我从毕业开始，就一直在做2B的业务，已经做了一大概有六年时间。因为在通信行业，主要接触的对象就是运营商客户。
我的第一家是公司是华为在里面，第一任领导是个销售出身的老大。他当时就简明扼要地总结了2B业务的三个要素，第一是客户关系，第二是商务，也就是你的产品价格，第三才是技术。
因为运营商虽然是一个大公司，但是它里面对应的接口人是具体的个人。比如说负责价格的可能是CMO，负责技术的可能是CTO，对每件事都有关键的决策人。作为甲方，他必须去决定今年的预算，需要的技术标准，然后寻找乙方来应标。
所以一切一切的开端，其实是客户的关系，你跟这个关键决策人的关系越好，你能帮助他实现他自己的KPI，那你就可以在竞标中得到胜利。这件事跟你的产品到底有多好，没有直接关系。
然后就是价格。听说你的产品很牛逼？抱歉，我今年的预算就只有这么多，还是买便宜的那家吧。价格是运营商思考的第二位因素，如果价格没有达到，你的产品再好我也不会去买。
最后就是技术。你的技术可能很牛逼，但是我有一个技术标书，只要达标但又不是领先业界很多，大家就在同一起跑线上。
这三点：客户关系、商务、技术，是运营商业务的三个核心，一定要把握好他们的先后顺序。在竞标之前先衡量一下，在这三项上你能拿到几分。如果满分是三分，每一项你自评都能拿到三分，OK，那你一定稳操胜券。如果说客户关系零分，技术商务可以拿到满分，那你有一半的机会。如果说三项你发现只有技术达标，那抱歉，你就是来陪标的。
2B的业务也是类似，一定要把握好你客户的利害关系。
