【阿里铁军课学习笔记】-【销售心态】45Top Sales的十个高效习惯

                                                     讲师：李立恒（阿里军校校长）

我们说好的习惯就有好的行动，好的行动就能拿到好的结果，那么Top sales的好的习惯到底都是哪些习惯呢？我把它叫做十个好习惯，第一个是思考的习惯。做销售一定要善于思考，学会分析，一日三省吾身。尤其是我们做销售，拜访客户，每天排得非常满，整个过程持续非常长，所以善于思考是非常重要的。有人说我也每天在思考，还是一样，你的思考只是一个行动，是一个点，可是并没有成为习惯。

我们说思考不需要单独找个时间，一个行为有没有成为一个习惯和行为点，它的区别是什么？区别就是说一旦成为习惯了，就意味着打破了时间的概念，打破了时空的概念，随时随地我都在做这个事情，你把思考已经融入到你的身体里面去，融入到你的每件工作里面去，让它成为一个习惯。

之前我有一个好的习惯，比如说我今天谈完一个客户，我从这个客户门里出来，在去拜访下一个客户的路上，我通常会把我刚刚谈的这个客户，整个过程在脑子里全部复一遍盘。在这个思考的过程当中，我就会问自己，假如给我重新来过，我会怎么谈。带着这样一种思维，我通常就会找出我这次沟通的一些问题，这个客户谈的时候哪里不对，然后我在下一次，一定不会再去重新犯这个错误。这个方法特别好，最后就会让我养成习惯，包括到现在这个习惯依然改不了。每一天我都会在睡觉以前或者只要有空的时候，我就会做一个小结，快速做一个复盘。比如说上午跟某个员工在聊天，如果让我重新再跟他聊一次，我会怎么聊？还有没有更好的方式和方法。

其实这个方法真的能够帮助你快速成长和提升。我们说销售有点像侦探，我之前经常让我的sales去看一本书，就是福尔摩斯推理探案。我觉得销售这件事情很讲究逻辑性，思考会有效地提高我们的分析能力。

第三个习惯是总结的习惯，总结和思考还是不一样的，思考更加偏向于分析，而总结是要提炼。我们要学会每天对业务进行总结，包括客户总结、销售总结、自我总结等等。我认为总结也是销售力里面非常重要的一个能力，因为这个能力直接决定了你的销售效率。我们说销售要去抓重点，你要在一个有限的时间里面快速拿到结果。那抓重点就是一个总结提炼的一个过程，特别是产品价值的提炼，所以说总结实际上也是销售力的一种。

还有第三，早起的习惯。你会发现很多top sales他们的作息是非常有规律的，他不像我们经常熬夜熬到半夜，早上就起不来了。干销售其实是一个体力活加脑力活，所以整个体力的分配是非常重要的，过去的经验告诉我，你要想保持一个好的精力，我们说销售嘛精气神很重要，精气神除了我们说的那种激情啊、梦想啊这种信念以外，关键身体自身的休息是非常重要的。Top sales他们是懂得怎么去调理身体的，你会发现他们都有早起的习惯，一日之计在于晨，一方面你早起的机会比别人多，如果别人比你早去了，那意味着你的机会就没有了，拼的就是一个时间，所以说早起的习惯是非常重要的。

还有就是勤奋的习惯，在所有的Topsales身上，你都会看到他们的这种勤奋，这种勤奋其实是体现在什么？拜访量，除了拜访量还是拜访量。销售他是一个耕种原理，你的客户沉淀非常重要，你的果是来自于你的积累，比如说你积累客户比别人多，你积累了一千家客户，可能在这一千里面你产生的果就比那个一百家要多。尤其是新人，你的销售力还不如别人强，那这个时候你只能以勤奋来弥补销售力的薄弱。

不仅仅是新人，你会发现Topsales是有始而终的勤奋，很多人他无法成为Top，在某种意义上来说是不够勤奋，你去问所有的老sales销售的秘诀是什么？勤奋这个词应该是当之无愧的。很多人会认为勤奋可以分阶段，某个特定的阶段我可以勤奋一些，当我销售力强了，技巧高了，我可以不如以前那么勤奋了，可能我也能签单。还是那句话，就是你的要性还是不够强，或者说你的这个持久力还是不够猛。所以说这个Top sales身上，之所以它能够成为万中无一的Top，就是他从第一天一直到最后一天，始终如一。

那么还有一个习惯，是叫做笔记的习惯。大家可能会觉得这个我谈了很久了，我也太熟了，不用记了，我们经常说好脑袋不如烂笔头，技术上来讲做笔记能够让我们记录销售的整个过程，便于你后面的分析，其实做笔记还有另外的一个好处，这种好的习惯你一旦养成，其实也是种销售礼仪。当你每次去跟客户在沟通的时候，如果说你拿出一个本一个笔在那里记，和你在那里什么都没有，只在那里听，其实你传递给客户的这种感觉是不一样的。因为这样子的一个动作，客户会感觉是对他的一种尊重，这是一种尊重的传递和表现。

同时在销售中做笔记，他的好处是什么？就像我们早期讲到的，比如说你要去挖掘需求，要去处理一些反对意见，要去了解客户，这个时候整场沟通下来，其实时间是有限的，整个思维是非常缜密的，逻辑性非常强，你忽略了任何一句话，任何一个细节都可能会带来致命的打击。所以说做笔记不仅仅对我们销售有帮助，同时在销售领域当中它也是一种礼仪，客户会认为我说的话你是认真在记的，你是听进去了，这是个加分项。特别是你拜访那些职位比较高、素质比较高的客户的时候，做笔记对他们来讲很看重，双方在谈一个几十万的合同，你居然连笔记都不做，潜台词就是说你对这件事情根本就不care，你不尊重，说大可以把它放得很大，说小呢就是一个很简单的动作，做笔记。

那么Top sales还有其他的习惯，比如说进步。每天进步1%，我身边包括自己当年是Top sales的时候，你会发现总有很多新人他会从你身上学很多。比如说我下面的一个同事，总会说唉呀老李怎么感觉你好像一天不见就一个样，一个月不见是个大样，你变化很大。

我说有那么夸张吗，他说有，其实自己总结和分析一下，我以前有一个习惯，就是告诉自己每天必须进步百分之一，在哪里进步呢？可以在三个方面都有进步，比如说心态方面，你会有个进步，比如说你的知识方面有个进步，比如说你的销售力方面有个进步。总之你不要把进步的这个知识和内容放得很大，其实很小，甚至小到你今天早上起来，比如说今天见到第一个人跟他打招呼，是用这样的开场白，明天你一定要在原有的基础之上去进步。

这个进步如果一旦成为习惯，你会发现一个人的成长是非常可怕的，我们说要刻意成长，刻意学习，持续的学习，Top sales都能做到这一点，基本上保持每天进步一点点就可以了。

还有一个习惯，叫失败的习惯，可能有的同学就会奇怪了，失败怎么会要成为习惯呢？

这样子下去，这个人不就没有信心了吗？不是的，其实这里面是有学问的失败，是一种哲学，怎么讲呢？有的人是接受不了失败的，比如说这个月我的销售业绩没有完成，我就很颓废，很沮丧，其实真正好的一个状态是什么呢？就是让失败成为一种习惯，什么意思呢？就是失败不可怕，而且你要学会去面对失败。销售是一个马拉松，在这么长的时间轴里面，失败个十次二十次我觉得很正常，因为正常，所以你要把它变成一种习惯。成为习惯并不是去接受失败，唉呀我失败了，我完了，不是，其实本质上是告诉我们去面对失败，屡败屡战。

我发现很多sales是活在自己虚幻的意识层面里，就是把自己推到神坛上就下不来了，有很多这样的人，一旦他在某个阶段，比如说这个月他没有完成目标，达到他想要的业绩，然后你会发现他第二个月整个人都变了，精气神全没了。这是为什么？说得好听一点，是对自己要求太高，说的不好听，是没有正确去看待失败。

之所以有人能够成为常胜将军，是因为他的胜利是建立在你看不到的，在过去很长一段时间里面的失败的基础之上，才能成功，没有一个人生下来是一路都成功的。所以说销售最怕的就是你活在虚幻当中，而不是活在现实当中。现实是什么？常在河边走，总会湿鞋。现实是，不是你能搞定所有客户的，不是每个客户都是适合你的，这一点我们做sales的一定要看清楚。

你要接受这个现实，只有接受了，你才能面对它，理解它，融入它，包容它。一旦这个人对失败成为一种习惯了，他就能够真正地去做好了迎接失败的准备，也就做好了去打赢这场仗的准备，这就是我们说的这个失败的习惯他的一个重要性。

然后好的习惯还包含了一个叫倾听的习惯。我记得有一期节目里面，我特别讲过倾听，其实倾听在销售力里面也很重要，他也是一种销售力。倾听的最高境界是无声销售。所谓的无声销售不是你不说话，大家不要扭曲。无声销售指的是在销售当中我们要少说多听，这也是为什么我们总会去粉碎很多销售的谎言。

市面上很多人说销售就是必须要能说会道，口若悬河，其实说实话，在专业的销售里面，你说多了反而会带来负面的作用。销售虽然是个卖的过程，但是卖的过程不是说的过程，更多的是在于你听的过程，只有听多了，你才能找到客户的问题，他的痛点他的需求，然后再组织策略，一击击中。就跟射击是一样的，射击比的不是快，快没用，瞄准这个动作是很关键的，所以销售当中讲究的不是多说，而是要多听少说。

顶级的Top sales在一场销售当中，说的部分都不会超过30%，只要他说话，那就是点中要害，一即击中。所以说销售的最高境界是倾听。Topsales你会发现他们每个人都有这个本事。

Top sales的身上还有一种习惯，叫分享的习惯。你会发现所有的Top sales身上都有给予的意识，他们都愿意去奉献，去给予，去分享，会毫无保留的把他知道的告诉你，他也不怕你学会超过他。这是为什么呢？理论上来分析，并不是说他多么伟大，核心是什么？我们说分享是最好的学习方法之一，因为分享是双向的，他在跟你分享的过程当中，他其实就是在学习。Top sales都很聪明，很睿智，他是在给你分享，他无形当中也是在向你索取和学习，有一句话叫教学相长嘛，一个人在给予的时候，无形当中你其实也收回了一些东西。所以你越是想要学习更多，首先要学会分享。

最后一个好习惯叫成交的习惯，指的是我们做销售，最后还是奔着签单去的，总会有很多sales，到了最后一步会产生恐惧，会退却，这是很正常的。所以说Top sales他们已经把成交成为一种习惯，他们会随时随地提出成交，这也是要通过训练的，你一定要勇于成交。

之所以他们能够成为Topsales，就是因为他们具备了我们前面讲的这十个好习惯，过去我们是把这十个好习惯作为一个标准的科目，给所有人去分享、去训练。

那么这个Top sales的五大特质的第三特质是什么呢？是好的心态。那好的心态呢在过去我们是把它提炼和总结为四大心态，分别是积极的心态、学习的心态、成功的心态、和感恩的心态。你会发现所有的Top sales身上都会具备这样的好的心态。

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我不是JackMa:

总结一下：

1、每件事思考，随时复盘；

2、作息规律精气神好；

3、拜访量拜访量拜访量重要的事情说三遍；

4、销售过程做笔记，重视客户、做好跟进；

5、每天进步1%；

6、面对失败、屡败屡战；

7、倾听是为了抓住痛点；

8、分享的习惯教学相长；

9、勇于成交；

10、好的心态；