由于最近有计划购买家庭保障保险的计划，所以就约谈了很多不同公司的保险业务人员。约谈的保险公司主要是中国平安，太平洋保险及华夏保险这三家。

        选择这几家保险公司主要是因为这几家公司在珠海有开设分公司，所以有专门的业务人员服务和讲解，之前试过在支付宝和保险公司的网上直售平台购买，发现网络上的保险品种不够多，而且看不明白的也没有人给讲解和答复，所以方式网上购买计划，在线下寻找保险公司购买。

      第一个约谈的的是中国平安业务员，第一次见面就给我们带她们家特产“贿赂”我们，我们约见在商场的咖啡厅，上来就给我将中国平安保险多么的实力雄厚，品牌响亮，个人的服务售后如何如何厉害，我实在听不下去了就打断了她，告诉她我们比较关心产品，然后他给我们讲解平安公司的“平安福”，等她讲完我先生的一个产品就啰啰嗦嗦讲了2个多小时，我们晕晕乎乎直打瞌睡，后面我们也不得已打断了她，告诉她我们还有其他的事情，下次再谈。

        中国平安公司的业务员给我的感觉是，非常有服务意识，很耐心，服务的态度非常好，就是没有抓住客户的需求重点，也没有结合我们的实际情况和需求给我们推荐产品，所以我认为是一次失败的推销。

        第二次约谈的是太平洋保险业务员，我们约的是晚上8点钟在我们家楼下的小区休闲区约谈。我们本来约的是8点，后面因为她在开车过来的路上开过了然后又在我们小区的停车场兜来兜去不知道怎么走，我们实际见面是在8点45分，这个业务员还算是比较开门见山，来了询问我们的基本情况和需求后，就帮我们讲解他给我们制作的方案，她的方案获得我的好感，比较符合我们家的实际情况和我们资金投入水平。但是她服务我不得不给个差评，第一来的时候迟到耽误了快1个小时，第二个是给我们的方案打印错误，第三个就是感觉对自己的产品不太熟悉和了解，讲不出什么内容出来。

        最后一个是华夏保险公司业务员，这个业务员给我的感觉最好。我整理了一下她是如何博取我的信任和好感的。

1.由于是我主动找的他们保险公司，所以第一次她给我电话约谈的时候我不是抵触和反感，我们互相加了微信，在微信上我们互相介绍了彼此，我告诉她用的基本情况和产品需求，于是她先发给我他们的产品基本介绍给到我了解。她成功的和我获取了链接，了解了我的基本情况，整个过程不到半个小时。

2.第二天，她就把方案做好了，微信发给我，让我先了解，然后抛出一个诱饵，说他们有个性价比非常高的产品但是只在线下推出，希望和我见面约谈，我就答应她晚上8点左右见面。和客户约见比较讲究技巧，先给客户一些"诱惑"，然后约见客户见面就大大降低了被客户推脱的概率。

3.见面的当天晚上，非常不巧的是快到8点的时候突然下起来大暴雨，我想这么晚下雨就让她改个时间下次再聊，没想到她说已经在路上了，一会就到了，搞得我还很不好意思。由于下暴雨，所以我们就约在我们家里面谈，她到了之后一直跟我们道歉说迟到了10分钟，弄的我们更加不好意思了。守时守约，给到客户第一印象很敬业。

4.第一次见面，她和我们介绍了一下他们的公司，了解我们对保险的认识和看法，接下来她就帮我们普及了一下保险的基本知识，在这个介绍的过程中，她发挥自己做培训出生的优势，有条有理的给我们讲解保险，给我们非常专业和能力很强的印象。讲完后，就已经10点半了，也不说让我们立即就考虑她们的产品就干脆利索的和我们道别，让我们再一次给她的服务加分。

        我们目前进展到这里我就已经对这个业务员非常有好感了。

        三个不同公司的业务员，同时给我做保险方案服务，给我的购买体验非常不一样，他们的服务态度和销售策略给了我很大的启发。

1.做销售还是要有销售套路的，客户明明知道是套路，但是还是愿意上套，这就是人性。

2.做服务给到客户的第一印象很重要，做事风格和专业程度都很大程度上影响客户给你的评价。

3.自说自话没有用，一定要学会倾听客户的需求，从多个角度去了解客户的情况，才能挖掘出客户真正的需求达到成交目的。