拆书家知道，FAB法和SCQA法，都是用来介绍图书的。为什么好些拆书家总感觉FAB法比SCQA法更难呢？让我来告诉你。

1.根源

FAB法，是FABE法的简略版。

据说，FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的非常典型的利益推销法。

它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。

第1步：说特征(Features)；

第2步：析优点（Advantages）；

第3步：数利益（Benefits）；

第4步：示证据（Evidence）。

我理解，FABE法来源于培训师对实体店门面店员的培训。

在门店，FAB三步，是指店员口述介绍产品，最后一步E，是指店员向顾客展示实物或者说明书。

2.问题

用FAB法推荐图书，拆书家其实真正打算“售卖”的不是纸质“书”本身，而是“书”中的知识或技能，不是实物，是“虚物”。

这里面，拆书家其实遇到了3个问题：

一是搞错了对象。

拆书家明明在做拆书课，自己的产品明明是课程，却偏偏浓墨重彩去推荐图书，难道不是下了力气却搞错了对象？

通过作者、序言、好评、荐书语等等，读者可很直观地看见“好书”。书是好书，管不管用呢？经过拆书晋级，现在许多拆书家才搞明白，好用，才是好书。

二是忽略了场景。

我猜想，FABE法更多用在实体店面销售用的。它的应用场景，理所当然在店面。顾客来到店面，是已经有购买意向（在进店门那一刻，购买需求就显现出来了），只不过没有最后确定买哪家哪款。这时候，销售员采用FABE法，成交概率增加。

晋级时的荐书，拆书家大多没有意识到，学习目标应该针对特定受众才有效。拆书课的受众，应该是需要用书中技能解决特定问题的人，而不是对图书本身感兴趣的人。

如何吸引到对的人（对书中解决问题技能有需要的人）来听课，来到拆书课堂，对拆书家是一个挑战。

三是缺少了要素。

展示证据，是为了加强说服力。这说明了什么？即便顾客购买需求已经非常明晰的情况下，FAB仍不足以打动顾客、让顾客掏钱。

图书介绍时，拆书家采用FAB法，没有第4步-示证据（Evidence）环节，少了书中方法（问题解药）有疗效的证据，直接弱化了对学习者的影响力。

3.解决

一是心中要有观众。

即拆书选题时，拆书家心里一定要有市场需求、要有客户需求的概念，要基于帮助学习者（观众）解决某个场景下的某个问题来选题。

当我们公布满足上述需求的拆书选题时，才会有感兴趣的学习者慕名而来“看病”、“拿药”。

这要求拆书家，不仅仅要标识出在拆某本书，还应说明可为哪一类病例开药方。有以下两种情况：

第一种情况，当我们拆《高效能人士七个习惯》一书时，图书名字满足了两个需求。

当我们拆《影响力》一书时，可聚焦在销售技巧、防诈骗、谈判技巧、沟通、培训等多个主题。这是第二种情况。

东哥建议根据目标群体，另选一个主题，如针对谈判，可取名《如何提高商务谈判影响力》；针对防诈骗，可取名《骗局中哪些欺骗伎俩影响了我们的判断力》；针对销售技巧，可取名《提升店销业绩的5个小秘密》，等等；“《影响力》拆书课”可作为副标题。

二是学习要有目标。每一场学习，都应该有学习者目标。没有学习目标的学习，拆书家都在耍流氓，浪费一众人时间。

布鲁姆教育目标分类法，把学习目标分为六类：知道、理解、应用、分析、综合、评价。但这六个单词的表述，不具备表现性学习目标的特征，还应该细化到可观测、可衡量、可当堂验证的动词。

三是讲解要有场景。没有让学习者沉浸在常遇到的问题场景（即学习者可应用场景）中去学习，是一种低效的学习。

当学习者离开当下学习场域，回到自己的生活、工作中去时，如果仍需要学习者思考如何运用所学去解决自己的问题，这样的学习效果只能说一是低效、二是可能无效。

四是宣传要有疗效。关于图书中介绍的技能、方法、理念，拆书家如何展示才能达到示证据（Evidence）的疗效呢？

东哥以为，在【I】环节，讲解该拆页内容需要举例时，一是讲亲测有效的真实案例；二是身边人测试真实案例；三是同样的拆书课在其他拆书家那里发生的真实案例；四是历次拆书课收集到的反馈有效的案例（这里需要同主题拆书课量的积累）。

东哥认为，通过上述4个方面的解决思路，配合适当的FAB图书介绍，真正的学习效果就可以凸显出来。

FAB图书介绍法在整场学习活动中的分量会被减轻，会被裹挟在学习主题、学习目标、应用场景、真实案例之中，就不会被学习者感觉很单薄、很突兀、很无厘头了。

SCQA场景法，图书介绍，有问题场景、有问题冲突、有指向书中给出的解决方案，恰好避开了FAB法的弱点。所有，会给人留下FAB法比SCQA法更难的印象。

本篇简书的由来：前年初，有伙伴提出，希望把二级拆书家必修技能FAB法、三级拆书家必修技SCQA法，互相调换进修秩序。说是FAB法更符合三级高阶要求。我理解，提出者言下之意，FAB法更难。

去年底，上海拆书家孟钢给我打了一个电话，专门聊起了FAB法与SCQA法之区别。当时，我也表达出这样一个观点，做拆书课时，与SCQA法相比，FAB法更难让学习者理解。

思考了许久，准备了许久，才有这篇简书。希望不迟。

东哥于成都2021.04.11