04 喜好  （友好的窃贼）

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提的要求。对于这点每个人都不会感到吃惊，令人吃惊的是，有些我们完全不认识的人却千方百计的想出一些方法，利用这条原理，让我们顺从他们的要求。

为什么特百惠公司的家庭聚会能让每天的销售额超过250万美元？

特百惠是一家生产销售塑料保鲜器的直销公司。特百惠公司的聚会就是一个专门利用喜好这一原理很明显的例子。

聚会由一位女主人邀请她的朋友们到她家做客，看特百惠产品展示。凡是熟悉聚会流程的人都知道，一开始去参加聚会的人，玩游戏赢奖品。没有中奖的朋友也有礼品拿，这样不买东西也能得到一份礼品。（互惠原理）

聚会上，参与者都要当众介绍一个自己发现百特惠公司产品的用法，带来了哪些好处。（承诺一致原理）

百特惠的销售员进行推销，每一笔做成的生意都在强化，巩固以下观点，——其他类似的人都想要这种产品，因此它不错。（社会认同原理）

通过让女主人拿分成的做法，百特惠家庭聚餐让客户看在朋友的面子上，从朋友手里购买，这样一来，友谊的吸引力，温情感，安全感，和义务感全都被带到销售环境中，在决定是否要购买时，社会纽带的影响要比消费者对产品本身的好恶强两倍。

现实生活中，安利，无限极，保险等产品都在用这种方法销售。

如何拒绝？

因为很多手段都可以增加好感，所以，对付采用喜好原理的顺从专业人士，我们完全不需要提防和抵触。反之，我们要听之任之，顺其自然，一旦我们觉得自己对顺从专家的好感超出正常的，迅速的，热烈的，喜欢他，我们就该警惕了，我们就要把注意力放在效果而非成因，我们就不用承受辨别好感的心里压力。

这个时候，我们只需要明白一个问题———无论这个销售员怎样优秀，都和我们是否购买这个产品无关。

05权威  （教化下的敬重）

权威的强大力量会影响我们的行为。即使是最具有独立思考能力的成年人，也会服从权威的命令，做出一些完全丧失理智的事情来。

譬如：前段时间查出电视台节目一教授卖假药事件。大家一听某某医院教授，院长，就觉得无论她说什么都相信。

生活中，我们普遍对带有专家，博士，研究生，总监，法官，政府领导等头衔表现的恭顺，尊重。骗子常常会利用一个假的身份，接近目标人群。像房思琪事情，她会觉得那个人是老师，老师，家长比她懂得多，年长，更有智慧，做的事情就更加的正确。

因为所处的地位高，接受到更多的信息，并掌握权利。所以我们会觉得太有道理了。

那么如何拒绝呢？

首先要识别权威的主要特征：头衔，衣着，身份标志。

头衔：是最难也最容易得到的权威，真正的头衔是需要付出多年的努力得来的。头衔会使得TA在人们眼中显得高尚。

衣着：相较于头衔这一特征，更加容易伪造。骗子一会穿上白大褂，一会穿上警服，我们很难辨别真假。当然，我们也习惯于根据着装判断一个人的品质。

身份标志：是除了衣服以外发挥制服作用的。精致、昂贵的服装承载着地位和身份的光环。在美国，汽车作为身份地位的象征，名车车主能得到他人特殊的尊重。

为免受权威特征的误导，我们要提前做好心理准备。在遇到权威影响力时，问自己两个问题：一，这个权威是真正的专家吗？（他的资格和眼前这个话题相关吗？）

二，这个专家说的话是真话吗？（哪怕是知识最丰富的专家也不见得诚实的把信息告诉我们，因此我们要考虑一下可信度）。

06稀缺（数量少的说了算）

机会越少见，价值似乎越高，这就是稀缺原理。不管什么东西，只要你知道要失去它，自然会爱上它。稀缺原理，对我们有方方面面的影响，对于失去某种东西的恐惧似乎比得到同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。

现实生活中，利用稀缺原理的例子数不胜数。比如：你女朋友要去买一款包包，她可能还在犹豫买哪一个，但是如果，导购告诉她，有一款是今年的限量版，我想，你女朋友一定很快会决定购买哪一只包了。

渴望拥有一件众人争抢的东西，几乎是出于本能的身体反应。拍卖会就是让参与者之间竞争稀缺资源，产生高涨的情绪来进行拍卖。这才使得一件本来价值一般的物品卖出昂贵的价格。

如何拒绝？

一看到我们想要得到的东西得不到了，我们的身体就不由自主的亢奋起来。尤其是在涉及直接竞争的环境下，我们更是目光短浅，情绪激动，血脉喷张。这时，记得提醒自己平静下来，当心陷阱。

因为你要明白：喜悦并不是来自对稀缺商品的体验，而是来自对它的占有。稀缺的东西不会因为稀缺，就变的更好吃，更好用，这两者不可混为一谈。

每当碰到某种稀缺压力时，我们同时要问问自己：我们到底想从这件东西里得到什么？如果答案是肯定的，那就去占有它。

PS:亲，我说明白了吗？你还记得《影响力》这本一共讲了哪六个原理吗？

（互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，稀缺原理）

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END

GOOD LUCK !