提出。阿莱设计出这个悖论，来证明预期效用理论，以及预期效用理论根据的理性选择公理，本身存在逻辑不一致的问题。丹尼尔·卡内曼与阿摩司·特沃斯基提出确定性效应，来解释阿莱悖论形成的原因。

如何理解呢，请看这个例子：

请先在A和B中做个选择：

A：有80%的机会得4000元，但有20%的机会不得钱；

B：100%得到3000元。

你再在C和D中做个选择：

C：有20%的机会得4000元，有80%的机会不得钱；

D：有25%的机会得到3000元，有75%的机会不得钱。

你会怎么选，我猜你会先选B，后面选D，因为数据统计显示85%的人会选B，65%的人选了D。

你会发现，如果按照期望效用标准来看，人的偏好应该一致，选B的人，应该同时选D才对啊。

但事实上，期望效用理论，可能并不符合人的实际决策选择。

1979年，行为金融学家卡尼曼和特沃斯基提出前景理论(Prospect Theory)，经过长时间的实践获得了学术界一致认可，并因此获得了2002年的诺贝尔经济学奖。

前景理论最著名的观点是，决策依赖于参考点。

举个例子，今天播报户外30度，我们应该穿短袖，而办公室开了空调，才25度，我们应该穿上外套。这里的30度跟25度，就是参考点。

而参考点不同，效用也不同。

比如，今天公司给我发了1万块钱奖金，你高兴不高兴？

从财富的绝对值，或者财富的效用来说，我当然会高兴。但是生活中一定是这样吗，难道不应该问问，同个TEAM的小王发了多少？他了5万你还会高兴吗？他发了3仟，我想你一定高兴。

所以，参考点就是同事的奖金水平。

前景理论认为，效用并不取决于财富绝对值带来的感受，而取决于跟谁比，跟谁比，就是参考点的位置。

卡尼曼和特沃斯基指出：“可以通过改变参考点的方法来操纵人们的决策。”

大家一定都有上网购物的经历。是不是发现了各大电商平台，几乎每隔几天就有一个节日促销，比如我儿子喜欢乐高，某天，X东推送，乐高一款土星五号原价1299，现价799，我就可能忍不住买了，因为人买东西，有时候不是看绝对价格，或自己是否真需要，而是看是否便宜。

“便宜”需要参考点，而参考点往往被卖家所利用。就好比一件衣服，售价1000，肯定不如原价5000，打2折来的销路好。

现在大家明白了，最开头那个故事了吧，为什么我们会买一套跟床完全不搭的被子了吧。

最后总结一下，今天分享给大家的是决策非理性的代表理论，前景理论的第一个概念——参考点效应。

任何选择不是看绝对水平，而是看相对水平。

参考点还可以被控制和调整。

当有人说，我的生活不够幸福，是不是应该静静思考下，是不是你的参考点定的太高了，试试调低一些参考点试试，也许幸福感就出来了。