常规的管理有条不紊地进行着，团队绩效基本趋于稳定，团队氛围也越来越好，这是一群简单而又普通的同事，都带着各自的职业诉求来到这个平台。

这期间我与两个客户的互动，挺有触动的。

有一天我接了一个陌生电话，是日本的一个化妆品牌在上海的营业部，电话那头的女士说：

“总部给了我们营业部7万的培训预算，我不知道怎么用合适，想和你交流下？”

“营业部大概有多少员工？分别是什么职责？你观察下来，目前他们的工作中碰到的困难是什么？或者说从你的视角，有什么提升的建议，对你和同事们？”

在经过半个多小时的交流之后，培训的方案敲定了：其中1.8万的费用用于一天的沟通内训，针对近50位的全员，解决他们面对客户非常常见的一些沟通问题；另外针对管理人员，一对一匹配不同的公开课程给他们，设计了一个公开课集采的会员优惠包。

这个方案让客户非常满意，当场就决定签单和实施培训。

另外一个客户，是曾经我跟进了一段时间，对方对我的周末推荐印象比较深刻，时不时会和我聊聊，这天他说：

“我其实是这家公司的外聘顾问，不是全职的，这家公司还小，没有全职的HR,包括老板在内，只有42个人，从来没有做过培训，但未来的公司规划还是比较宏伟，迫切需要这些人成长的，我想劝老板做一部分培训，不过也没有想好怎么做合适？”

“你觉得这样可以吗？你和老板商量下，把41个员工的名单和联络方式给我，我来做一轮调研，看看他们现在的职责和能力基础情况，然后给你一份沟通反馈的报告，如果这份报告对你们有价值，你们可以参考来操作，如果没有，就当我协助做个摸底。”

因为调研的前期准备很充分也很认真，客户端的员工也很愿意敞开来交流，最后的报告对他们确实还是有触动的。对方老板决定先采购50人天的公开课会员包，给8个管理人员先出来做些培训，虽然只有59000元的合作费用，对这家客户来说，是第一次走出来，让学习发生。

这两个客户让我意识到，看上去是无心插柳柳成荫，实际上是我的专业基础在打底，获得了客户的信任和认可。尤其是后面一家客户，更让我明白，很多时候利不在当下，你越是用心地对待客户，客户给我们的回馈越多。就这家客户而言，从2009年至今还在和我们合作，当年访谈的一些管理人员，如今都成长为独当一面的事业部总经理了，因为前期的这份缘份，交情更深。

所以我第一次开始认真地考虑，我们做的是学习发展培训业务，同事们虽然是销售，但于公需要熟悉产品，提供自己的专业能力，于私需要学习成长，曾经让我甘之如饴的这个行业，也要让伙伴们尝尝甜头。

学习是逆人性的，只是鼓励他们去学习肯定是不够的，于是在2009年的绩效考核中，我增加了一项”个人成长“，考核的分数不低于12分。这项的要求是：”学习4门公开课且在团队分享至少45分钟“，4门公开课，意味着8个工作日，至少这个团队的每个成员，每年有8天是全身心学习的，而且学习回来之后需要做复盘，复盘的内容包括：

这门课程，我学到了什么？

它对我的工作与生活有什么启发？

如果让我销售这门课程，哪些内容和亮点是很关键的？

当时的团队就7-8个员工，每人4门课程，就意味着30门课程左右，内容包括：时间管理、销售、谈判、管理、情商、礼仪等等，除了自己学习的4门之外，还能在其他同事的分享中，学习其他20多门课程。

这个过程，同事们对自己公司对外销售的公开课的讲师、内容、课程结构、亮点、适合的学员对象、学员收益等等，都有一定的了解。而且不仅仅学习了课程中的知识和技能，还锻炼了同事们的学习能力、提炼总结能力、演讲能力，更重要的是团队除了业绩之外，又出现了学习的暗暗较劲风气，这一步对团队真的至关重要。

也因为走进了课堂，大家也增加和学员的接触机会，从而对学员以及学员所在的公司，更加了解，见面三分亲，每一次公开课，也成了大家和学员的见面会。因为很多同事是单身，也很聪明，所以除了规定的4门课程之外，大家有空就跑去课堂听课，尝到了甜头的同事们，一发而不可收拾了。

当时有客户跟我说：

“你们团队确实不一样，我去其他公司问课程，人家直接发一个课程大纲后，就没有声音了，你们的同事会主动介绍课程中的一些知识点亮点，包括讲师会如何解答学员的一些问题......"

因此我也拿客户的话鼓励同事们：

“学习和成长可以让我们成为有格调的销售，获得客户的尊重。”

就这样2009年一晃而过，当年的指标是320万，团队最后完成345万，这是我们团队第二年100%以上完成业绩。公开课当年每门课程的售价是1200-2800元，需要一个一个面向不同的客户招生，345万来之不易，但也确实让我们在业内小荷才露尖尖角。

让我觉得无比庆幸的是，这一年团队开始拥有了学习的基因。